在现实的商业交易中，星巴克的星享卡就是一个典型的显性成本卡，在星享卡中包含的几张咖啡赠送券，使每个使用星享卡的人很清晰地知道卡中成本和收益一一对应的关系。
3. 推出付费会员卡，提高线上营收
近日，肯德基老爷爷下岗，代言了变成了一个纹身、秀腹肌的性感蜀黍，引得全网热议。
但我们今天不聊这个，我们来谈谈另一个话题。
如果你是KFC的***吃货，但你又是一个喜欢窝在家里刷抖音，打游戏的超级宅，你是否在点外送的时候，为9块钱的外送费而肉疼，而不得不以泡面解决。
对KFC这些商家来说，要提高门店的营收，当然是外送订单越多越好了。
但存在一个问题是：KFC配送骑手都是自家养的 ，每个月都是一笔固定成本开支，配送费收低了赔钱，配送费高了，影响外送下单率。
你可能会说，KFC可以把配送费降下来啊，通过降低配送费来刺激订单量，来摊薄骑手成本啊。
是的，这看起来是一个不错的方案！——毕竟美团、饿了么都是这么做的。
我们来看下KFC的做法：
这时KFC推出了付费会员卡，3个月只需要38元，每天可以2次免费外送。
对一个K记的吃货来说，3个月内点上4次，4*9=36 ，基本就赚回来了，3个月内吃上12次，一单配送费只要3块钱哦！
这样，KFC通过”大神会员”卡，制造了沉没成本，锁定了用户后面的外送交易。
回到刚才的问题：KFC为什么不直接降低配送费？
从表面上看，似乎通过付费会员卡，刺激会员提高消费频次，用户每单的配送费会稳步降到3-5元，可是，KFC为啥不直接把配送费降低到每单3元或5元呢，这样同样可以达到刺激外送订单，摊薄骑手成本的目的啊。
是的，这看起来似乎有点违背我们的商业直觉！
我们再来做一个假设，你有另外一个朋友，他平时的饮食爱好就是酸菜鱼、涮火锅，K记一年偶尔消费2次。
对于K记来说，你是忠实会员，你的朋友是普通用户。K记通过付费会员卡，一方面可以筛选出你是它的忠实会员（有花钱意愿来买卡），另一方面可以让利给你，推出更多的活动提高你的忠诚度。
而对你吃酸菜鱼的朋友来说，偶尔想宅在家吃吃K记的汉堡，只能按市场价付出9元的配送费。
如果K记直接降低配送费，将你——忠诚会员和你的朋友——长尾用户无差别对待，显然是不经济的，也是不公平的。
忠诚会员的权益得不到保证，身份被漠视，直接带来的结果是忠实会员流失。
从长期来看，品牌吸引力下降，对品牌也是一种损伤。
4. 沉淀情感体验数据，提高转换成本
前面我们提到的方案，都是通过*直接的手段——金钱来制造沉没成本，实现会员忠诚度运营，来提高营收。
由于沉没成本不限于金钱，还包括时间、精力、感情等其他成本，这些无价要素，比起金钱，在设计合理的情况下，退出或转换成本更高。
以智能手机为例，其作为一个电子消费品，更新换代很快，每过2-3年左右用户就会迎来一波换机潮。
但据我观察周边人和自己的亲身体验，很多iPhone用户，特别是用了5年以上的老机主，很多人会有换其他手机尝鲜的想法，但*终很少人有换其他品牌手机。
这其中很大的一个原因是：大部分人购买了苹果的iCloud服务。
一旦你购买了苹果的 iCloud服务，你手机上沉淀了多年的家人美好时光的照片、联系人、微信聊天记录，APP数据都存放在 iCloud上，一旦要换一个新的手机，这些所有的数据都没有了，沉没成本非常高。
你可能会说，像智能手机、APP这种数字产品，会不断地产生各种各样的数据；如果我的业务是零售、餐饮、酒店、汽车服务等消费型业务呢？怎么能把会员的数据沉淀下来，通过数据激发情感体验，提高会员的忠诚度，并构建业务的护城河呢？
我们以美发行业为例，每个月我去家附近的理发店剪发的时候，每次我都会碰到一个头痛的问题，你要找几号发型师？
对于我这个脸盲来说，当然不记得上次是5号还是8号了，于是只能把信任托付给服务员了，你帮我推荐一个技术***的吧（当然是不是***的，你懂的）。
找好了发型师，在剪发之前，发型师又会问你，你要剪什么发型？ 通常我懒得解释，会打开手机相册，找出一张*帅气的照片给他看，就按这个来吧。
我们很多人可能对此已经习以为常，但这确实是一个不正常的商业现象。
不管我们在一家美发店剪过多少次发，在一家汽车维保店做过多少次车辆保养，在一家酒店住宿过多少次，在一家超市消费过多少次，我们曾经与他们建立起千丝万缕的联系、情感、偏好、期待都被一一擦除，于是我们每次不得不重新做决策。
这种问题该怎么解呢？
我们来看一下互联网美发“优剪”的做法：
1. 为了做到整个交易的数字化，门店不接单，所有用户必须通过微信H5应用来预约发型师下单，哪怕店内处于空窗期，也必须通过下单系统来下单。
2. 下单时可根据发型师资料、评价、打分，以及排队情况自行评估，并预约选择发型师。这保证了交易过程的标准化、透明化。
3. 交易完成后，发型师可将顾客满意发型记录在档，下次交易可直接参考。
一个用户在优剪消费过后，其个性化的消费偏好数据沉淀在这家店里：剪发时间、服务的剪发师、满意发型等等。
这些个性化、情感化的数据意味着，用户的消费频次越高，其***度越高，用户画像越丰满，对于商家来说当然沟通成本更低、服务效率更高，用户依赖度更高。
三、总结
本文总结了如何利用沉没成本来做会员忠诚度的运营，共包括以下4点：
分解付费时机，提高续约率。
设计显性成本会员卡，提高消费频次。
推出付费会员卡，提高线上营收。
情感体验数据，提高转换成本。
