前些天我在知乎看到一个有意思的话题：作为一个妹子，如何成功的撩汉？
如果你是一个艺高人胆大的妹子，你会怎么做呢？
大部分人的做法可能是这样的：
基于人性对爱、尊重等等的心理需求，来去做关怀和激励啦，包括不限于以下手段：善于从小细节赞扬对方，给他起一个特别的小昵称，告诉他一个秘密，表明很在乎他。
传统上这些方法确实很有效，很容易得手。但假设男主是一个人见人爱的小鲜肉，一堆妹子想撩，估计就没那么简单了。
那么真正的高手会怎么做呢？
答案是黑操作——反其道而行之。
制造困惑，产生神秘感，让别人猜不透你接下来会做什么。
制造幻想，给你一点甜头，不给全部，让对方保持饥饿感。
剥夺特权，给予对方想要的东西，但又不给对方全部的过程。
总之，通过以上种种制造陷阱，让对方产生好奇，不断地投入精力和关注度，这个人离陷进感情的漩涡也就不远了。
在我们的商业世界，99%的会员运营如同上述的白操作：开卡、会员特权、送积分、举办会员活动等等传统的忠诚度激励体系，这样做的结果呢？答案是——你的用户更容易离开你。
据美国COLLOQUY组织2017年的报告显示，美国约有38亿张会员卡，每家持有会员卡高达31张，一半以上的会员卡处于失活状态。
在针对用户为什么要终止会员忠诚计划的调查中，首当其冲的是传统的积分、会员日活动、会员特权等活动失去了吸引力。
真正会员运营的高手，就是上述娴熟撩汉黑操作的妹子，通过步步“制造沉没成本”，让你的用户深陷其中，而不能自拔。
一、沉没成本
这个是2017年诺贝尔经济学奖得主——行为经济学家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一个心理学概念：沉没成本误区，即人们的行为不仅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影响；这些成本不仅包括金钱，也包括时间，精力等其他因素。
举个通俗的例子：
假如我在公众号写了一系列关于会员营销的文章，虽然写得很精彩，但由于是免费的，你不见得有耐心看完。 但如果你花50块钱买了本关于会员营销的书，东拼西凑有18万字，可能内容很烂，但你还是耐着性子把它读完了——因为你花了50块钱，这50块钱就是沉没成本。
但其实这在行为经济学上讲，显然是不经济的：我们花时间去读书或文章这个行为，决策因素应该是文章或内容的价值，而不是文章/内容的所花费的金钱成本。
显然，书或文章的成本影响了我们的阅读行为。
沉没成本有一个特点是：不可回收。
不管我们投入的是金钱成本、时间成本，还是感情成本，一旦投入，就无法再回收回来——换个角度来看，这其实是一种损失。
沉没成本的生物学本质是人们天生厌恶损失，我们大脑在对损失和收益进行评估时，通常认为损失比收益更加严重。
举例来说，你丢失100块钱痛苦远远大于捡到100块钱的快乐。
大脑这种偏见使得我们更加重视对我们有伤害或者不利的事情，并使我们并对此作出回应，这是人类重要的生存策略。
我们前面所讲的妹子的黑操作，就是巧妙利用了人们的沉没成本偏见。
举个例子：
如果这个妹子答应陪男主看一场电影，对于男主来说就是收益；但是这个妹子在电影开场前2小时，找了个理由告知男主，看电影活动取消，放了男主的鸽子；那么对于男主来说，看电影放鸽子的行为就是损失——为了这场电影，男主可能推掉了其他社交活动，并倾注了很大的情感期待，这场电影取消带来的痛苦远远大于看电影带来的收益。
在目前的商业运营上，怎么通过制造沉没成本来激活用户，刺激用户消费频次，提高用户忠诚度呢？
二、如何利用沉没成本，来提高用户忠诚度
1. 分解付费时机，提高续约率
如果你有两个单身已久的朋友，分别是Z和Y，希望锻炼出魔鬼的身材，能成功撩妹来摆脱单身，于是他们决定加入一家健身会所，并承诺至少锻炼一年。
Z决定一次型付款3000元购买一年的会员资格。Y决定采用月付模式，每个月付250块。
那么接下来有2个问题：
谁更有可能定期锻炼？
谁更有可能在第二年续费继续锻炼？
几乎所有的理性选择都会说，两个人的回答是一样的，毕竟都花了3000块来进行锻炼。
根据哈佛大学的John T. Gourville 研究表明，Y更有可能在健身会所锻炼。
虽然一开始Z觉得有必要把它交的3000块钱尽早挣回来，但随着3000块钱付款的痛苦逐渐淡化，锻炼的驱动力会逐渐减弱。
而Y呢？每个月的会员费会稳步提醒他，他每个月需要为锻炼花费一笔钱，所以他会更经常地去锻炼。
而定期锻炼得到的结果，自然会得到更好的效果反馈，所以Y会继续续订年费。
所以我们经常可以看到：大把的人去健身会所、培训机构，交了一年的钱成为会员。一开始消费频次很高，但在*初的几个月后，热情消失殆尽之后，几千元的会员费带来的刺痛，早已淡忘，后面几乎再也不去消费了。
而事实上国内的健身会所，的确是以“卖年卡”的方式来存活的，但卖完年卡后，随着时间的推移，会员的锻炼率却急剧下滑，第二年会员的续费率降至冰点。
据统计，中国健身房的会员的流失率高达85%，所以行业进入了一个恶性循环模式，健身会所们虽然卖着几千元到上万元昂贵的年卡，但大部分公司陷入亏损和倒闭的境地。
而这几年，国内新型的互联网健身公司乐科、超级猩猩，在付费方式上采用次付、月付制模式，降低了会员锻炼的门槛，刺激会员不停地去锻炼。
在业务模式上通过24小时门店，APP自助预约降低了门店运营成本，使得健身行业变成一种良性运作模式。
2. 设计显性成本会员卡，提高消费频次
如果你准备在十一假期去香港迪士尼游玩3天，迪士尼的门票是360元一张，由于准备住下来好好游玩3天，所以你准备买套票，这时迪士尼有2种套票方案：A方案和B方案。
A方案，你花了1000元，得到了3张迪士尼单次门票，每张有效期为1天。
B方案，你同样花了1000元，得到了一张为期3天的迪士尼门票，在3天内可以自由出入迪士尼。
在第三天却下起了大雨，这个时候你需要作出决策：到底是打道回府还是继续游玩迪士尼。
在A方案和B方案中，你*有可能会放弃哪种方案？
根据哈佛大学John T. Gourville 研究表明，在同样决策条件下（以滑雪为研究场景），B方案继续消费的可能性是A的2倍。
表面上看起来A方案和B方案花的钱完全相同，但为什么会影响人的消费决策？
在套票交易中，单个产品的价格和收益一一对应，使得项目的成本变得非常明显，因此产生了强烈的沉没成本效应。
你可能会问——既然我已经把钱付给迪士尼了，少玩一次，对迪士尼似乎没什么损失啊？
这确实是对迪士尼是一个损失！
在迪士尼乐园的收入结构中门票只占很少一部分，游客的二次消费占其收入60%以上，你少去一次，对迪士尼来说是当然是一笔潜在的业务损失。
我们再拿华侨城集团为例，其旗下有世界之窗、锦绣中华、欢乐谷、东部华侨城等主题公园，作为全球主题公园游客量排行榜第四名，年游客数为3500万人，园区门票及衍生收入约为55亿。
其主题公园年卡大多采用隐含成本套票卡，以其深圳东部华侨城年卡系列为例，共发行了以下针对家庭、情侣、单人的各种不同的年卡。
在目前的年卡制度下，用户花钱购买了年卡后，在买卡后的头2个月里，在沉没成本效应的刺激下，会高频去景区游玩，并给景区带来一定吃住的消费；但随着时间的延长，到下半年后，去景区消费行为会逐渐趋于停滞。
如果我们目前的年卡改为套票制呢？
例如单人年卡改为内含12张景区单日门票，一旦开卡初始化为12张门票，消费一次扣减1次，并通过微信小程序提醒用户剩余张数，理想情况下可以将年卡用户的活跃率提升一倍。
