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客户的“我想再看看”到底该如何解决?

转载自:结婚产业观察 2019-12-16 作者:幻熊学院
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  在跟客户面聊时,最怕客户说“你说的很好,我想再看看”或者“我没带钱,回家跟父母商量下”,要不就是“我婚期比较远,不着急”。

 

  委婉的拒绝方式阻碍着一个又一个婚庆同行。这就是婚庆行业谈单系统里的压单环节。

 

  面对这种情况,什么样的策略才能更好的解决呢?

 

  分析客户

 

  客户面对你的介绍最终选择离开,那一定要分析离开的原因,下面4个一定有一个发生在你的身上。

 

  一、对比无差异

 

  与客户面谈过程中,你所展示的图片和案例,甚至你的公司介绍都让他没有任何惊喜和惊讶,也没有任何差异化的认知和感受。

 

  这种情况下产生客户心理有两种情况:

 

  1. 客户第一个来你的公司,你介绍的东西完全让人不感兴趣;

 

  2. 客户已经去了三家公司,听到一模一样的三种套路,差异化的呈现不明显。

 

  解决方法:

 

  销售与客户面聊时,要发现客户的大脑里面有什么,然后在展示案例的时候就能知道客户喜好去推荐,让客户看到它的不一样,这个就叫大脑认知差异化。所有的客户都是通过销售的一言一行一举一动,然后对你的公司产生了兴趣以后才会进入到钱与要求的第二阶段。

 

  二、与客户的心理预算差距太大

 

  销售介绍公司时喜欢过多夸奖,拿出更好的案例来展现公司的专业,这时候客户就会用他的心里预算以及他们的观察力发现最低你们的预算已经超过了他们的心里预算,这时候他们肯定会说“我想再看看”。

 

  解决方法:

 

  1.直接询问法

 

  直接询问客人哪里做的不好,然后是不是价格上有担忧,问客户的预算是多少,然后告诉他们这些都是可以协商的。

 

  2.婚礼的合理化收费

 

  销售要给客户做正确引导,一定要说明白什么才是合理的花销,要让客户明白婚礼没什么对与错,只谈花了多少钱,想重点花在什么地方。

 

  3.费用统筹预算表

 

  每家公司都需要有一个统筹预算表,去统计一年里每场婚礼的均价,要清楚知道在布置、流程和人员三个版块上各自的占比。

 

客户的“我想再看看”到底该如何解决?

图源自黑光图库 赖兴平工作室

 

  三、与心理期望值落差太大

 

  客户在网上看了很多案例,肯定有自己喜欢的,当你按照他们的预算和想法给他们展示案例时,他们觉得不符合或者不喜欢时期望值就会降低。

 

  解决方法:

 

  1.婚礼方案的依据

 

  要阐述清楚你的婚礼方案的依据。一般婚礼方案来源于几个方向:酒店的尺寸、爱情故事、新娘要求、客户预算、客户审美、客户关注点。

 

  2.婚礼创意、流程的由来

 

  让客户知道婚礼的创意都是根据每对新人不同的审美和爱情故事以及不同的人产生不同的效应。所以这时候要告诉客户,你的不喜欢都是正常的,因为你并不是这场婚礼的主角。

 

  3.喜欢只是个人态度,适合比喜欢更重要

 

  我们会根据你的色彩和你的喜好还有你的爱情故事,包括你的要求为你打造你要的东西。喜欢并不重要,适合才最重要。

 

  4.每个人的审美观不同,我们要尊重

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