策略六、价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,*好是不要钱送给他。
面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对法。4960元的衣柜,属于高端衣柜了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的衣柜一般2000左右都不错的了。
所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。
策略七、上级权利策略
顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,***不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。
策略八、寻求第三方帮助
在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,老板出场了。老板亲自过来,并给出了4800的底价,说明老板和导购的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,老板同意了,也许这个价格权力只有老板才有。
主任和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,老板可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。
策略九、让步的策略
价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。
从开始的报价,到导购说的“活动价”,到主任的“底价”,到***的成交价,***次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到***的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,*好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。
反观顾客的报价,是很讲策略的:***次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。
策略十、应对要求升级策略
顾客都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。
顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。关注微信"世界500强职场法则"了解更多团队管理技巧。
幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很**的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。
导购不仅需要谈判技巧娴熟,心态良好,而且要善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是去点歌,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。