5、呈现价值
客户从设计阶段进入评估评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，RequestForProposal）。
在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。
让客户接受我们的方案，只有有两种方法，一种是介绍自己的方案的特点优势和益处，就是常说的FAB，还有一种方法，让客户意识到对手的方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得****销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。
6、赢取承诺
采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。
风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到时候能不能租出去？要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。
客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”，“我们还在研究……”，“***近比较忙。”或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。
在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是往往谈判的过程。
7、管理期望
签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。
销售的结束标志是****账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。
满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。
8、回收账款
现金流是企业的赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。
签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂帐，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。
如果某人欠A一万元，答应去年还，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。
