吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户，这想必是每个销售人梦寐以求的。可情况往往是，碗里的订单到了***一步却飞了，盆里的、锅里的更是还看不出苗头，处于青黄不接的尴尬。到底哪一步出了纰漏？成功拿到订单的正确步骤是什么？
1、建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任时摧龙八式的***个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：
***，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；
第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；
第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；
第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
2、发掘需求
发现需求是采购的***个阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户**完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下，推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误，***是不**，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式、以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是***核心的销售技巧
3、立项
在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；***终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。
决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的***率，我们必须在很短时间内，将明确的***，或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。
4、设计
在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。
在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直觉决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就将竞争对手引入对我们有利的战场。
我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。
