第二部分 百战百胜企划书
文：杰克〔Jj.ki〕
商海风云，创业艰辛，在瞬息万变的市场竞争中，最能挺过风浪的往往是行业中那些学会用不同方法做事的人，不论是策略的创新，制度的创新，组织的创新或是服务的创新，在各个领域凡事赢在创新。。。。。。。。
做秀，婚纱行业一个不旧不新的话题。虽然几年已经过去了，但它的手段在日新月异。婚纱领域充满五颜六色的神秘世界，秀场仍吸引着专业人士的眼球，它到底能给影楼带来多大的利益？
秀场策划是一种谋略，是一种前瞻性的营销思路，是对未来市场的预测。秀场企划书像是一册完美演出的剧本，更象是一张施工的图纸。从规划上讲，有了企划书就掌握了主动权，经营者可以着眼全局，避免对手有行动时发生忙乱，苍促应付。没有它，那将会自身陷入被动，造成“天下大乱”。
一本完整的秀场企划书必须具备二十大要素：
一、 主题诉求
它是一种目标和方向，也是一种结果，是实的东西。我们做秀要告诉别人在做什么？在卖什么？“老王卖瓜，自卖自夸”！告诉别人我们有多好！多好！2006年最具诱惑力的十大主题婚纱秀有-----------
（1）《花开富贵酒店婚博会》主题：感恩送大礼，婚庆新配套，尊荣鸡尾酒会，答谢老客户。
（2）《新婚来参加，轿车开回家》主题：现金一把抓，财富任你发；抓到多少算多少，全新QQ车开回家
（3）《钻石之恋》主题：告诉别人老公给你爱情，影楼送你钻戒。钻石因为它的坚硬无比，牢牢地锁住爱情。婚姻恒久远，钻石永流传。
（4）《十八相送》主题：告诉别人把十八项好礼抱到家，把新娘带回家。
（5）《999个结婚的理由》主题：告诉相爱的情侣快快结婚，送你999个温馨的祝福，享受三大9项幸运奖，红红火火好彩头。“结婚999，相爱到**”。
（6）《龙卷风行动》主题：告诉别人减500元现金再送1000元大礼狂潮。抢先预订不吃亏，省钱计划卷席风暴。
（7）《靓点女人 天使新娘》主题：召唤美丽，给你颜色看看，新派婚纱极度耀眼；体现数码影像新美学。
（8）《打折不如全赠送》主题：叙说结婚快乐、国庆快乐、送礼快乐。大哥出手引爆婚纱狂潮，狂欢嘉年华，十大厚礼送你她。
（9）《天若有情》主题：石破天惊、倾力打造爱情庄园；皇家马车浪漫私语，让新人感受行云流水般的外景。
（10）《12345数字会跳舞》主题：价格五连跳，收费你做主，如礼连环送，红包人人抽。
二、 活动目的
借以提高婚纱影楼的知名度，美誉度，提高市场竞争力及亲和力，并以秀场带动市场，刺激消费增加客源。借力使力，利用购物人流聚集的大型商场人气与品牌地理优势，吸引游离的客户，潜在的客户，犹豫的客户；吸引盲目消费的客户，冲动消费的客户，爱占小便宜的客户，进行强势营销攻势，扩大婚纱摄影的营销区域，扩充市场占有率，迅速占领市场份额。通过异业结盟，强强联手的形式，达到资源共享，互相推波助澜，扩大市场影响力之目的。
三、 事出有因
做任何活动都有诱因，假如不明不白打折，无缘无故送礼，不但失去信任，而且品牌会受损，我们要冠冕堂皇作营销，堂而煌之送礼品。具体诱因有-------
（1） 超级巨星模范店全新装修，扩大营业，国际连锁，惊艳开幕。礼服新作品新、奖品、赠品多、福利多、价格比店里优惠，产品比店里丰富。
（2） 庆贺公司周年拍照突破1000对，所有套系升级VIP拍摄。
（3） 庆贺公司化妆师、摄影师被评为行业大佳提名奖。
（4） 庆贺本影楼被亚太婚纱机构评为“美丽形象至尊”
（5） 庆贺本店800免费电话、新婚热播网站开通。
（6） 全市唯一“水晶宫”诱惑大棚实景摄影基地建成。
（7） XX婚纱首届圣诞嘉年华感恩大行动，省钱计划震撼启动。
（8） 本店荣登2006年台湾婚纱摄影年鉴杰出影楼榜、被XX杂评为年度行业首选品牌，双喜临门。
（9） “五一”黄金周特别推出摄影夜广场“超级大婚礼”活动。
（10） 荣获市消费者协会满意单位，通过IS09000流程规范，超越顾客期望值。
四、 秀展形式
把门市店内接单转换到店外接单，类似无店铺销售，达到卖出去的功能，让客人接受我们的产品，这种效能是巨大的。具体形式有------
（1） 印象式静态秀：作品展示、礼服展示、品牌文化、季节促销秀。
（2） 类锐式动态秀：室内酒店婚博会，里应外合婚纱发布、大型舞台剧外模秀、店内真人橱窗秀。
五、 场地规模
场地的大小或地段是直接影响做怎么么样活动类型的关键，静态秀相对规模小些，它是以接单桌量多为主，而动态秀光舞台演出区就要占用宠大面积。
（1） 印象式静态秀：适用经常性做是影楼的长远打算，投资少（包括人力、财力、物力），3-5张桌子，一块地毯，一张小舞台约40公分高度，不用模特，发些DM单，1-2个广播员就行。
（2） 类锐式动态秀可以一年做2-4次，电视、车体、报刊、DM单，横幅，10-15张桌子，大型T台高度1米到1.4米，8-10个模特。出动“精锐部队”动用秀场战术，专业主持人，舞蹈艺员。促销内容诱人，制造轰天人气。此秀目的用于巩固地位，创建品牌强势，迅速占领市场绩效。
记住，有人气才有财气，有购物人潮，才有钱潮。
秀场最佳的地点应选择在————购物中心、商场、超市门口，闹市步行街，百货家电城，服装城，四星级以上酒店，交通中心广场。占地约100-300平方米，必须三面进人。还必须要清除场地内一切车辆，小摊小贩。
秀展应避开的场地是———公园、休闲性广场、休育馆、偏僻电影院门口等。
六、活动日期
这里要写清楚X月X日——X月X日，上午9：00——晚上21：00，全程演出，全程咨询订单。
七、目标人群
写真类客户，婚纱情侣类客户，全家福客户，儿童群体，学生群体。
八、客户资源
（1） 忠诚吸引客户
（2） 老客户带新客户
（3） 媒体广告吸引客户
（4） 秀场上门客户
（5） 小蜜蜂推波助澜客户
九、征集客源
（1） 运用影楼客户资料统计表或预约单，搜集二个月至两年内已拍的老客户名录。
（2） 发给老客户每人2-4张邀请函，让他们带新客户过来。
（3） 启动影楼员工“亲友团”，发挥每个员工的动力和指标，带朋友过来订单，给予重奖。
（4） 在报纸上登出代用入场券，标明价值100元门票，以吸引散客。
十、广告投放
常用的广告通路有DM单，服纸，短信、电视，流动、字幕、户外巨幅大喷、车体、店内POP、门面横幅、邀请函，30”视频、报纸软性专访。
十一、打印设计
所有的广告设计都应在秀前两周至前五天工作完成，主要设计有DM单，小气球、钥匙扣、店内POP、横幅、舞台主背景、展板、户外巨幅喷绘，写真展板、邀请函、游街举牌、工作人员胸牌、价格表，游戏说明展板，活动细则展板、场地平面图、舞台立体图、小蜜蜂业绩单、各类报表、门市喜报单、会员单位协议书、报版广告、签到本、节目顺序表、礼品发放单、电话行销应对术、奖品目录、秀场工作人员名录表、员工奖赏制度表、小蜜蜂点名表、外展物品准备表。
十二、结盟招商
在众多秀场准备过程中，招商结盟是一项大的工程，做好了可以让影楼与赞助商品牌互映，借力提升，资源互补。从影楼主办方的角度来讲，可以省去宠大的投入，减轻压力。那么，赞助商可以分为几种类型------
第一类是冠名投大钱的主办商1-2家。
第二类是出钱、出礼品的协办商4-8家
第三类是出一半钱，出一半礼品的赞助商多家。
第四类是不出钱，出礼品的赞助商多家。
第五类是出技术，出用品的赞助商多家。
十三、合作方式
假如在酒店举办首届婚博会形式的大型秀场，影楼需要召开记者招待会来营造声势。同时邀请赞助商参加。影楼根据赞助，协作单位的出资、出礼品总额给予不同面积的场地和媒体板块。
（1） 平面广告：DM单上的图文标志及产品图片，主展板上的文字名录，舞台背景上的文字名录，晚报上的图文标志，门票背面文字名录，邀请函背面文字名录。
（2） 现场分布：展位分割、主持人播报。
（3） 行业选择：家纺用品、豪华家俱、家用电器、蜜月旅行、珠宝首饰、美容护肤、婚庆喜铺、礼品花行、蛋糕酒业、酒店宾馆。
（4） 赠品项目：送给老客户、新订单客户或观众的礼品一部分由赞助商提供，另一部分需影楼自己购入。这些物品要根据秀场主题的不同略有改变，大到万元现金，钻戒、彩电、冰箱、洗衣机、小到VCD、电吹风、电饭锅、空调被、生活用品、酒类、化妆品。
十四、展区划分
在最短的时间告诉更多的群体，我们在做什么？在最快的速度找到每个分点，我们在卖什么？场地细分要避免广告效果无畏的浪费，我们以直接锁定目标群体为主，集中高效地告知诱因，让客人直接面对每家终端。十大区域的划分是-----
（1） 表演区
（2） 影楼接单区
（3） 商家展示区
（4） 物品发放区
（5） 礼品展区
（6） 舞台音控区
（7） 化妆更衣区
（8） 员工用餐区
（9） 贵宾休息区
（10） 作品展示区
十五、节目编制
秀场不能冷场、舞台不能空台，人散场凉对影楼工作人员来讲有一种失落感。所以在秀场上演出、游戏、广播、员工激励、手语操、化妆师造型发布，一波接一波，只有这样路上的人群才会被热闹的场景所吸引。大型动态秀的节目有------
（1） 影楼现有服饰模特表演：单人群组白纱、双人组白纱，单人群组晚装、双人组晚装、上海滩旗袍情景剧、唐装、绣和装、宫廷装（王子的故事）情景剧、韩服大长今、龙凤呈祥情景剧、印度风情服饰。
（2） 客串艺员节目表演：歌手即兴演唱、拉丁舞表演、现代舞表演。
（3） 观从游戏：情侣飞标大赛、筷夹“圣女果”、反穿古装、牵手情、亲吻大赛、抱新娘、情侣化妆、模步仿秀、绕口令、脑筋急转弯。
（4） 员工互动：呼拉圈、手语操、兔子舞
十六、工作人员
有一流有员工才有可能成为一流的团队，有一流的团队才有可能取得一流的业绩，所以我们给员工分责的时候，反复强调团队精神，合作精神，付出精神。无论分配他管道具，还是看小蜜蜂都是一个重要的职位。秀场工作的原则是工作要细、责任要明、动作要快、结果要棒。
现场工作人员配置分------
（1） 前期准备：招商和场地联系1人、广告制作1人、礼品采购2人、造型研发2人。
（2） 秀场接单：门市分四组，每组4人。
（3） 接单协助：小天使4人、广播2人。
（4） 蜜蜂引客：发单5人、拉客40人、举牌8人、队长2人、蜂王1人。
（5） 模特演艺：女模4人、男模2人、南非黑模1人。
（6） 化妆造型：主化2人、助理1人、礼服1人。
（7） 舞台助理：道具师1人、导演音控1人、形象代言1人、主持人1-2人。
（8） 礼品管控：礼品登记1人、发放1-2人。
（9） 后勤人员：拍照1人、餐饮1人、秀警2人、放炮1人、锣鼓3人、收银1人、钻戒保管1人、外事联络处理1人。
（10） 秀场指挥：策划老师1人、大队长1人。
十七、价格定制
秀场的价目表必须以活动主题为主，一定要制作与店内不同的活动专案价目模版、标习、赠品图片、大礼包、内容、抽奖方式。设婚纱四个价位、写真二个价位，全家福二个价位。利润点在70%-65％之间（含赠品，不含奖品，广告投入）
十八、员工奖励
针对秀场员工的努力付出，影楼必须制订一份薪资与奖励制度内容有-----
（1） 基本提成百分比
（2） 当日收定金前三名奖
（3） 当日营收前三名奖
（4） 开门红第一单奖
（5） 冲破主价位奖
（6） 三天秀场总冠军奖
（7） 小组第一名奖
（8） 最佳配合奖
（9） 最佳笑容三八奖
（10） 幸运红包奖
十九、操作流程 （略）
二十、投资回报
做秀，从短期战略上讲有着提前抢量的目的，利用某种手段提前策动，把订单提前吃进，抢占先机。然而，作为老板最关心的是回报，对于顾客最关注的最实惠，对于员工最重视的是业绩。那么到底要不要做秀？怎么样把秀做好？结果到底是输还是赢？请看秀场资金预算-----
（1）前期投资：DM单1000-3000元 电视字幕1500-2000元 报纸版面2000-5000元
喷会写真500-800元 老客招待200-500元。
（2）现场演出：模特演艺1500-2500元 舞台音响1000-2500元 场地500-1000元
礼炮耗材500-800元
上述（1）（2）项根据城市大小不同，地区物价不同，老板社交关系不同，收费的结果也是完全不同。其中赞助商可以分担40%-60%之间费用。
（3） 现场营收：三级城市业绩10-20万，二级城市业绩15-45万，一级省会25-80万。（此项根据影楼在当地的品级而定）
（4） 延伸营收：秀场结束后带来的缓冲进店客人订单量当月可增10-20%，后期消费增长率比平时高5-10%，价位提高比以往可升10-20%。
（5） 品牌营收：文化资产评估提升，每场秀上升5-15%
谋秀感悟：
随着经济大潮扑通扑通的汹涌，婚纱影楼已今非昔比，在市场经济挂帅的今天，抢占市场份额的时代摆在我们面前，客观条件告诉我们一个城只有一锅饭，你不吃别人会吃，你不抢别也不客气。没有利益的市场竞争是不复存在的，想要自己的企业稳固、壮大、强盛、量多，必须用强烈的品牌宣传和营销手段主动出击，锁定目标，全力以赴！唯有你的声势在当地长时间地覆盖其它的同行，超过别家影楼，达到顾客认可才有机会生存。我送给大家一句话，只要您教育自己的团队每天进步1%，那么您的公司总有一天会成为行业的NO.1。
(待续)
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