第一部分 实战故事篇
一课充满生命动力的演讲
一把打开营销思路的钥匙
一场拓展市场绩效的T秀
影楼的竞争，不仅是化妆、摄影、产品、价格、服务的竞争，
更是营销、策划、谋略的竞争。。。。。。
秀说忠诚客户
今年的阳春三月，我因河北邢台钟爱一生婚纱影楼赵总的邀请，为该店策划一场大型婚纱动态秀。
这个城市在河北省不算大，这家影楼在邢台市也不算首位，但她为什么要每年做二三次秀？而且我是第五次跟这家店合作，并继续签订了下半年第六次赴邢台的合同呢？
作为任何一名有经验的策划老师，他的档期都会排得满满的，但像我这样连续三年跟一家影楼合作六场秀的人可能不多。她们每次做秀都找我，因为他们信我，是我的忠诚客户，是我的回头客。不过，我一个人要在同一个地区不断的像变“戏法”那样，变换每次活动的企划案和员工培训方法，这不是一件简单客易的事。
原本这次我跟钟爱一生签订的酒店秀操作协议、计划、沟通的很好，不料因商机泄露，另一家影楼提前一周，在大酒店抢先出手做了我们类似的活动。为了不跟别家同样的手段去抢占市场份额，所以我们被迫改变策略。
婚纱行业就那么时尚，模仿能力特别超前，呼应的速度几乎与原作同步进行。有时会在同一日子，同一地点，同一商场门口出现三家四家影楼搭台，好像是在设擂台似的。对于碰到这种情况，做了多年企划的老师还不能心慌，必须坦然地去处置，去“挑战”，并接受PK。更可笑的是曾经有同盟师兄或同仁之义的朋友，某一天都有可能狭路相逢，化友为敌成为竞争对方。哎！这个行业真是“冷血无情，六亲不认”！然而，正因一场场硝烟和搏击，使每一家影楼的营销走向成熟，推动了市场竞争的发展滚滚向前。
静动合一谋新秀
三月三日那天，当我走进邢台钟爱一生店起，一场静态与动感的大型婚纱秀策划拉开了序幕。通常，策划案分静态和动态两种，策划者只能让被策划方选择一种去做营销点的切入或合作。但这次由于企划的临时改变，所以我提前十多天到达邢台（以往只是秀场演出前三天到达就行）。这次秀场对所有参加的工作人员来说压力超过历届，原因是有人抢先一周举办了一场酒店式婚情博览会，并且获悉跟我们同一时间有家影楼还要做外展秀，这可是对本身市场资源有限，影楼林立的中等城市来说简直雪上加霜。
到达邢台当天早上，我立即与老板沟通，投入“密谋”。不到几个小时，我们就把企划案敲定了，主题是“我的世界只有你”系列炫彩婚纱秀。为了吸引今明两年即将结婚的新人订单，活动期间同时举行大富翁抽奖-----豪礼大放送，幸运大摸彩等节目内容。活动方案定下以后，第一步先叫店里所有的门市把近期统计好的近1000位老顾客名单交给我审核，并对新娘顾问进行，“电话惊喜通知”口述培训。
电话惊喜通知内容：
您好！我是钟爱一生的XXX，还记得我吗？不好意思打扰您了。谢谢您一直以来对钟爱一生的支持。今天打电话给您是一个好消息要告诉您耶！（惊喜的）主要有两件事：一是我们钟爱一生婚纱摄影为答谢老朋友的支持，特意在3月10日，举办“超级大富翁”抽奖活动。我们特意从三年来的4000对顾客中选取了1000对优质的领先客户，作为我们的尊荣贵宾。届时，现场有精彩的文艺演出，茶点饮料等供贵宾享用，而且您还可以参加我们的“大富翁”幸运摸彩。参展的厂商有十家，从家电到珠宝，美容、花艺、酒业等等，现场贵宾的赠品、奖品很丰厚。
XX（客户名字）我们那天的活动凭邀请函才能入场，您的邀请函我已经给您放起来了，您什么时候方便来取呢？而且在我们现场厂商还都以前所未有的低价为贵宾服务,品质有保证，价格又便宜，又不跑腿，为将要结婚的新人提供一条龙的省钱服务，您说好不好？………（等客人回答）如果您还有未结婚的朋友，那么你可以带她们来现场看看，无论他（她）消费不消费，我们都将有一个大礼包送给他（她）。和你的朋友一起来喝杯咖啡，看看节目，还有纪念品，不也不错吗？
我相信这次是钟爱一生婚纱摄影最最优惠的一次活动了，如果您把未结婚的朋友带到现场并订单，那么您的朋友能得到那么多的优惠，一定会非常感谢您的。同时我们就送您中奖率100%的抽奖券一张，XX啊，你说爽不爽呢？（停顿）咱不说能不能得到一等奖，就说三等奖，四等奖吧！也都很丰富了呀！到时候您一定会来对吗？那么您会带几对朋友过来呢？………
经过我对员工三个小时的详解，第二天上午就叫每个新娘顾问给老客户打电话，来店参加“尊荣招待会”。同时，我们着手联系晚报广告、电视字幕制作、DM单印刷、制订工作进程安排。
客服工作进程
（1）门市分组电话行销；
（2）每日下班前报备开发新人数；
（3）每二日拨打确认电话请客人回店领取邀请函；
（4）发出感谢短信并期待您的到来；
（5）活动前一天再次打出确认电话；
（6）活动当天自己掌握顾客的时间；
在策划当中任何一个企划案，任何一次沟通，任何一项投入，要跟老板的理念保持一致这点很重要。秀场的成功与失败不是策划老师能左右的，胜利不是策划者一人功劳，失败也不该是指挥官一人之过，秀场的赢与输是团队合作的结果，是天时地理人和的赐予。虽说秀场指挥官是活动的灵魂，但没有团队整体的配合你不可能达到胜利的愿望。由于对方的信任，我与赵总整个沟通十分顺利。我们预算了此次活动礼品费、广告费、场地费、舞台费、音响灯光费、模特和营销人员招待费等需要三万元左右，比以往的单纯动态秀费用大概高出30%。这么大的活动规模和投入对于我来说，是一次店内店外静与动营销的创新与改革；对于老板来说，则上了睹场输赢一搏；对于顾客来说，只要优惠多，赠品多，花样多就是实惠。
四处奔波拉赞助 羊毛出在牛身上
这年代真是顾客和老板都一样聪明，不知谁先发明的“羊毛出在羊身上”这句很现实的经典俗话。如今时代不同了，社会进步了，思维超前了，想让羊毛长到牛身上去难道还不行吗？这次活动为了羊毛不再长在羊身上，我们派出多名员工，天天奔波于市区各个角落去拉赞助，目标是婚庆公司、珠宝店、家纺、酒厂、花店、美容。。。。。。。
几天过去了，我们感到非常吃力，因为赞助商从来没有见过类似婚博会这样的场面，提供多少奖品合理他们也不清楚，主办方能带给赞助方怎样的广告宣传效果他们心里也没底。在影楼工作人员无法接洽这件事的情况下，我只能亲自跟赞助单位老板谈，并事先阐明合作过程中的条件，而且谈一次二次根本不凑效，叫老板把赞助品拿出来起码要找他三至五趟。后来我干脆打印了一份“合作征询函”，详细解说这次活动的主题和互赢方式，才搞定这些赞助商把礼品一件件送过来。
《我的世界只有你合作征询函》
当前，激烈的市场竞争对手已进入快鱼吃慢吃的时代，如何用最快的方式告诉更多的人，在最短的时间里找到最需要的人，是每个商家都想要的结果。
因为共同的目标
我们不谋而合
我们之间没有竞争的硝烟
有的只是广泛的消费群体
和无尽的共同商机
结婚——人生一件最最幸福的终身大事，在中华民族深厚的文化风俗底蕴的烘托下，更是那样的别有风景！同时由婚姻引发的“结婚消费”更是面广量大，新家庭的成立要买房子、购家电、搞装修、备家俱，大到床上用品、窗帘布艺、小到针头线尾，缺一不可。神圣的婚礼新人要买首饰、去旅游、办喜宴，到未来计生医疗孕婴保健等等，都将在短短的时间里完成。消费阶段之密集，消费额度之庞大，令人惊目，有的甚至是一个家庭半生的积蓄。
众多商家各显神通，左是广告，右是促销，为一瓢羹而劳心费力，效果有时还不如人意。反过来呢，对新人而言，结婚这个幸福的“差事”，也是极其辛苦烦累！新房装饰，婚宴安排，家电，家俱，婚典仪式，蜜月旅游，甚至小到喜糖请柬。。。
。。。于是就有了“跑遍城，累断腿”的说辞。
那么，能不能找一种途径，一种方式，一个平台，让买方（新人）更轻松，更省力，让卖方更直接更有效呢？
由钟爱一生发起主办，众多知名品牌参展协办的06年婚纱婚礼用品展示隆重开幕，为正在筹备婚事的新人们，提供一个高档，集中，放心消费的好去处。
本次秀场主办方为准新人精心策划了一场高雅，别开生面的综艺晚会，晚会由新人“面对面”，现场文艺表演，新派婚礼展示秀，另类婚纱秀等精彩演出组成。晚会的高潮是“大富翁”抽奖游戏，特设一等奖1名，二等奖2名，三等奖30名，五等奖100名，所有赞助商都将为现场的幸运准新人送出最能代表企业品质的“新婚大礼”足以令到现场的准新人喜出望外。让光临本次婚礼用品展示会的新人享受“双手不空，满载而归”的乐趣！
（一） 活动目的：
1、 提高品牌知名度，促进销量。
2、 异业结盟，资源互补，创造双赢局面。
（二） 活动主题：“我的世界只有你”婚纱婚礼用品展示
（三） 活动时间：2006年3月10日-12日
（四） 活动地点：邢台市大洋百货门口
（五） 活动内容：本次活动邀请500-1000对准新人及贵宾莅临秀场，此次秀场将以推介优质婚庆相关产品为导向，汇集国内各行业优秀品牌，以有史以来最优惠的的套餐价位和礼品呈现给各位贵宾和新人。
（六） 广告宣传：（免费给赞助商提供）
（1） 图文报纸广告（满版1次）
（2） 电视台文字飞播三天（12个频道）
（3） 市场信息报1/2做一次
（4） A4双面DM宣传单2万份
（七） 物资提供：
1、 甲方负责：
（1） 秀场现场的布置
（2） 媒体的邀请接洽，会场工作人员经费
（3） 贵宾及新人的客户来源
（4） 模特，演出人员的经费
（5） 贵宾及新人的礼物
（6） 会场的糕点、饮料、酒水
（7） 邀请函的制作发放
（8） 展会现场的主展板，婚纱秀表演背景板，参展方的展板
（9） 媒体宣传，策划发布（报板、电视、户外、DM）
2、 乙方负责：
（1）“大富翁” 精彩的奖品
（2）礼包见面礼：精致赠品，抵价券、打折卡等
经过我们的努力，加上合理的流程布置，一家家乐意跟我们合作的单位都把秀场赠品如期地搬到了影楼。影楼的负担越来越轻了，给订单顾客的奖品就越来越大了，员工的信心也越来越足了。我兴奋地在门市培训会上宣布：“羊毛出在羊身上的时代已经过去了。”假如我们的新娘顾问仍然跟顾客说钻戒、电视、冰箱、洗衣机、饮水机、空调被、名酒都是咱们影楼送的话，那么顾客会对我们的活动产生怀疑，会有一连串的问号，这是真的吗？影楼不亏本吗？甚至完全没有信任感。因为影楼需要装修，要更新礼服，要付房租，电费，员工开支等，没有利润哪来的发展，赔本买卖谁都不愿做。哪怕有些礼品确实是影楼买的，我也让门市在跟顾客谈单的时候，千万别说是影楼送的，让客人拿来的安心，拍的放心，觉得套系内产品货真量实。只要顾客相信我们的活动事出有因，送得合理，那么就可以把“商情”变为“客情”，再把“客情”变为“友情”，只要客人开心，就可以让客人不断的消费再消费。
尊荣招待会好礼大放送
经过门市对几年前拍照老客户的电话号码登记、整理、校对、通知，在外展秀前五天客户相约回店了，但光请老客户回店还不行，还要服务好。假如服务不好，不但会有客怨，还会带来负面。我在举办招待会前对服务人员进行了责任分配和排练。
（1）人员分布：广播员1名，迎宾4-6名，拉炮2名，引客2名，新娘顾问10名，客服送茶点2名，补充饮料糖果1名，发卡员1名，发奖品1名
（2）婚庆布置：在客人来领取邀请函之前必须对店堂有一个气氛布置，如花艺、拱门、类似婚礼场景是不能少的，目的是让客人感受到一种艺术氛围，重温浪漫的场面，同时也是影楼以客为尊，渲染喜庆，自娱自乐带动秀场接单的前奏
（3）流程作业：当客人一进门，店内齐声喊欢迎光临！即刻几位迎宾上前将客人带至接单桌坐下，客服人员送上饮料糖果，新娘顾问陪老客户介绍活动内容和抽奖细则。
（4）现场广播：“欢迎XXX大驾临，走进钟爱一生，让您一生钟爱，恭喜！恭喜！万事如意！”
（5）细说送礼：新娘顾问把参加细则解释清楚后，就领客人到总台领取邀请函两张，其中一张给老客户，另一张叫老客户，老客户可带新客户到秀场订单或抽奖。
同时将一份小礼包放到客户手中，叮咛道：“秀场那天您一定带未婚朋友过去哦！”影楼这种笼络人心的方法叫做“小恩小惠，诱之以礼”。
就这样门市连续几天上午给老客户打电话
、约时间，下午客人就会到店里领卡。每天有上百对人流量，使钟爱一生影楼门庭若市，这就是所谓的先静后动，以静带动，里应外合的秀场应变策略。店内静态活动四天下来，共发出近千张邀请函。所以，这次“超级大抽奖，豪礼等你拿”老客户回门感恩招待会做得有声有色，真正让客户感受到了喜气洋洋、重温婚礼现场的热闹气氛。
寒冷春季 火爆秀场
三月十日冷空气袭击，原来应穿着西装裙子的新娘顾问不得不每人裹上一件羽绒大衣，但她们个个喷上红色的打毛盘发,胸口再挂上鲜花，仍然展示着自信的笑容。.因为在前期我培训过新娘顾问运用“靓彩迷心术”，所以每个人的妆面都比平时艳丽，连舞台上后勤工作的男员工也都喷上蓝色发胶，个个精神饱满，时尚另类。
秀场上接单的新娘顾问是非常辛苦的，不但自己主动迎客、拉客，还要用各种方法留住客人，因此，只要能让客人订单，奖金也是十分诱人的。秀场第一天，所有的新娘顾问为抢接开门红（第一单奖50元）都全力以赴的拼搏着。不到半小时，一张张订单喜报送上了舞台，当时鞭炮声，锣鼓声震撼街头。由于一直阴天，对面那家秀场早早就撤了，而钟爱一生的舞台一直到晚上九点半仍然人气旺盛。白纱、礼服、上海滩旗袍、桔子红了绣和服、印度风情露脐装、韩服大长今、宫廷装王子的故事剧情、古装拜天地等好戏连台，把观众吸引的寸步不离。
三月二十二日，老天开恩，太阳露脸，迎来了订单高峰，从早到晚接单区、礼品区、演出区、人潮不息。
炫丽舞台无限精彩，抽奖、游戏、互动，员工激励舞蹈再一次掀起婚纱秀送礼狂潮。为答谢所有观众及订单的新人对本次秀场的认可和支持。最后在一曲“感恩的心”员工手语操表演中宣告圆满闭幕！
（待续）
文稿提供：上海新娘企业管理顾问有限公司
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