对喜欢赠品的顾客介绍产品时不能主次颠倒
事实上,许多顾客就是在“赠品”的吸引下激发了购买意愿,这类顾客我们称之为“喜欢赠品的顾客”。在价格质量完全相同时,任何人都会选择有赠品的一方。但人人都有自尊心,心里虽然这样想,却不愿让别人知道自己是奔赠品来的。
赠品必须是带有某种趣味性的东西,市面上不容易买到的东西,它能够引起顾客收藏的欲望,最好不是短期消费品。接待这类顾客一定要把握分寸,在介绍产品还是主要产品特色,不能主次颠倒,让顾客觉得我们其实自己的产品不怎么样,就是这次赠品还行,让顾客产生投机心理,对我们的企业形象是很不好的。所以要在介绍完主产品之后,再把顾客的注意力转向赠品。
对见多识广的顾客要及时给予肯定
见多识广的顾客可分为三类:深藏不露型、单刀直入型、不懂装懂型。应付这类顾客的最佳诀窍是用优于他们的产品专业知识,以简单、易懂、有感情的谈吐向他们解说。合格的门市应有能力说明本店的任何产品。而且对顾客所持有的“专业”态度,要首先给予肯定,对他们合适的赞扬,然后再表明自己的专业态度,比如“这位先生说得确实有道理,因为我们的产品就是采用时尚、简约的拍摄手法拍摄出来的,不过有几点是我们不同于别家的地方,我来给你们介绍一下。”
对慕名而来的顾客要敬重如初
慕名型的顾客一般指那些喜欢到自己认可的商店去消费的顾客。和一般顾客不同的是慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下,对其信任期待的商店一旦绝望,之后就会彻底绝交,不仅顾客本身很难再让他们来签单,就连其亲戚朋友也很难影响。
在这种“广告爆炸”的时代,任何一家店都面临一定的危机,因为顾客往往喜新厌旧,对新开的店有尝试体验心理,因此也应充分利用广告的力量,拉回老顾客,吸收新顾客。对慕名而来的顾客我们要保持一贯的敬重,不能因为对方觉得自己的产品好就有优越感,一定要让他们每次都感觉到我们在产品服务上的精耕细作,体会到我们的专业性,让他们感觉名副其实。
对亲昵型顾客不能过于亲近
亲昵型顾客多为与门市关系较为紧密的顾客,也就是我们所谓的熟客。但亲密顾客也要保持礼仪,过分亲近会招致顾客反感。门市与顾客闲话家常时,态度及措辞都要有分寸,不可忘记自己正在执行销售工作而入“忘我之境”。顾客主动聊起个人问题时,门市应委婉地发表自己的看法,以划清彼此间的关系,才不会让其他顾客感到不舒服,不能为了熟客而使新客赶到心里不平衡,忽视了新客成为熟客的巨大潜力。再者与顾客关系过于密切,在价格问题上不好处理,一旦对方提出过分要求,比如要求赠送一份达到很大金额的套系才能赠送的大礼,她定了一个小金额套系就要求赠送,这时你会感到为难,不好拒绝。
对犹豫不决的顾客要记住对方首先询问的产品
很多人面临各种选择时优柔寡断,百般踌躇,他们在挑选产品时也常常显得犹豫不定,难以取舍,这样的顾客就是犹豫不决型顾客。针对这类顾客,门市一定要记住对方首先询问的是什么产品,第一次拿起的是什么产品,注意力最集中在哪类产品,然后根据其态度,留下几种适合他口味的产品,其余的则不动声色地拿开。