在理解了这些之后，我们就要去仔细审查这些特点会表现在什么地方。影楼的潜在消费者只有具备了三个因素才有可能会走进影楼，但有些不是在短时间内就拍照，也同样具备了这三个因。那就是金钱，决定权以及需要。在这三个条件之中最为重要的应该是需要。没有需要，就不会来看摄影产品；但有了需要没有钱，也是没用的，所以也不会来影楼；然而有了需要，又有了钱，就是没有对钱的运用权力，通常也是不会来看摄影产品。因此很少有女性消费者独自来影楼看摄影产品的，这样你们就理解了。当她们有需要，又有钱，可就是对运用钱的权力不足够。所以这时她们通常会与父亲，或者丈夫一起来看摄影产品。这对于销售人员的挑战就是如何尽快判断走进影楼的这三四个人，谁有决策能力(权力)，谁是摄影产品的使用者(需求来源)，谁是提供经济支持的(钱)，这就需要你们门市人员在当接触走进影楼的顾客时首先要考虑的问题。
即使有了钱，权，需要，客户仍然有可能不在你的影楼拍摄。那这又是为什么呢?这是因为可以选择的余地太多，竞争对手太多，本地区的影楼太多等原因。如今基本上已经没有能绝对垄断的市场了。因此，必须清楚客户为什么会选择这个影楼作为自己拍摄照片的地方。这就取决于两个方面：一个是影楼的实力，另一个是影楼所展示出来的服务能力。
很多门市人员在我们调查时都会很自信地说：“客户选择我们影楼是因为我们拥有卓越的销售能力和能够满足客户需求的能力。
首先我们非常欣赏这种自信，但是通过我们对客户的调查结果中发现：影楼的实力以及所展示出来的服务能力才是一个影楼消费者最为看重的。其中，影楼的实力不是透过门市人员的技巧就可以提高的。即使门市人员的技巧再高也不会起到什么决定性的作用。想要增加影楼的实力最为重要的是一投资额起到多大的作用。但是影楼所展示出来的服务能力倒的确是门市人员才有机会表现的。如果销售技巧比较低劣，那么客户是无法理解和信任这个影楼的信誉以及服务能力的。
我们来初步分析一下。通过对客户的年龄，学历及他们的职位。我们就会初步了解到一些这样的人群通常会如何行事，表现出来一般的是什么行为。必须清楚的是，你们面对的潜在客户是有理智的，是有独立思考的能力，他们所重视的是建立信任。当他们在访问你的影楼之后通常会访问其它的影楼，在采购前通常也会访问本地区的4个影楼，他们在进影楼前还会阅读与影楼有关的相应资料。如果他们认为自己不太懂影楼，他们一定也会邀请一些懂影楼的朋友陪同他们来看摄影产品，他们在决策的时候会倾向于听取周围人的意见，他们的决策是容易受到他们认为懂影楼的人的影响，他们在选择影楼的过程上一般会花费大约一个月的时间，所以他们更加注重的是影楼是否能够满足自己的需要。
大家在理解潜在客户的消费行为的重要性之后，请您先做一些基本判断：
他们的年龄如何?
他们的学历如何?
他们的经济能力如何?
他们多数属于什么类型的企业?
他们倾向问什么问题?
他们最重视哪类问题?
