如何经营现代化影楼<一>

    5、不同类型的顾客及对策不同的顾客有不同的消费心理，门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略，其中有：无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。

    6、不断跟踪不“跑单” 无论影楼大小，口啤好坏，总会出现跑单现象，订单以后，顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。订单之后，门市人员仍需花费时间和心思，所以门市人员切记虎头蛇尾，订单并不是最终的结局。订单到手了，需要掌握跟进的技巧，把握好已有的顾客，并通过客户来开拓新客户。市场营销中，没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是成交之道。

    7、知己知彼兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”作为一名优秀的门市行销人员，必须熟知影楼当地的市场情况，我们在行销时的中心思想：充分利用影楼中一切可以利用的有效资源，最大化发挥影楼中的一切优势，尽量弱化影楼中的相关弱势，同时要尽量弱化准竞争对手（其它实力相当的影楼）的优势，充分利用影楼的优势攻击准竞争对手的弱势。在当今市场浪潮中，只有相对一流的影楼，而根本找不到绝对完美的影楼。在某些时候，就算再细小的不足客人可能会感觉得到，所以此时就需要门市行销人员积极、主动，并且非常自信地弱化影楼的弱势，让客人明白，这样微小的不足不会带来任何负面影响。同时最大化地挖掘影楼的优势，将影楼的魅力点全部介绍给客人，从而平衡客人的心态，达到“稳”住客人，订单成功的目的。由于门市行销人员整天活跃在影楼一线，与客人接触的频率高，时间长，对客人的了解也最深。满意的、抱怨的、批评的、赞扬的、内部的、外部的都能了如指掌。掌握这些信息以后，我们将认真分析，不断总结，全面把握，争取在各个方面都少出现问题或者不出现问题，这样在一定程度上不仅可以提高门市行销人员的接单率，同时对影楼其他员工都会有一定的激励、鞭策、驱赶和提升。从而让每位员工都能产生一种危机意识，不断总结经验，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危机意识比较强烈，管理比较先进的影楼，一般都比较重视门市行销人员的市场监察和预测作用。他们分别通过不同的方式，每天要求门市行销人员记录一些较有价值的信息。在影楼的日常工作中，门市行销人员往往只能搜集一线信息，但要真正发挥这些信息的作用，还需要老板的直接参与与协助，这样才能充分利用影楼中的有效资源，再次为影楼创造业绩。

    8、服务致胜：怎样让顾客痴迷和疯狂提起服务，几乎是地球人都知道的问题，但在实际工作过程中，能将服务做到实处、做到位的影楼，实在算不上多。用莎士比亚的一句话来说就是：不是因为得以遵循才赢得尊重，而是因为没有得到履行而愈发彰显。一次，我与一位影楼老板谈到服务，顺便问他：“现在，你们影楼的服务做得怎么样？”他非常高兴地告诉我：“非常好，客人都比较满意。我们目前有许多新客人都是老顾客介绍过来的。”其实，客人表面上对服务满意是远远不够的，而应该想方设法让客人突破满意度的最高临界点，从而成为忠实的客人。并且带着几分责任、心中充满了激情在做品牌和口啤的义务宣传。

    9、把客人当做上帝或朋友并不重要，关键要用“心” 门市行销人员在工作过程中，到底是把客人当作上帝还是朋友，其实并不重要，关键要用心，真诚地对待客人，需要虚实结合，有时还需要演戏。不过，这里所讲的虚实结合与演戏并没有半点欺骗客人的意思，这只是一种善意的谎言，因为通过虚实结合与善意的谎言可以与客人建立一种更加和谐、融洽的关系。在工作过程中，最重要的还是要用“心”去对待客人。即使是在演一场“戏”，也能扮演好自己的角色。让客人真实地体验到，影楼全体员工都在奋力拼搏，全力以赴，不仅要拍好他们这一套照片，更重要的是让他们成为影楼永远的朋友。

    10、少说多想多家影楼做培训和秀场的过程中发现，绝大多数门市行销人员在与客人沟通时，往往都是自己说的太多，很少会给客人留下发言的机会。还有些门市说起话来滔滔不绝、锐不可挡，但业绩却一直平平淡淡，没有太大的进展。因为她们这种方式只是王婆卖瓜自卖自夸，面对客人说了半天，结果未能引发客人的激情，也就不可能建立信赖感。同时，门市行销人员说话过多也有失对客人的尊重，有压制客人的感觉，再加上一些门市行销人员的微笑太少，声音魅力又不够，说起话来比较生硬，久而久之会给客人一种太“厉害”的感觉有了这种感觉以后，门市行销人员的口才再优秀、业务专业知识再丰富可能了无济于事，订单机率很小。“厉害”的感觉最终会上升到“怕”，客人会觉得这些门市行销人员打交道没有安全感，很可能会吃亏上当受骗。一般来说，在行销的过程中，应该尽量多听客人说，在适宜的时候问客人一些有价值的问题。这样做不仅是对客人的尊重，更重要的是通过这种方式真正了解到客人“想要的”到底是什么，从而寻找能够激发客人的“兴趣点”，建立了信赖感，为成功订单打下坚实的基础。