在做好上面两点的基础上,我们再稍微探讨一下技巧的问题.在销售技巧方面有一个核心,即使顾客说的话越多,你成交的可能性就越大,而好的说话术的关键就在于能够让顾客不停地说话而门市只说一些必须和重要的话.
要做到这一点,我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则,即少说多听多问问题1.多问一些简单的问题.2.多问一些对方必须要回答是的问题.3.多问一二选一的问题.问对问题就鹰家通吃,问错问题则事倍功半,同时,我们必须通过问问题达到以下3大目的.1.通过问问题了解顾客要求,我们经常讲要把眼光盯住顾客需求,而不是竞争对手,可见我们对于了解顾客需求的重视程度,在选择拍结婚照的时候,有一个原则,结婚照不是越贵越好,也不是越便宜越好,而是适合你的才是最好,影响顾客需求的主要有几大方面.
A.首先是婚房,婚房的大小决定了他们的经济能力,婚房的结构决定了他们的产品选择.我们在设计价目单的时候,往往运用成本核算法其实这是远远不够的 ,新人在选择套系,门市在介绍套系的时候往往都喜欢从像册开始介绍,其实这是不对的.正确的做法是先决定放大,再决定像册,最后决定赠品.而且放大是起主导性作用的,因为,放大是挂在墙上或摆在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到户型和装修风格的制约很大,而像册不经常看到,所以可以用喜好程度来选择像册的大小.所以我们一般这样问顾客.1.请问二位的婚房定了没有?(回答有,说明快结婚了.是目标客户,千万不要轻易放弃;回答没有,说明婚期没定,有点难度.可能要多费一点口舌)2.二位的婚房定在那里(看看是不是自己熟悉的范围所在,有利于建立信赖感,拉近距离)3.二位的婚房户型是怎么样的,我们来帮你设计一下(确定放大照片的需求)当这几个问题问完以后,适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了.
B.其次是女士对照片的喜好程度,一般情况下,小姐的结婚照的主角,决定权也往往在女士是身上,女士喜欢拍照,则一定要求多拍,他们的价位一般也不低,女士不喜欢拍,可能他们不大要求拍高套系.这时你推荐的套系如果价位偏高,就可能会把他们吓跑.
C.还有是否有朋友的参照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾经拍过,那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功.
D.最后是先生的工作,虽然女士是很大程度上的决定者,但毕竟先生是付款人,其影响因素也不容忽视.工作决定了两件事情,第一是收入,第二是消费心理.有一些顾客,虽然收入不高,但由于其工作的特殊性,有时出于面子的问题,会选择一些高套系来拍的,而那时你推荐的是低套系,可能反而会造成客户的流失.
2.通过问问题来解决顾客的疑问
在回答顾客问题之间,我们一定要做好充分的准备,一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争对手产品的缺点.所以,在销售之前,每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的5大理由,而这5大理由都是我们有而竞争对手没有独一无二的竞争优势,这是重中之重,毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼.
问题1.你们可以保证拍摄效果吗?
回答:XX小姐,XX在XX做门市顾问已经有X时间了,很多顾客在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题,因为拍结婚照一生也就这么一次,所以谨慎一点是完全应该的,可后来,他们拍完照片以后,反过来为XX介绍了很多顾客,后来那些顾客又介绍过来很多顾客,其实在XX一半以上的新顾客都是有来顾客介绍过来的,像您俩刚归纳感欣赏的这本像册,就是一个顾客的真实照片,还有那张放大的..........事实上,我们摄影师可能是XX地方做好的,他们曾经......................
问题2.你们的价格太贵了,
回答:XX小姐,您可以告诉我哪里贵了,贵多少呢?(注意:顾客买的是感觉,而不是产品本身,结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的)
问题3.对化妆,美工,相册提出质疑
回答:拿出证据,顾客,品牌,媒体等第三者见证.
问题4.服务,产品质量,维修等质疑
回答:服务,XX大哥,XX小姐,难道今天您俩对XX不满意吗?
产品质量:品牌或生产地打消对方疑惑
维修 :结婚护照终身免费维修服务.
问题5.你们是新公司,我们不是很放心
回答:任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的,二位认可吗?事实上,到新公司消费,反而更有保障.因为一般来讲,老公司的顾客较多,他往往可能在品质和服务上会出现问题,而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%,对吗?而一个新公司,在刚刚进入市场的时候,尤其需要树立品牌和口碑,所以会非常注意服务和品质.它也可以做到一些老公司可能无法做到的服务,而二位最终目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照,而不于那家公司,对吗?
问题6:还要再考虑考虑
回答:XX知道,今天XX大哥,XX小姐特地来XX看婚纱照,说明两位对XX还是比较信任的,对吗?现在您们说要考虑一下,一定是因为两位在那些地方还有疑虑,对吗?那一定是刚刚XX漏讲了什么或是那里没有解释清楚导致两位需要考虑一下,对吗?我们今天聊的那么开心,不如XX大哥XX小姐把您们的疑虑告诉XX,让XX看看有没有为XX大哥XX小姐服务的机会,好吗?
问题7:别的公司价格比你们便宜
回答:我相信您说的是真的,在显示中,我们都希望以最低的价格买到最好品质以及***售后服务的产品,大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情,一是产品本身的品质,二是产品的价格,三是产品的售后服务.但是从来没有那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,就像奔驶车不可能卖桑塔纳的价格.您说对吗?为了长期的幸福,这三项您俩愿意牺牲哪一项?两位愿意牺牲产品的品质吗?两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?XX大哥,XX小姐,为了您俩一辈子的幸福,有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得,您说呢?
问题8:在付定金的时候客人说明天吧,现在赶时间,明天再来定............
回答:用手握住小姐,全部回答都顺着她说.我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励.
问题9:我不要赠品,能不能再便宜点
回答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你觉得其他地方不满意,我可以帮你安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到.
问题10:我老公没有来,下次再带他一起来
回答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排.
3.通过问问题获取定单
取得定单是最后的临门一脚,一定要果断,坚决,绝对不能让顾客兴趣消退,当几大主要内容沟通好以后门市就可以开始开单了,千万不要等顾客说就这样定了.开好单以后,可以直接对顾客说这是我们刚刚确定的汉族要内容,请二位确认一下.如果顾客有问题,他们会提出来,当他们提出问题的时候,那恭喜你销售成功了.
最后就是收取定金,对于经验老道的门市可以直接问顾客收取全款,如果是新门市,就可以问一贯饿比较保险的二选一,如今天两位是全款付清呢还是先付50%再说?这样,一般顾客至少就付50%的定金,那竞争者吃单的机会也不会很大了.
功略四:爱是世上最伟大的力量
爱是世界上最伟大的 力量,当我们真正学会用爱工作,一切技巧全部让步,爱才是功功无不克战无不胜的最高心法!
