下午三点，一个打扮入时的姑娘走进了B区一间小店。进门拿起一件婚纱，“这走货什么价格？”
店主告之600。
“小红书攻略说说你们家这件零售是600元，你蒙我呢？”姑娘皱起了眉头.
店主反问：你到底是走货还是拿一件？
他反问的理由是，走货的人早已熟悉了行当，没有人会去看攻略。
在这里，到底能以什么样的价格卖出或者买到一件婚纱，凭的是双方的本事。
请勿拍照，以及同行免进
没有一对新人会从婚纱城空手而归；如果没买，那只有一个原因：挑花了眼。
叶乐的店铺门口贴着“不准拍照”四个大字，映在清澈的玻璃上分外显眼。
“你是不知道，他们有多贼。”他描述着贴上提醒告示的缘由：曾有一对情侣模样的人挽着手进来，东也拍照，西也拍照；不仅拍照，还要试穿。没过一周，他就发现自家设计的婚纱款式出现在了隔壁的婚纱店里。
原来，那不是客户，是隔壁家的“卧底”。
也有人不那么偷偷摸摸。
店铺门口正对着休息区的两张长椅。“椅子上坐得最多的不是顾客，喏，是那几家婚纱店的老板娘。”
每当店里来了客人，老板娘们就会伸长了脖子围观，唯恐没看清女孩试的是哪一件款式的婚纱。
“那眼睛瞪得，像是要吃人。”叶乐形容。作为对策，他偶尔会用人体道具拦在门口以抵挡那些意图穿透的视线。
面临难题的也并非叶乐一人。更多的店铺门口都贴着“同行免进，面斥不雅”或者大意如此的告示。
局面来自于商家的分层。
早在虎丘婚纱一条街时，就被称为“仿制第一”。只要让大妈们看一眼照片，不多时日她们就能生产出一件大致模样的婚纱。如果想买国外流行款，不用出国门，虎丘婚纱街保管有一模一样的。
婚纱城将部分低端店铺拦于门外，入驻的店铺多有自己的工厂和设计师。然而仍有不少小商家无力签约，于是靠着照搬网上照片资源和仿照友商款式得以推新。
隆隆的机鸣声预示着D区正在拔地而起，数百家婚纱店即将进驻。看来，竞争只会有增无减。
“总要变的，关键自己得跟上”
要说既坐落在婚纱城里，又和其他商家竞争关系没有那么大的，确实也有——电商区。
尹万起的优可尚婚纱礼服有限公司就在这里。他已经做了九年，入行就做电商。
在尹万起看来，目前婚纱城存在两个瓶颈：一是知名度，尽管个体散客越来越多，但是更多的人都不知在苏州还有个虎丘婚纱城；二是地域，苏州及周边城市的顾客过来比较方便，但对边远城市的消费者而言，他们即便知道，也鲜少会花精力和时间赶过来。
但他的天猫店，可以四通八达。客单价六七百元一件的婚纱，平均每月销量60万元。其中80%是自己店里的货，20%采购自婚纱城内的其他商家。
相较于专一的电商公司，婚纱城里更多的是边做实体边做电商的商家。双管齐下，既是为婚纱城的实体店打名气，又能在众口夺食的线下门店之外开拓另一收入渠道。
这也构成了苏州婚纱城直接触达各地消费者的神经末梢。
“本来消费者就只能去当地的影楼或者礼服馆，那都是从婚纱城进货的，肯定我们自己的便宜。”
消费者的偏好，都能通过互联网这个神经末梢传递。
尹万起说，自己的市场嗅觉就直接来源于网络：“现在的年轻人很多都喜欢旅行结婚，所以短婚纱特别受欢迎，我们就会根据这个来调整产品的比例。”
在尹万起这些人的影响下，互联网慢慢渗入了婚纱店主的思维。一位做了二十年婚纱店的老板最近也学起了上网：“时代总要变的，关键看自己能不能跟得上。”
“买婚纱，到虎丘”
每到六点，婚纱城闭门，空空荡荡。一部分人怀念起了老街，说起了它最初的故事。
上世纪八十年代，商潮涌动。苏州一家国营照相馆的摄影师李连鹤萌生经营之念，退休后在虎丘山脚下的茶花村开了一家婚纱摄影店，名为“迎宾婚纱”。店如其名，宾客不断。金钱的带动效应极为强烈，不久，婚纱店充斥了虎丘的各条街巷。
短短十年，一家变千家。又十年，翻了近三倍。
一楼开店，二楼生产，三楼生活，这一延续多年的模式，因脏、乱、差且存有极大的安全隐患而在2015年宣告结束。
新的婚纱城整洁干净，高端大气，但租金高昂。门店没有品牌护城河，电商又面临着“只穿一次，退货率高”的难题。
别人一辈子穿一次的婚纱，他们做了一辈子的生意，如今却似乎到了一个新的关口。
有人放弃了，退了门店改了行；有人靠着早年构建的客户关系所构筑的壁垒，活得滋润；更多的人在匍匐前行。
一位新入行的商家想起，有一对情侣定了婚纱，钱都交了，却致电说这婚不结了，但那件婚纱还保留在店里。
三年了，最近他又打电话询问女孩是否需要寄出。
她说，还是放着吧。
大概她对结婚还存着一些念想，就像这些商家对婚纱业的未来一样。
