今年入冬特别早，十月份冷空气就开始南下了。这个寒冷的冬天，对于影楼行业来说，却是充满商机的春天，因为现在是结婚的旺季。
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迫于竞争的压力，各婚纱影楼使出浑身解数，誓要在婚纱摄影这块大蛋糕上尽可能多的分到自己的一份。为此，广告战、促销战、价格战一触即发，昔日平静的市场转眼间进入了硝烟弥漫的“战国时代”。任何行业，不论是影楼行业还是其他行业，若想取得竞争优势，都应该以洞察目标消费者内心的真实需求为基础和前提。
1、婚纱摄影的目标消费者是谁？
看到这个问题，可能大多数人都会不加思索地回答：“新婚夫妻。”答案果真如此吗？在我曾经从事婚纱摄影工作期间，我发现了一个有趣的现象：在拍摄时，新娘无时不在提醒摄影师要拍好些，多拍几个姿势多拍几个造型。与之相反，往往新郎常不耐烦地催促摄影师赶快完成拍摄工作，甚至在与新娘的眼神交流中暗示：“你放过我吧！”由此可见，新娘对拍婚纱照的重视与热情要远远高于新郎。在一辑婚纱艺术写真里，什么最受关注？什么*具观赏性？谁才是焦点？毫无疑问，新娘是这个舞台上当之无愧的主角。至于新郎，说句实在话，只是个陪衬而已。没了男人，女人照样可以拍婚纱照，你有见过一个男人拍婚纱照的吗？显然，新郎的受重视程度远不如新娘，试问谁会在欣赏婚纱照的时候把过多的注意力放在新郎身上？
对于女人来说，婚姻是神圣的，它并不是一个单纯的形式，它是爱的升华，它包含了爱的承诺，它蕴涵了女人一生的幸福。一般人一辈子只举行一次婚礼，而一个女人一辈子往往只有一次穿婚纱的机会，在身披白纱的那一天也是女人最幸福最美满的日子。为了把握这个机会，女人们不厌其烦地奔波于各婚纱影楼间，选场景、试婚纱、试妆，忙得不亦乐乎。所以，掌控着*大话语权的女人们才是婚纱摄影的真正消费者，至于男人们，只有乖乖掏钱的份儿。
2、婚纱影楼究竟卖什么？
婚纱影楼究竟卖什么？是精美的画册、迷人的婚纱、浪漫的场景、唯美的化妆、高超的摄影技术还是别的什么？自古以来，爱美是女人的天性，美是没有女人会“嫌多”的。女人们把大部分的时间和**用来买衣服、化妆品、护肤品、弄头发、保养，目的只为一个：就是使自己变得更漂亮。婚纱照是炫耀品，女人拍婚纱照的内心真实需求就是想看到一个美化后的自己、一个完美的自己。同时通过他人的欣赏和赞美，找到肯定自己的理由，从而体现自身的价值。所以，婚纱影楼真正卖的是女人的美丽梦想！而婚纱、化妆、摄影等因素只是为实现这一目的所采取的技术手段和条件。
3、什么因素左右消费者的决定？
既然消费者的真正目的是为了实现自己的美丽梦想，那么商家在向客户推销时，就应该把重点放在让客户相信商家有能力制作出高水平的艺术写真上，而不是一味地诉求价格如何如何实惠。当消费者选择婚纱影楼时，*先考虑的是哪家拍得好，而不是哪家***。只要拍得好，哪怕贵一些是也值得的，毕竟人一辈子就那么一次，只有选择好的才对得起自己。若是为了图实惠，大可去光顾县城或者乡镇的一些地方性小影楼，那些地方更实惠。所以，影楼的技术实力才是消费者考虑的首要因素，其他因素都是次要的，价格订在消费者的可承受范围内即可。
对于影楼行业，只有理清以上三个问题，并以此为基础所制定的战术策略才是行之**的。洞察消费者内心的真实需求，是企业开展营销工作的第一步，更是任何战略制定执行前的重中之重。
