如何透过精确的管理创造出高效，应该是很多影楼老总想追求的。我可以把在个人辅导的实际案例中，总结出的一些心得教给大家。
在一次例行的加盟店辅导中，我从周例会的记录中发现全店的定单成交率将近70%，这个成绩本来也过得去，但进一步发现其中亲友单及转介绍的成交率近90%，而自然进客成交率却占不到50%，再深入了解后，发现未成交的接单时间仅约30分钟。后来再经过进一步的探讨，发现门市人员在接单时未按接单步骤的标准操作，在经过了全体门市的演练，门市们计算出了完整接一个单的时间长度应为120分钟，***以100分钟作为接单时间标准，结果在后来的日子里，总成交率从70%提升到85%以上，简单换算一下，等于每天可以多接一张单子，也等于每天多收入约三千元左右，也等于每个月多了九万多元的收入，那一年下来业绩等于增长了百万左右，真是不算不知道，一算吓一跳。
再换个角度，每走失一张单子，等于丢失了三千元，所以要把这三千元视为学费，要好好反思，从中可否吸取教训，亡羊补牢。顾客流失追踪，要落实到位，是否能努力追回，即使流失了也要知道去谁家去了？原因是什么？好让管理层对市场竞争能知己知彼，还要进一步了解每周流失单是哪位门市最多，关心她是否有什么困难？公司方面是否可以给予协助；另一方面也要了解订单价位的高低，是否吻合公司的价格策略？毕竟影响业绩，除了成交率外，就是单价。在辅导模式中，会要求老总每周、月要定期依照标准检查订单的前、后期均价及主要价格段；除了门市业绩数据外，其他部门的业绩或工作量（注：如数码部的修片量及版面设计量）透过业绩数据可以认识到每个人员的工作表现，除了给予鼓励、表扬外，还可以分享心得给其他人员学习、模仿；至于表现欠佳的人员，可以进行沟通、辅导，情节严重者，不得已时可以暂时停“工”反省。在赏罚软硬兼施下，业绩肯定可以有所提升，一整年下来，业绩的增长多个10%-20%便不是问题！
业绩的分析，我们还要看各项比例，如：前、后期业绩比例；各部门业绩比（参照图表一）；婚纱、非婚纱业绩比及订单数量比，我常发现很多影楼，在搞活动或淡季期间拉了很多非婚纱单，结果忙得大家人仰马翻，而收入仅占总业绩的一小部分，真是因小失大、得不偿失。所以我个人不太同意在淡季拉“小单”壮人气，还不如多培训、拍样照，养精蓄锐迎接旺季的到来。
图表一
除了具体的业绩数据外，我们还要注意业绩背后的声音，也就是透过客服的回访电话，了解到顾客对我们的服务及质量是如何评价的，并将其依评分高低分类（参照图表二），好作为日后依照的不同的标准，做有针对性的营销活动（***营销）。回访电话的目的一方面在检查我们的工作人员表现如何，希望能透过顾客的反响不断完善企业内部；另一方面希望在往后的日子里，为我们推荐新顾客（转介绍）。自我从事这个行业以来，一直坚信这样的营销理念：如果能把每一对顾客服务到达百分百满意（T·C·S），未来这一对必然能一人各为我们介绍一对新顾客，达到一生二、100%增长的口碑营销，虽然这样的理论太理想化，但实际是可行的。在罗门的加盟店每年业绩增长都能保持30%-50%的年增长率，所以几年下来，加盟店的业绩，在当地都能达到数一数二。这个T·C·S理念，还要借各种努力才能达成，这正是罗门推动年度目标计划的核心。
图表二
