第六部分：钻石之恋南非黑人名模秀
上海新娘企业管理首席讲师 杰克(J.KI)/文
秀场如“战场”这句话是行内许多婚纱影楼经营者都能接受的说法,但要是把秀场形容成“赌场”的话，有些老板就会感到不可思议了。其实秀场就是一场赌搏，因为对从来没有做过秀的老板来说觉得这笔钱投下去是不是能收回？会不会打水漂自己都没底。于是整夜睡不着，担惊受怕.做秀,这一把钱掷下去到底是会血本无归,还是大满贯，第一就要看操作人员的水平.第二看企划案够不够份量.
大概五年以前就有人发明了拍结婚照送钻石的秀场活动,但基本上没有主题,更没有一个完整的操作模式.2002年,上海新娘企业管理顾问有限公司正式把这个案子编成了主题式婚纱秀系统,叫做”钻石之恋.”它无论从运作的流程,表格,还是图片广告设计,都十分完整地把企划做成了一部秀场营销系统,在影楼领域广泛流传,不到二年时间,在大江南北的婚纱秀中,那些舞台背景,DM单,节目,飞标奖项都相继仿效,是影楼和客户都容易接受的一大秀场营销主题,成为行业的经典之作.今天,我作为”钻石之恋.”主题秀企划案的写作者,把这个内容公布,让大家分享一下它的专业理念.
一.外 展 准 备 基 础 项 目 表 （略）
二.各种合作单位协议
1.场地使用合作协议
2.舞台租用协议
3.灯光租用协议
4.音响器材租用协议
三.广告图文设计
1.过街条幅 2.巨幅喷绘 3.钻戒款式图
4.报版广告 5.舞台背景 6.易拉宝广告
7.举牌广告正反面 8.大型车身广告
9.DM宣传单 10.橱窗即时贴 11.飞镖游戏牌
12.工作胸牌 13.价格表模板 14.店内POP吊牌正反面
15.舞台付背景 16. 舞台搭建图
四.做秀老师全程工作安排
第一件大事：在秀场开始前二天（本周三）切勿安排拍摄任务，因为员工培训是秀场决战的胜利保障。
第二件大事：从本周一开始到周日之间切勿安排员工休假，因为老师到达后随时都要开会、培训、指派任务，做准备工作。
五.专业语术培训课程
1.门市专业专项活动说词
拍结婚照、送钻戒已被个性张扬、美丽的现代女人所接受，钻石又以其独特的坚硬无比锁住爱情的永恒。
低价购入市价送出的钻戒，以特惠促销方案，再加上现场煽动及游戏、使预订婚纱照活动红红火火、人财两旺，能刺激影楼淡季不淡，获得丰厚的利润回报，给婚纱资源和企业品牌提高了一个增长点。
钻饰与婚纱完美结合，既给新人节省时间与金钱，又开辟了影楼业崭新的形象与辉煌事业。上海新娘全国婚纱摄影联盟下属周末风暴特别行动队和上海潮流珠宝钻石有限公司强强联盟，一个是秀场炒作高手，一个是上海名牌产品，合而为一、天衣无缝地带动了影楼的火爆促销方案，使顾客不得不相信送钻戒是真的，订结婚照是划算的。我们有能力在本地把您的影楼捧的大红大紫，几天内成为街头巷尾谈论的话题。
钻石迷人心
煽动女人情！钻石给予女人自信，是丈夫给她最有价值的奖赏，是新娘步入人生旅程的最佳纪念品，更是她永远贴心的朋友。让所有的新娘都成为钻石女人，足以进入自傲的时髦人士。做钻石的追随者，品味出众，紧跟潮流，体会钻石的恒久魅力。把颗颗独一无二赋于大自然璀璨光芒的钻戒戴在新娘手上，做个体面的钻石女人！
2.钻石之恋说辞复习总钢
本次活动的主标题是：钻石之恋
本次主推价位是：拍1288元送1288等值天然钻戒或项链.
本影楼辅导老师来自上海，现场付500元定金可参加飞标王游戏一次。
本次活动在观众中每天抽取的奖品是0.02ct钻戒.
上海潮流钻石珠宝公司为了开拓全国市场进行市场摸底与品牌渗透，拍摄指定套系即送潮流名牌钻戒。
有些客人预约时赠品不要，全套服务不要，要求折价怎么办？
这样是不可以的，本次活动主要的目的是让您花一份钱办两件事，花少钱办多事，如果您不要我们的赠品那么对于您也是一个损失啊？可以告诉客人我们的赠品是天然钻戒，价值不低，如果给您打折那么赔的是你们顾客，而且送赠品是公司规定的.只是在套系内容以外加送的，不在套系范围内，所以不能折价
。我们三家公司同时倾力合作，要求折扣赠品对任何一家都不公平，而且我们送的赠品都是非常实用。当然钻戒是一个最大的惊喜了。你想一想拍摄1288元的套照，送一枚同等价位的钻戒多划算呀，你到金店买一枚0.06克拉的潮流钻戒也要1200多元，在我们活动中拍摄1288元的套照，就可以得到0.04克拉白金钻戒，那里有这样的条件呢！是吧！而且潮流公司的钻戒款式非常的多，可以女戒或男戒，项链。我是站在你的立场考虑、因为本次活动就是主要针对潮流钻石有限公司在我们这里推销品牌，打开市场做宣传。
首先呢，我站在你的立场上想打折很不划算，因为即使我给您打了对折，您可能省下来一点钱，但是以后您要是给您爱人买钻戒的时候，靠省下来的这点钱去买钻戒是不够的。其实呢我是把您的钱扩大了一倍来使用，您可以得到1288元的钻戒，又可以得到我们给您带来终身难忘的美好的记忆，您不觉得很划算吗？因为本次活动是由三家公司合作的，潮流钻石公司与上海新娘，也拿出了一部分广告宣传费，都是为宣传钻石的品质，还有照片中含有化妆师与摄影师的心血，这不能转换别的东西的。
与客人谈的非常好，但定金不交，还要去其它公司比较怎么办？
你可以去其它公司去比较看看，但我们这次活动是让您省一倍的钱，我们是由三个公司合办的一次活动，我们采用的是南非矿区的天然真钻，是有技术证书的、你可以放心。问客人还对公司哪些方面不满意，还希望得到哪些方面的服务，强调公司的优点。问是否对公司的样品有何不满？如果您想选择最好的婚纱摄影，您不用再比较了，选择我们您的终身不会留下任何遗憾。
可以说我今天非常想做成您这笔生意，爽快的人做爽快的事，给您一个最优惠的条件，您看怎么样？如果顾客还是犹豫，可以说戴在你手上的钻戒又这么合适，真的像是为您量身定做的一样，不戴在手上真的是太可惜了。任何一家影楼都达不到我们的特殊政策，您即可以享有我们提供的套系的服务，而且还可以得到等值的天然钻戒，你何乐而不为呢，而且我们的活动只限一百对，如果说当您想好了以后，可能名额已经满了。劝她留下，因为只有一百枚钻戒可送，机不可失，时不再来。
其实您去别家看的不过也就是效果或价位，我今天也非常有诚意接您这个单子，而且效果和质量您可以完全放心交给我来做，因为给您服务好了，也可以给我们起到宣传，其实您是不用再走的，如果您没有看着本相册，我可以再拿一些来给您看。如果您觉得我们的价格不合适那不可能了，您想一想，您去买钻戒能得到同等价值的的照片吗？
预约单已经开好，但没有带钱如何处理？
可以先付预定金确定名额，三天内到我们影楼量手饰，定款式，补欠款。可以交一点点，然后回去取钱。打电话让家人送来，我们给您保留这次机会。
一种：可以到银行去取钱，留一位朋友在这里排一下，就当占了一个位。
二种：可少交一部分，但是呢必须在一天内交齐，如果交不齐您就不可以参加飞标王游戏，而且也不能算是预约了。
可以提醒客人向朋友，不要为一点小事而影响或放弃如此好的机会。一百枚钻戒很快就会送出，时间宝贵。
我也看得出来您是很有诚意的，但我们影楼的规定是必须付定金，您看这样好不好，别让我为难，经理、同事都知道我在接单子，您适当少交一些可以吗？就当交我这个朋友了，我一定会努力给您做到最好。
秀场已订单子，顾客到影楼提出要退怎么办？
您感觉哪个地方不合适吗？还是最近没有时间，如果没有我可以帮您尽量延续更长一些时间，是不是价钱的方面呢？我会把优惠的条件和您说一遍，让您满意，或者你还要什么优惠的，我都会让你满意的，如果你带回来回头客，我会给您更大的惊喜。
问清顾客退单原因，视情况而定说明本次活动的机会难得，并且我所定的数量已定完，我们已经对百名已后的客人说了抱歉，如有特殊情况我们公司会帮他解决得到满意的服务，而订单代表一种合约，我们只能在合约的范围内尽力让您满意。说明秀场订单是最优惠的，而且订单上面早有注明预付定金概不退还并有本人认可签字，讲明秀场的定单优惠政策是如何的难得。
我们这次的承诺是如果您发现钻戒是假的，我们是假一赔十，公开向您道谦，所以说我们的钻戒绝对是真的，您放心每枚钻戒均有国家宝石证书上，而且我们的价位是空前几家影楼所没有的，而且您的手指尺码已经传到上海去了，上海那边正在订做，所以说不可以，您看您即可以拍照又得到钻戒，多合适啊！
如果顾客坚持退，可以告诉顾客这样做我们的影楼会受到损失，而您也放弃了一次机会。把您所有的想法说出来，我听一听好吗？
客人在同行业看过后，又来本公司看，要求享受本公司优惠条件外，还要享受其它行业优惠条件怎么办？
不可以的，因为每家都有每家的赠送尺度，您在别家得到的赠品再多，还能多过我们的等值赠送吗？您说是吧？如果说你在别的影楼要求某某影楼达到我们薇薇新娘这样等拍等送的优惠条件，我想他们是根本达不到的，如果说在我的能力范围之内，我帮您申请一下，如果申请不到的话我也没办法，因为我们此次活动投入就是十万元，我们已经是赔本的了。
可以做一下数字换算，花一千元的钱做二千元的事情，什么优惠可以与其比较，就算是别人打了对折也不过是优惠了一半的价钱。而我们是对送出等值的东西，每家影楼都有自己经营的方法而我们是用了最优惠的方式为顾客做了预算，真心把钱变大的方法。
不同的行业，不同的公司会提出他自身独有的优惠条件，如同我们公司的送钻戒的婚纱套系，其他任何公司任何行业都不可能满足如此的优惠的条件与他所提出的比较，比出我们公司的优惠，得到他的认可。
此次活动不能与其它优惠一同享受。您想一想哪个影楼都有自己最好的一面，也就是薇薇新娘有最好的摄影师，最好的化妆师及过硬的后期技术来吸引顾客，并不是像一般的影楼拿一些所谓的优惠来吸引你们顾客，而且您结婚一辈子就一次，拍摄到最佳效果的片子才是最重要的其它并不是很重要，所以说选择我相信我是您无悔选择。
因为我们本身已经把最优惠的送给客人了，您也走一圈了，您说还有哪家影楼比我们给的更优惠，先不说钻石，就说他拿像征爱情有的纯净和永恒，还不值得您一选吗？这枚钻戒戴在新娘子的手上一定会更迷人与美丽，我们给了您很多优惠的条件，您还说不满意吗？
揭开钻石之迷问答
（1）潮流钻石产于南非，制作的公司是不是也在南非？
答：潮流牌钻石产于南非，而制作是在深圳。
（2）潮流钻石珠宝上海有限公司成立于哪年？
答：成立于1997后，是一家上海合法企业，拥有合法的钻石矿场，规模庞大的切磨、镜嵌、销售一条龙服务。
（3）问：钻石和什么样的衣服搭配比较好看？
答：钻石适用性极强，高雅的晚礼服、休闲的牛仔装，无论何种装束，都是最适宜的配饰。
（4）买钻戒是不是一种潮流？
答：钻石让您成为足以自傲的时髦人士，使您品味出众，紧跟潮流的步伐。
（5）结婚买钻戒以后别的东西是不是可以代替它的地位？
答：钻戒在中国大中城市近几年才开始作为一种结婚信物传递真情，无论是经济价值或当作相爱的见证，黄金和其它礼品都无法取代钻戒的地位。钻石又以其独特的坚硬无比锁住爱情永恒。
（6）是不是只有结婚的新人配钻石是最合适？
答：除此之外，中老年人也是一种身份和福禄的象征。
（7）钻石以后会不会随经济状况的起伏而贬值？
答：钻石价格稳定它不会轻易随经济状况的起伏而变化，是最明智的投资选择。
（8）钻石为什么这么多的人想拥有它？
答：钻石给予您自信、感受以自身的与从不同，让您坦然自信地面对任何挑战。
（9）钻石的样式是不是都是一个形状的？
答：钻石有不同形状，有圆形、椭圆形、心形、方形等不同形的钻石，对女人有着不同的吸引力。
（10）钻石的大与小跟加工方法是不是一样的做工？
答：好的钻石切割后有58个面，越大越难切。
（11）怎样挑选钻石的好坏？
答：鉴别钻石的好坏要看4C，即重量、色泽、净度、切工，越大的钻石成色会越好，世面上钻石净度最好的是VVS，用10倍放大镜几乎看不到杂质，因为钻石是经过亿万年的地质变迁而自然形成的碳水化合物，所以其内部难免会有一些杂物，切工也是比较重要的。
（12）现在买钻石，以后怎样保养？
答：本公司承诺，一年内免费清洗、免费调换款式、不收折旧费，也可补差价以小调大，或调换其它钻饰。（如耳钉、吊坠等）
（13）做一个钻石女人，为什么这样说？
答：与时代迸进的您必能深深领会钻石的恒久魅力，如您一样，世上每颗钻石都是独一无二的，它拥有大自然赋予的独特气质及璀璨的光芒，钻石的永恒、美丽，逐渐成为个性张扬的现代人所接受，它已由以前皇宫**的奢侈珠宝转为百姓生活追求品。
（14）为什么说南非钻石是最好的？
答：南非钻石占全球产量60%，在世界钻石市场上扮演了极其重要的角色。美国开采出最大的钻石名称为“山姆大叔”，原石仅重40.23ct，而历史上最大的钻石于1405年出土于南非，名为“克利南”重3106.75ct。
（15）钻石的色泽是否只有白色？
答：钻石有多种天然色泽，像深红、深绿、粉红，都是难得一见的极品。
（16）你们的黑人模特从哪请的？
答：今天演出的黑人名模是我们公司花了成本近2万元从潮流钻石总公司调过来的，在南非他经常演
电视剧，扮相特别酷，中文也说得很棒。
（17）送的钻戒质量不是很好吧？
答：本公司在进货、选款、制作方面严格把关、由上海珠宝检测中心质量鉴定，每枚都达到国家标准
要求。
（18）什么叫等拍等送或拍一送一？
答：按套系价位送等值钻戒，也就是拍1288元，送1288之市价的钻价。
（19）钻石在市价多少钱一克？
答：钻石按克拉计算，1克拉=0.2克，标签上的是总价，包括钻石的价钱、白金价和加工费。
（20）18K白金和PT900金有什么区别？
答：PT是白金的符号，白金分为PT950（含纯金95%），PT900（含纯金90%），PT750（18K含纯金75%）,其余的是镍、钯等加固的贵金属，含纯金越少，其硬度越强。
（21）什么市面上卖的钻戒大多数都出产于深圳？
答：我们的钻石来自南非，成品是在深圳加工的。因为中国最好的加工厂都集中在深圳。其实每家的加工质量都差不多，因为最好的工厂就那么几家，所以您要看钻石的成色、品牌，最重要的一点就是价位，要看您买的钻石和所花的价钱成不成正比。买到一个物有所值的东西才是最重要的。
（22）钻戒在何种环境下观赏最具魅力？
答：因为钻石是经过亿万年的地壳变迁而自然形成的，所以其内部难免会有一些杂物。切工也是比较重要的，切工好的钻石有58个面，因为钻石是一种碳水化合物，本身不发光，是靠外界的光折射，所以切工越好，钻石的光芒就会最佳效果折射出来。所以同样大的钻石价位会相差很多，就是因为色泽、净度或切工不同而影响的。钻石在强烈的阳光下或聚光灯的照射下最具迷人的色彩。
（23）为什么说钻石是最希罕的、最坚硬的宝石？
答：因为钻石是世界上最硬的物质，所以它象征婚姻坚不可摧；而且工业用钻也比较广泛，如割玻璃的刀头等等。质量好的钻石称为宝石级钻石，其它的称为工业钻石。250万吨的矿沙中才能开采出约1克拉宝石级的钻石，由此可见钻石的希罕所在。
（24）潮流牌钻戒有其它品牌的产品质量好吗？
答：潮流的品牌由于起步较晚，虽然没有戴梦德、金伯利有名气，但以其优质的质量，合理的价格和完善的售后服务，正逐步赢得顾客的青睐，我们有信心将这个国际品牌在中国市场尽放光芒！
（25）当客户比较喜欢又不想买时怎么办？
答：可以说：“我今天非常想做成您这笔生意，爽快人做爽快事，给您一个最低价，您看怎么样？”如果顾客还是犹豫，可以说：“要不您再戴上看看，关键是遇到自己喜欢的东西不容易，而且戴在您的手上又这么合适，真的像是为您量身定做的一样，不戴在您的手上真是太可惜了。”
（26）钻石有多少年历史了？
答：最早发现钻石的国家是印度，迄今已有三千年。
钻石专业技术检测
切工、克拉重量、净度和色度是衡量钻石价值的基本标准。因为这四个单词的英文都以C开头,故称4C。
1.颜色Colour
人们用D至N的字母排序对钻石的颜色进行分级，表示从完全无色到浅黄色。完全无色最为罕见。
2.净度Clarity
净度指钻石内含物的多少，大多数钻石都含有非常小，未净化完全的细微碳物质。
3.切工Cut
钻石的璀璨取决于光线在其内折射和反射的效果，切工是4C中决定这一点的最重要的因素。优良的切工可使钻石充分折射一切光线，切工分为一般、好、很好。
4.克拉重量Carat
钻石重量以“克拉”计，每一克拉有一百分，克拉重量越大的钻石越罕有、越珍贵、价值也就越高。
六.立即行动,成功之路在脚下
市场定位准,企划案有吸引力,对秀场的成败起非常大的作用。对确，比如：什么季节城市的顾客多，他们的需求是什么特点，最在意的是什么？哪一段时间郊县顾客为主，他们的喜好又是什么？作为秀场的指挥官就应充分地分析定位，针对不同季节，不同顾客投其所好，那么则鱼易上钩。反之则徒劳无获。
做秀是有风险的，每个行业都有无数的竞争对手，婚纱影楼在每个城市也有十几家，甚至几十家。假如你选择一家没有竞争对手的企业好不好做？很简单，肯定好做对吗？但是你发现咱们选择的这个行业不可能没有竞争对手是不是？事实告诉我们选择的行业竞争对手越多，相对来说就越难做。可是我们今天能不能选择？能不能逃避？你可以不喜自己做门市，你可以讨厌自己营销，你可以回避自己的失败，但一定要经历这种过程。因为,无论失败与成功都会在生意场上使你原始的资本积累增加。如果你要想比今天更富有一点，如果你要想比今天更有经验，如果你要想比今天更充满智慧；那么，请你决不低估自己的能力去接受挑战吧！
关于秀场，业界骏贤仁者见仁、智者见智，众口不一。许多人失败的原因并不是选择得不对，也不是上帝刻意不给机会，只是因为“少走了一步”，没有坚持到最后。所以，有时候成功与失败贴得很近，只是一步之遥，就看你能否跨过这一步，能否坚持到最后。
各位，任何人的成功与他善于抓住机遇是息息相关的。而被动的等待则是守株待兔，浪费时间。这个时代到处都是机会，人生的旅途中时时充满机会。只是有人善于发现，而有人却视而不见。当一个人有所准备，努力地去寻找机会时，机会也就随之而来。那么，你只要善于抓住机遇，当机立断，敢做敢为、坚持到底，成功一定会属于你的。
成功人人都想要，但是成功是要付出行动的。你每天做一件小事，日积月累，
就会干成一番大事业。任何事物的成长都有一个过程，不要坐等奇迹的降临。成功之路就在你的脚下，关键是你能否抬起脚，迈出行动的第一步，并一直走下去……
（全文完）
文稿提供：上海新娘企业管理顾问有限公司
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联系人：欧阳月飞 杰克老师 杨艳 张维 慧琴 苗苗
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