看市场论营销——谁主沉浮

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（深析 “酒店秀”成功市场营销过程 ）

作者：职业经理人／住店指导培训师：刘素鹏 老师

　　 这几年来“酒店秀”这三个字，可是红遍了大江南北，在中国婚纱摄影行业涌动的浪潮一浪高过一浪 。 06 年 中国婚纱摄影行业难得遇见的牛市，在这 大好的市场形势下给各路营销豪杰提供了广阔的市场空间，也酝育了各路英雄好汉。在大好的市

　　 从 “酒店秀” 正面角度看 他的整体市场策划， 确实能给影楼芾来一些看得着摸得到的好处，并在激烈的市场竞争中，能为影楼创造出一些丰厚的 回报。 但是，不论影楼的条件是否具备，不管影楼现实存在的问题是否解决，都去做这个活动，劳命伤财的只能是自己。

　　 “酒店秀”是一种全新的促销方式，发展过程和时间并不是很长，但是，了解它的初创和市场演变的人并不是很多。几年来“酒店秀”这“三个字”被大大小小的顾问公司炒的热度极高，在沸沸扬扬的广告里偶尔能看到“酒店秀”专家、总策划和发明人等等字眼，以致于让整个婚纱摄影行业对“酒店秀”有了更高的观注。使“酒店秀”的原创、策划和发明人愈加带来了一层神密的色彩。“酒店秀”到底是怎样策划出来的？它的原始初创和策划人是谁？它是在那一年整体策划、市场包装和被推向市场的？它是在一个怎样的市场环境下演变和完善的？我想，行业内到目前为址对上述问题有所了解的人并不是很多。借此，就“酒店秀”的诸多问题我们将在下列文章中加以解读。

一、     “酒店秀”的初创与由来：
　　 “酒店秀”整体策划活动的基础和原创，起原于广东江门色色婚纱摄影集团的 “酒店内秀场”活动，（即： “新老客户联谊会”）。在本世纪初由广东色色集团总裁 李建成 先生亲自总体策划，并于 2001 年后的几年时间里逐渐完善推向市场的，这是一次婚纱摄影行业****的营销革命。当年做为色色集团的一名经理人，耳闻目睹了这场推动行业快速发展并带有历史义意的重大事件。
　　2001 年下半年色色集团经过周密的准备，于 2001 年 7 月 14 日
　　 在广州迎宾馆隆重举行了第一届（中国婚纱摄影行业首届）“酒店内秀场”活动。现场接单 42 对 , 定单金额 :95289 元 , 现场定金 :19300 元，当天活动现场准备时间 2 小时，活动开始至结束时间 2 小时。就此，开创了中国婚纱摄影行业的“酒店内秀场”活动的新纪元。在此后的市场争夺战中，色色集团将此项行销策划方案，列为当年全公司几十家店的主要工作目标和竞争手段。并在当年的市场争夺战中捷报平传取了骄上的业绩，并为色色集团在当年的各地区（当地联锁店）市场竞争中奠定了发展壮大的坚实基础。

　　 我做为色色集团属下哈尔滨直营店的经理和主要负责人，在七月初就接到了总公司管理部下达的关于开展 “酒店内秀场”活动（ 新老客户联谊会活动）的通知，并在当年的七月底收到了公司寄送的 “酒店内秀场”活动（ “新老客户联谊会”）详细操做资料。我们经过紧锣密鼓地准备，于 8 月 19 日星期日下午 2 时在哈尔滨中央大街香谢丽舍西餐厅，举办了色色集团第二个 “酒店内秀场”活动， 当天婚纱定单 36 对， 现金 :6860 元 , 定金 :11000 元，当天活动现场准备时间 2 小时，活动开始至结束时间 2 小时。从当年两场“酒店内秀场”活动来看，总体效益与时至今日的“酒店秀”活动来比，收益上是有一些差异。但是，在 2001 年当时的市场时代背景下、在人们尚不知“酒店内秀场”活动促销方案、极尚待完善的策划初创阶段，这以是非常骄人的成绩了。

二、     关于“酒店秀”的历史由来与演变过程：
　　 2005 年，中国婚纱摄影行业的市场竞争进一步升级，传统的广场走秀促销活动己从一级市场（省级）走到了三级市场（县级），每到周六、周日从南到北、不论身处何方你都能在当地最繁华的商业广场或渲闹的集市上看到某某婚纱影楼的婚纱秀场（在旺季同时有几家）活动。台上模特们伴随着音乐轻吟慢舞，台下人们川流不息匆忙而过，偶尔有几个悠闲自得的人顿足观看，在稀稀啦啦的掌声之中，人们早以被无数次类似的走秀扰得而产生了一丝倦意……
　　 创新是市场进化的产物，竞争如此残酷的婚纱摄影行业更是需要不断创新，才能使行业不断的新陈代谢和重组洗牌，推动婚纱摄影向健康的方向发展。正当人们为这种千人、千店和千篇一律的促销模式茫然若失时，中国婚纱摄影行业的多数业主们，这时也在询找着新的促销活动方式。
　　 做为 “酒店内秀场”活动 的创始人和策划人，色色集团这时没有看到这个活动的市场推广商机，还在公司内部几十家联锁店按部就班地、大做特做 “酒店内秀场”活动 （注：新老客户联谊会）。 2003 年我在色色集团茂名店任经理其间，在当年的 8 月～ 9 月中旬，每到周六、周日在茂名、高州、化州和信宜五个地区（茂名所管辖的县级市）在 45 天时间里，连续做了 14 场 “酒店内秀场” 活动。
　　 时间进入到了 2005 年，有人看到 “酒店内秀场” 活动（新老客户联谊会）这种 在酒店内做秀场活动的全新促销模式，蕴藏着巨大的市场商机，当即有人注册成立了一家名叫“大赢家”以“酒店内秀场” 活动模式为基础的专业 顾问公司。从此，以“酒店内秀场”为促销 活动的 全新市场促销模式，正式定名为“酒店秀”。

　　 2005 年经 “大赢家” 顾问公司的精心包装和大规模广告宣传。 “酒店秀” 在全国讯速刮起了一股迎合市场竞争需要的旋风，短短几个月就到了一发不可收实的地步。就连在行业内大搞培训、并带有敏锐市场眼光的台湾一些培训公司，这时也按捺不住噪动的心情，一齐加入 到了“酒店秀”商业推广的市场大战中。我们不得不敬佩“大赢家”顾问公司的创办人具有的敏锐的市场光眼和动查力及营销手断……
　　 我们不能说 “大赢家” 是强盗，抢走了别人的成果，如果不是他们的市场推广和完善营销过程，整个 “酒店秀”的市场 也许不是今天这个样子，从某种意义来说，我们应该敬佩他们，一个伟大的营销创意，可能给婚纱摄影行业带来伟大的变化，而将这个创意发挥到极致的人、推向市场的人，才是真正伟大的人。伟大的人会得到伟大的回报，在商业社会中，这个回报就是财富。
　　做为“酒店秀” 这种促销型式，实际上是近些年来室外广场婚纱秀展的一种促销方式的延伸，由于这种以“新老客户联谊会”为促销手段的活动，打破了传统的室外广场（吸引客人猎奇心理等客上门订单）婚纱秀展促销方式。这种全新的秀展促销方式，是利用客服系统的顾客资源，让老顾客推荐新客人到指定的酒店，一起（集体）参加看节目、做游戏、抽大奖和参加酒会活动（另送参会礼品）。这种新的促销手段确实能够吸引众多准新娘猎奇的目光。根据笔者多年的工作实践总结，只要能在第一个环节将吸引客人的工作做好做彻底，凡当天到酒店活动现场的准新人，订单率基本能保持在 85 ％以上。定单率如此之高、活动收效如此之大，这就是各地婚纱影楼竟相追逐 “酒店秀”活动 的原因所在 。

三、     “酒店秀”的市场竞争环境与快速推广：
　　 由于 “酒店秀”促销活动被“大赢家”顾问公司成功的包装推广上市，到 2006 年“酒店秀”促销活动以经达到了很高的商业品牌价值。由于“酒店秀”促销活动所产生的市场巨大空间，行业内许多精明的从业者纷纷至沓而来，投入到“大赢家”顾问公司旗下，成为了“酒店秀”学习的速成者和投机者。几场活动学下来便纷纷辞职，组成新的草台斑子，利用原有“大赢家”顾问公司的市场资源和资料（广告投入产生的客户）开始了单闯市场的博杀。他们利用比顾问公司低廉的市场报价优势，不断蚕蚀和拓展着自己的市场，使得“酒店秀”市场竞争再也不是一块宁静的乐土。笔者曾经了解到 一 位以专门做 “酒店秀”为主要业务的行业人员，也不知为何他的个人行销能力如此神通广大，在一、二个月的时间里他一个人同时操纵着十多个地区十多场“酒店秀”。（注：联系到影楼后，用半天时间签定好合同，然后飞往该地区该影楼，利用一至两天时间，给门市和影楼部份主管和参加活动的人员开会及筒单培训，发放早已准备好的“酒店秀”资料，分别安排好前期的联系工作，下达和分解活动任务指标，以影楼已有的老客户资料，分配给门市和客服人员开始前期的电话访问、统计、宣传和推销工作，然后飞住下一站……），“酒店秀”这三个字，就是在这样的市场环境下，被周围不规范的环境一步步推到了极致，并带着浓厚地的商业气息延伸、发展和壮大，并一步步走向了今天。就连当今市场上有一定品牌影响力的“大赢家”顾问公司，也不得不出来口诛笔伐，并带着异常目光敬佩这些草台斑子的市场投机能力。

四、     “酒店秀”促销活动让部份影楼喜忧参半：
　　 用东边阳光西边雨来形容“酒店秀”给影楼带来的获利与成本问题真是恰到实处。自从“酒店秀”被成功推向市场以来，笔者一直在默默地观注着活动的发展动态，从近两年所有行业刊物的广告上可以看到，有个别顾问公司和 草台斑子 存在着

其实，就“酒店秀”而言，这是一个非常成功和成熟的企划行销方案，如果你的影楼具备了条件，确实能够给你带来很大的收益。在做此项活动之前一定要务实地权衡一下自己所具备的条件，并咨询一下专业顾问公司（如大赢家）或行业里有一些成就的专业仁士，我想我们的损失和风险自然可以降到最低点。
　　 说到这里。那么，那些影楼能够或具备并做好 “酒店秀”这种类型的大型促销活动呢？根据笔者 18 年的职业生涯和营销经验，总结了在九种情况下可以举办“酒店秀”促销活动 ： “其一、在本地有一定知名度的品牌店（本地区行业内处第一梯队）；其二、有一定规模的大、中型店（员工最好在 35 名以上）；其三、有规范的客户服务系统的店（详细的顾客资料）；其四、投资较大即将开业的新店（ 150 万以上，不包括开业之前广告投入 20 万以上）；其五：当地人口较多市场空间较大（人口最好在 30 万以上）；其六：在当地一直有较高较好口碑的老店（积淀老客源较多有一定号召力）；其七：本地区、本城市或自己的店从未举办过类似的活动；其八：有一定经营管理基础和优质企业文化的店（系统较完善，特别是门市行销系统和客服系统）；其九：有比较专业的大型倾问公司做合作指导，（如：以“酒店秀”为善长的“大赢家”顾问公司）；”在上述几种情况保障下做“酒店秀”活动，成功率和收益率都比较高（一般正常情况下）。如果影楼身处经济较发达的地区，而且影楼自身条件较好收益率将会更高。
五、     怎样理性对待“酒店秀”活动问题：
　　目前，婚纱行业部份老板对 “酒店秀”的认识程度还 存在着一个粗浅的初期阶段，由于个别顾问公司的大幅广告宣传功势，终于感性战胜了理性，在过于理想化的思想意思指导下，不做充分准备，盲目匆忙上马大搞 “酒店秀”促销活动。其结果不言而喻，活动后均出现了现场冷清、客人不多、收支不平、末达到预期目标、定单较少、活动现场组织混乱、服务不到位及大批客人离场等等现象，让许多影楼叫苦不迭。这现实的一幕幕场面，给许多报有幻想及过于理想主意的老板上了一堂活生生现实的一课。
　　 我们从色色集团总裁李建成在 05 年第二期《色色园地》上发表的祝贺辞讲话稿中，我们可以清楚地看到。没有向色色这样类型的专业大型公司技术支持，没有活动前的充分准备，没有详尽周密的计划安排，没有具备好各种活动所有条件，就不可能获得活动后的巨大收获。
六、搞活动，做 “酒店秀”， 文化建设不能误：
　　几年来的大浪淘沙，在综合实力的市场竞争中，行业内突显出一批傲视称雄的大公司大影楼，这些大公司大影楼的成功，总体归结只有两方面。就是公司经营战略始终以品牌战略为主导思想，经营和管理两不放，两驾马车并行，向优质企业文化方向纵深发展。特别是系统建设上（ 组织 管理控制系统、人力资源系统、客户服务系统、市场营销系统、财务监管系统、物流采购系统、门市绩效考核系统、技术操做系统 ）， 在企业文化建设等重要环节上，追求着日异完善，并在当地市场中逐渐形成了自己的优势地位。  
　　 影楼是以婚纱摄影、新娘包装和礼服出租为三大主要经营产品的市场经营行业，多年来一次次价格大战、一次次促销大战，让多少不懂经营、不懂管理的影楼业主悄然离去。一次次行业的重组、一次次行业的洗牌让多少经营者认识到了立足市场的艰难程度。经营是龙头、管理是基础、技术工具、产品是手段不再是影楼老板们陌生的词汇。市场是无情的、更是残酷的，劣质的企业文化，缺少系统建设的影楼，就象建在沙漠上的大厦，终究是经不住市场无情的狂风暴雨。
　　 为了争夺市场竞争的主动权，“酒店秀”促销活动让一部影楼老板抓住了商机。那么，如何开好“酒店秀”促销活动呢？下面筒单介绍一下活动开展流程：“ 活动时间选择、活动前的准备工作、操作重点、程序安排、活动后期”。从以上的工作情况来看，只要完成好三大工作环节即可达到活动的整体效果（即：前期策划、中期安排、后期组织）。在此希望 “酒店秀”促销活动专案一路走好

　　　　　　　　　　　　　　 职业经理人／驻店指导培训老师：刘素鹏

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2007 年 6 月 18 日