作者：小薛
引言
第4次受雇于济南金夫人，和往常一样，首先是想逃。
济南是个超难做的市场。地方不大，人口不多，影楼业却极其发达。自从7年前一位超级富豪进军影楼行业后，曾经一度喊出“让其他所有影楼都关门”的口号，并且各种手段用尽。而其他影楼自然不愿认输关门，也想尽办法。于是导致整体市场的高度快速发展，大批影楼高手在济南纷纷折戟。
在一个打车横穿不跳表的城市，汇集了中国单店投资最大的店，汇集了中国距离最近的多品牌3店联营，汇集了最新的纯台湾模式的极品店，汇集了中国最大的数码中心。 在这个城市赚影楼的钱，已成为行业里最难啃的骨头。
对手都不弱，竞争白热化。其他城市可能还有什么也不做只要摆出个秀就能做10多万业绩的情况，但在济南，可以明确的说，会是0业绩。
于是我觉得何苦要去讨这个苦吃，何苦要去赚这么难赚的钱。一年只有1个51，找个平静城市，随便混混，轻松赚钱不是很美妙。 直到总经理告诉我她的对手是谁，我决定接这一单。我要赢了他。
第一步：策划
提前2个月开始筹备，首先考虑的是如何提升影楼的接单可能。
一场秀我一直有一个比方，如同打战，首先要有好的策划，可以比做战略武器，如原子弹。策划不能用于直接接单，主要目的是创造卖点吸引顾客。其次要有好的接单工具，可以比做常规武器，如AK47、M16或是老爷步枪或是大刀长矛或是木棒石片，用来实际接单。然后要好的员工，便是士兵的作战能力，这一块依靠培训。还要有详尽的细节，用来保证最大的成功率。还要有团队整合，用来保证各环节的流畅。最后才是士气。
光用成功学激励，没有其他，如同一群原始人举着木棒石片一盘散沙的往前冲。如果对手也是原始人，能赢。如果对手是21世纪的美国海军陆战队，基本连炮灰做不了。死的连灰都没有。
提升接单可能最大的重点在于接单工具的筹备，我要制造一批AK47。还要飞机大炮。
于是首先提出了第一期策划“以内养外”。一方面影楼内部重新装修布置，整合异业，引入奢华主义、娱乐主义、品位主义。这些工作不仅是为这次秀创造理由，也为日后影楼的品牌提升创造基础。 成功的秀必须是带有品牌提升和占有率的提高。
然后在数码2个字上继续寻找，最终确定5个独家引入。广告词用了“纯正数码”。以此与其他影楼在照片品质上拉开差距。 确定方法以后，要确定的是传达给顾客的途径。采用了最直观的实物接单模式。门市人手一份。
还有差距，为了确保门市在接单过程中能按照正确的方法，把门市注意事项全部融入。 这套方案日后会做成“傻瓜式接单模式”推荐给大家。
接单工具筹备不难，策划主题成了大问题。 直到一周以后，我才确定。
首先考虑我到底要抢谁的生意。大量作秀的结局会是抢自己的生意。这种结局，还不如不做。
金夫人一直是中低档影楼，大量顾客被我去年选衣会控制住，也就是说，同级别顾客已经在去年国庆已经争取到了。还把眼光放在这类顾客身上几乎就是没有增加了。同级别影楼都亏的大喊寡妇年害人。
还能去抢这些亏损影楼的生意？ 看谁还有生意，就抢谁的。 高档影楼有生意。 好，策划主题必须面对高消费人群，高消费人群有个超级弱点，虚荣。
于是我就给他们个机会让他们虚荣到底。 “百万服饰 天价新娘”构思由此建立。
在结婚这一天，在拍摄婚纱的时候，新娘全身上下衣服首饰总价值超过100万元人民币。
第二步：细节。
自从我去年国庆秀提出细节主义以后，目前上进的策划师都开始奉行。但大量还是气氛主义。 我作为细节主义的创造者自然不会忽略。
百万服饰首先必须用很少的投入，达到百万的价值。于是能借就借，能拉赞助就拉赞助，能联合就联合。最后在百万服饰上的总投资，不过区区7000元。但实际成本，已经高达40万元。成本40万元的东西，号称百万我想也是合情合理。
然后百万服饰只能有一个人，抽奖有暗箱，顾客会怀疑真实性。于是我用拍卖，绝对公平。
拍卖自然不能用钱，我的目的是拍婚纱，于是采用返点制，点数拍卖。依定金返还点数。于是如何让顾客定高套系和尽可能收取全款也解决。
这样的结局不利于在拍卖点数已经过高的时候定单，于是要给消费较低的顾客机会。好，开赌场，包赢不亏的赌场，让定单顾客有机会赢点数。
会出现拍卖叫到天价，顾客即便有机会赢点数也不够竞拍的情况，那么还要候补天价服饰，于是定1个50万方案，2个10万方案作为补充。 还有顾客会不稀罕，那么再设立礼品区，点数可以换取礼品。
至此，全部细节思考成熟。
用“百万新娘”吸引顾客，用点数控制高套和全款，用拍卖进程控制尽早定单。用其他控制对本案不感冒的顾客。
面面具到，完美无缺。
第三步 现场与执行细节
其实目前的大量策划师的细节主义还仅仅停留在这个层面上，还没有上升到策划细节。 已经不是尖端，简略一提：
布置，气氛营造，阵型，完美协作，场地虚拟扩张，员工激励，目标与任务等等，具体可以参见我去年的《国庆选衣会战报》。
第四步 员工培训
去年已经做过秀场接单培训，门市都是秀场高手，今年不用在重复了。于是引入了魔鬼训练，让员工更彻底的理解和掌握高端的沟通技巧，团队协作，问题解决，执行力等等。
第五步 现场掌控
这次秀最亏的在于我晒了5天半，黑成非洲人。
我一直在现场，控制各部门主主管人员，根据现场情况及时发布临时奖励，随时抚慰基层员工，每天晚上集会解决问题、调整政策，确保秀场的顺利和士气的平稳。
5号大雨，停秀一天，郁闷异常，打了一天游戏机，耗资700多元。结局是没有解郁。
6号导入“踩狗屎”魔鬼训练，控制了我的情绪也控制了员工的情绪。
结局：我们的秀场共出动30桌，80%的时间满桌。比较其他影楼，80%的时间入桌率10-20%。秀后调查，唯有那家做成功学三级跳低价位的影楼，能有我们20-30%的业绩，其他10多家无所建树。
总结：成功秀场要达到： 1 品牌提升 2 占有率提高 3 高套系、高利润 4 多收定金 5 早定单。
