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一张传单,一天卖出400+杯奶茶怎么做到的?
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  前段时间给一家奶茶店策划开业活动方案。

 

  该店开业第一天是2018年12月18日,周二工作日,人流不比周末多,获客更难,但却利用传单成交了217单,每单平均2杯奶茶。

 

  当天进店的用户有两种:被传单吸引的用户和店门口自然进店的用户(刚开店没有开外卖平台,等店铺运营稳定后再规划)。

 

  当店铺持续有人排队买奶茶的时候,几乎不需要门前安排服务员引导,门口流量自然地就进来了。

 

  “排队”是最好的吸引手段,自然进店的用户被奶茶店门口显眼的展架和排队效应成功吸引。

 

  回头总结与反思发现,我们做对了以下三件事儿:

 

做好市场调研

传单主题聚焦

优化派发话术

 

  可能有些伙伴会问:弄个传单需要做市场调研么? 把传单设计好了,利益点最大化,视觉冲击最大化,不就能加大传单的接受率吗?

 

  其实不然。

 

  传单派发场景中涉及四个主要元素:派单员、传单、用户(接单员)、派发场地。

 

  只有清楚了你的用户是谁,才能知道用户在哪儿,再是解决用户怎么来。

 

  做好相关准备工作,跑到奶茶店消费群体集中活动的区域派发传单,能增大传单的曝光,更好的引导用户到店。

 

  下面一一讲讲具体怎么做的。

 

进行市场调研

 

  市场调研分为三部分:用户调研、竞争调研、店铺优劣势分析。

 

  这三部分调研做好了,为开业活动以及后续的店铺运营管理做了很大的铺垫。

 

  1. 用户调研

 

  用户调研有三大信息:基本信息,核心信息,特殊信息。

 

  基本信息:年龄,性别,社会角色,社会地位等。

  核心信息:用户消费习惯,频率;以及消费的渠道:到店购买,还是外卖平台购买,清楚这些方便店铺做推广。

  特殊信息:地理位置,季节对用户消费习惯的影响等信息。

 

  三大信息细分后为八大元素,如下图所示,依所需选取要用的数据信息。

 

  线下的主要流量来源附近一公里以内流量。完成对用户行为的分析后,我们锁定了三个主要消费者:学生、宝妈、白领;制定了三个用户画像。

 

  结合具体的用户画像,缩小派发传单群体的年龄范围。开业当天更有针对性的派发传单,让每一张传单发挥更大的传播作用。

 

  2. 竞争调研

 

  知己知彼,百战不殆。掌握竞争对手状况,是我们活命的重要保证。我们把周围两公里内的奶茶店铺情况了解了一遍:一公里附近有五家奶茶店,两公里内有大约十几家奶茶店。

 

  接着一一分析他们可能带来的威胁,主关注这几点:成本预估、价位区间、长板产品。

 

  通过对竞争对手的成本预估,以及自身产品成本的核算,更好把握方案的价格区间。由此制定一个不赔钱的方案(赔钱赚吆喝的买卖不考虑)。

 

  服务的这个客户加盟的是一家网红奶茶店,品牌本身有一定传播效应,暂时不需要强调品牌。

 

  目前只需要想办法曝光店铺,告诉消费者开业了,欢迎到店品尝。

 

  开业方案必须足以吸引用户,引起周边用户的注意。

 

  方案引流产品和传单设计中一个很重要的元素是主推产品,像麦当劳前几天“2019送你第一桶金桶”海报放着一个大大的金桶,让人垂涎三尺,美食图的杀伤力比任何文字都强。

 

  调研竞争对手的长板产品利于在自家店铺选一个差异化且能被大众接受的产品做推广。

 

  3. 店铺优劣势分析

 

  收集到足够的、真实的、有效的信息可以为店铺运营和营销活动所用,运营者心里对自身在该市场的位置也更有把握。

 

  店铺发展遵循:发展优势、规避劣势。

 

  产品方面,和圈内竞争者相比,我们发现店铺的珍珠奶茶有绝对的优势,珍珠Q弹,奶茶甜度适中,周围的店铺做不到这点。

 

  主推的产品最终定了下来:招牌珍珠奶茶,并且它有个名字叫“网红脏脏茶”。在宣传单的背面将原材料展现出来,“教”用户自己做奶茶。

 

  店铺环境方面,其他店铺是单层,而我们店铺分为两层,有二楼,一楼还有主题房。很明显我们有两个优势,能更合理划分区域。

 

  例如:针对学生,划分一个区域给他们开黑,划分一个安静区域给做作业的学生完成作业后再回家。店铺的主题房这时候发挥了优势,隔着墙面wifi信号及其弱,恰好给爱学习的学生。

 

  做调研的目的是为了了解清楚我的客户群体是谁,他们喜欢什么,如何吸引他们到店消费达到排队效果。

 

  通过外卖也好,通过传单派发也好,都只是一种渠道。重点是要了解用户!根据店铺的位置和消费群体,我们最后决定传单来完成这伟大的使命。

 

  (派传单,地推方式中的其中一个小环节)一是传单成本低,方法简单粗暴,二能抓取线下流量。一打传单几十块钱,有十个人进店消费就赚回来了。

 

  很多商家都在用传单宣传,效果却差强人意。传单本身的设计也很重要。

 

  传单主题聚焦

 

  下面两张传单,哪一张更吸引你?

 

(右图是我们给开业设计的传单,活动主题是“一元购”)

 

  发现区别了吗?

 

  第一张传单信息不够聚焦,即使用户接到手也没法短时间内提取和他相关的信息。而第二张传单将用户利益放大,一张传单一个图,主推一个产品,聚焦一个利益信息。

 

  店铺开业和我没关系,开业期间的折扣和我有关系,如果便宜,试错成本不高,可以尝试尝试。利益是最佳的驱动力,告诉用户一元可以购买一杯鹿角巷奶茶,是最直接的切入点。

 

  这个活动推出之后,周边很多商家也纷纷做起了“一元购”但却没有什么效果。

 

  他们只是简单的模仿,简单的派发。

 

  优化派发话术

 

  回想下前面说的派发传单场景中的四个主要元素:派单员、传单、用户(接单员)、派发场地。链接传单和用户有个很重要的角儿——派单员。

 

  大多数人在逛街或者在路上走着的时候,碰到派发传单的人,第一反应是“抵触”,内心十分拒绝随手的传单。

 

  而传单必须在3秒内吸引用户,让他们觉得这和我有关;给一个理由让他们关注传单。如前面所说,利益是最好的驱动力。

 

  对着学生,我们是这么说的:“放学喝杯奶茶只用一块钱。”潜意识传递“放学喝杯奶茶吧”的信号。

 

  PS:不同的用户,话术也应该不同。

 

  再者,在哪儿发呢?在家楼下还是学校门口呢?

 

  仔细观察用户的行动路径,选择一个最可能接受传单的地点。

 

  对于学生来说,周二上学的日子里,在什么时候是比较悠哉的?刚放学的时候吧?还是回到家之后?

 

  白天忙着上课,晚上回到家后需要做作业,吃饭,洗澡,睡觉,几乎很大概率不出门了。

 

  只有拦截回家途中才行。

 

  那么,学生群体派发传单最佳地点:学校门口。

 

  总结下来,想清楚一件事儿:你的用户是谁,他在哪儿,怎么把他吸引过来。发传单只是其中一种手段,宣传方式。

 

  最好做好市场调研,因地制宜选择宣传方式!

 

  毕加索说:好艺术家会模仿,伟大的艺术家会“偷”。

 

  “偷”的精髓在于一抄,二仿,三超越。该奶茶店的开业活动借鉴了一家美妆连锁店常用的促销活动,研究后发现很适合我们就直接拿来用了。感兴趣的朋友可以后台狂撩小编。

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