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潜意识营销:任何人都是百万客户
转载自:世界经理人 2017-10-10
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  所谓潜意识营销

  就是营销者通过研究产品、营销模式、销售场所对消费者内心产生的感受,并对之进行有效地量化努力,造成消费者对产品“莫名其妙”的好感。换而言之,“潜意识营销”是利用人们的“阈下知觉”进行的营销。潜意识营销的观念尽管很少有人明确提出,但几乎所有的成功营销都在实践中自觉或不自觉地贯彻着这一点。例如,一般成功的食品促销,大多选择在早上十点和下午三点以后,因为在这个时闽段内人们的早餐和午餐都消化的差不多了,血糖减少,饥饿感增强。对食品的好感强于其他时间段。


潜意识营销:任何人都是百万客户


  潜意识的隐形功夫

  不同的产品、不同的地点等因素会决定运用潜意识营销的具体模式。例如, “香车美女” 是汽车进行潜意识营销的常用模式。但前提必须是“香车”,因为名车和美女都会给人以惊艳的感觉。这两种来源不同、但非常相似的感觉会迭加在一处, 强化人们对车的美感。但前提若是“马车”、“牛车”,其结果只能车是车。人是人,其作用南辕北辙,无法作到互动。

  以麦当劳为例,能够看的见,可以仿冒的是他的店堂布局、人员着装等等, 那么,看不见的是什么。仿冒不了的又是什么呢? 这是一种感觉, 一种享受了麦当劳服务后的愉快体验。这似乎很玄妙,但绝对是事实。为了让消费者能够在本店体会到与其他店绝对相异的、愉快的体验。麦当劳和肯德基都投入了巨大的人力物力。有谁考虑过可乐在什么温度时最好喝、又有谁知道人在什么样的照度下就餐心情最愉快?所以尽管也在卖可乐,但也许不知道可乐在摄氏4—5 度的状态下口感最好,可能更加不知道在麦当劳、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只灯管。所有这些力图将人们的内心感受进行量化来,最根本原因是在于他们成功的努力,构成了他们与模仿者之间的真正差别。这些令人愉快的内, 体验将和一只只汉堡、一包包薯条一起形成一个整体的、不可分割的快乐感觉。也许这些感觉永远不会上升到显意识的层面。但他却时刻左右着行为。把对汉堡、薯条的感觉局限在麦当劳、肯德基的范围内。

  潜意识营销的好处

  潜意识营销的好处可谓多多。一方面。由于潜意识营销模式所利用的是人的“阈下知觉”。它一经建立。就会拥有大批具有较高忠诚度的顾客。这是因为,这种模式会使消费者认为所有的消费行为都是其自主决定的结果,是自己个性的张扬、体验,而绝非传统营销推拉的结果。另一方面, 由于这种营销模式具有较强的隐蔽性、高壁垒性(通常需要特定学科的专业人士参与其中),因而,它较难为人模仿、替代,在一定程度上能够占据较好市场地位。

  潜意识营销步骤

  第一步,营销介质的清盘。

  所谓营销介质是指在营销过程中, 营销主体用以传递诱导性信息的媒介物。在传统营销中,“介质”主要指的是价格、质量等显性因素。而在潜意识营销中。营销人员所依靠的则是一些隐性的因素。正是由于这些因素的隐蔽性、“模糊性”使得有必要充分明确参与到营销中的各种因素, 并对其可能对消费者哪些方面产生作用做出明确的界定。以麦当劳为例, 这个过程就是确定光线、背景音乐等因素分别对顾客的视觉、听觉等产生影响的过程。值得一提的是由于人(消费者)感觉的产生是一种全方位、多因素综合作用的结果,因此在明确“营销介质”时,要尽可能的作到全面、充分。

  第二步,将该因素对消费者所能产生的作用、影响进行量化。

  对隐性因素进行量化是一个严谨、科学的过程。在这个过程中。将不得不依靠诸如应用心理学、行为学等学科的专业技术。正是由于此, 这一个过程绝非单纯的营销人员所能完成, 因此有必要组成相应的专家队伍进行科学的实验、统计、归纳,以求最终获得的指标能够明确昭示各种因素处在何种状态中最能对人产生良好的感觉。
第三步,各种因素及其效果的整合。

  以上两个步骤最终是为了一个目标——即让消费者获得良好的内心体验。然而必须强调的是, 消费者内心良好体验的产生不仅是多种因素全方位作用的结果,还是这些因素错落有致、轻重缓急、有序作用的结果。倘若眉毛胡子一把抓, 各种因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消,得不偿失。更为糟糕的是,如果整合不当,更能喧宾夺主,涂糜资金。曾经有一个国内著名品牌的洗衣机为了促销, 特地聘请歌舞团进行助兴表演。不料表演过于精彩, 商品本身反倒无人问津。试问, 良好内心体验倘若不能和产品进行链接, 对于产品的销售又有何益呢? 因此必须对各种因素及其相互间的作用进行合理、科学的整合,以期获得良好的最终效果。

  当然, 以上步骤只是一个简单的抽象,在实际操作过程中,不可避免的,需要大量的市场调查、数据分析等。除此之外, 在这个过程当中还需要有关人员具备一定的相关学科的知识,如心理学、行为学、社会学等等方能获得良好的效果。

  潜意识营销的方法

  一、将所有的人都视为自己百万的客户

  任何的人都有可能提供给你成交的机会,也许不是你现在所面对的客户,而是他所转介绍出来的客户,如果他所转介绍出来的客户下了百万订单,介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢?当然算,甚至他有可能是千万客户,因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你,这样的人可能不能再称之为百万客户了,应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁,也许你认识,甚至有可能你根本不认识,也有可能就是你下一秒钟你即将认识的那个人。

  你的态度将影响你的行为,如果你面对每个人都将其视为百万客户,相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别,任何人都会有这样共同的潜意识需求,希望被人重视,被人尊重,被人赞美,被人喜爱,被人了解,被人用心对待等等,这些需求表面上看起来好像跟百万业绩都没有直接的关系存在,但是这些都会在百万业绩出现的时候发挥他的关键时刻的力量,而且负面的力量会和正面的力量一样大,这一切都将从你平常一点一滴所累积的表现来决定了!

  二、微笑

  笑容是人与人之间最好的桥梁,也有人说笑容是最好的国际语言,因为每个人都喜欢跟开朗快乐的人在一起,当笑容出现的时候冰山都会被其融化,而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法,所以要训练自己让微笑变成你面对任何人时不变的习惯,但是也有些人告诉说”我不习惯微笑”,我说那真是太糟糕了,怎么办呢?因为这是最好接近客户潜意识的方法,而且这个方法到当前为止都找不到第二个更好的方法去替换,你觉得怎么办呢?要放弃你的习惯还是放弃去接近客户的潜意识呢?

  习惯是养成的,要改变一个不好的习惯最好的方式就是去养成一个好的习惯去替换他,要去除不微笑的习惯就去养成微笑的习惯,自然而然不微笑的这个习惯就会从你的身上消失,成功本来就是去做你应该做的事,而不是永远选择去作你自己喜欢做的事,对一个销售人员来说常常就会是这样的一个规则”做你喜欢做的事,就会领你不喜欢的工资,做你不喜欢做的事,就会领你喜欢的工资”,这里的喜欢跟不喜欢指的就是改变跟不改变坏习惯而言。

  三、赞美

  出自于内心的赞美会令人心花怒放,赞美也是人与人沟通之间的润滑剂,尤其是中国人,因为中国人很不容易从嘴巴里说出对人赞美的语言这包含了,对自己,对自己的小孩,对自己的亲人,对自己的朋友,对自己的客户都是不习惯赞美的,甚至也不习惯接受他人的赞美,因为谦虚是中国人的美德,所以会在心中接受,但是嘴上永远是”哪里!哪里!””没有啦!没有啦!”。

  嘴巴上充满诚心赞美的人会获得他人的喜爱,赞美是一种必须的训练,在最短的时间里查找对方可以被赞美的地方更是训练必须完成的目标,赞美的内容可能会是一条领带,一件亮眼的衬衫,流行的发型,新潮的眼镜,精致的办公室,和蔼可亲的态度,很香的一杯咖啡等等,一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评,而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美,这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方,因为他能够透过赞美而接近客户的潜意识!

  四、感恩

  一个对任何事都充满感谢的人嘴巴上会充满赞美,而相对的一个不懂得感谢的人的嘴巴上会充满批评,其实任何愿意与会话的人都应该要获得感谢,因为他们都可能是提供商品销售机会给的人,诚恳的谢谢会让人的心中充满温暖包含你,对方以及身边所有的人,而这份温暖会让客户的潜意识生成力量,所以懂得感恩的人是有福气的人,他的身边会充满了机会,以及愿意帮助他的人!反之,一个不懂感恩的人会让客户离开,会让愿意帮助他的人离开,会让美好的机会离开!

  即使是一个对百般刁难的客户都有其值得感恩的地方,谢谢他提供给我磨练自己的地方,谢谢他提供给我改变和进步的方向,谢谢他愿意提供给我一个难得的机会去练习与进步自己沟通的能力,有人可能会觉得我所说的太理想化了!其实并非如此,我是一个销售员,我期待的是成功的销售,在销售的世界里绝对不可能一帆风顺,我必须要成熟我的销售态度,销售技巧,销售的抗压性等等,我如何去成熟我自己,这些人是不是提供了我最好的训练机会呢?成功的销售其实就是从这些难得的机会中累积而来的,所以他们是真正值得感谢的人。

  这些都是可以在潜移默化中接近顾客潜意识的方法,而且每一样都可以发挥出无比的力量,从顾客的潜意识中去帮助我们成交。
 

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