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[策划赏析]诺基亚用什么策略打开印度市场

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  我想给大家介绍一个案例,诺基亚开拓印度市场的策略。诺基亚在全世界来说是最成功的手机制造商之一,它在欧洲市场、亚洲市场,尤其是在中国市场曾经的占有率是第一。前几年他们发现印度的市场具有非常大的潜力:印度的人口几乎要赶上中国的人口,可是他们电话的普及率却是非常的低。是时候进军印度市场了。

  经过几年的努力,2006年诺基亚手机在印度市场销售量增长超过了一倍,市场占有率超过70%!如果按照他们资产来算的话,已经成为印度最大的跨国公司。为什么在短短几年时间里面,诺基亚可以在印度取得这么好的成绩呢?这与他对印度市场的充分认识离不开。

  从用户的需求来生产产品

  一般人要去印度之前,肯定会有想当然的想法,认为印度的经济水平很低。我2007年去印度参加过展览,我觉得印度有些地方的贫困程度是挺让人触目惊心的。一般人就会想印度这样贫穷落后的国家,人们一定喜欢最便宜的手机,是不是品牌并不重要,所以也就没有必要去推广品牌。也有人会这么想,反正全世界的人都知道诺基亚,印度人也会知道,只要去到那里,印度人自然会爬山涉水来到商店买你的手机。

  但诺基亚并没有想当然地采用这样的策略,他们意识到到只是开发廉价产品是无法成功占领市场的,因为经过深入调查,他们发现市场上已经充斥了大量的廉价手机,包括我们中国去的一些山寨机。这些廉价手机第一价钱很低,赚不到什么钱。第二当地的民众并不是很喜欢,所以在深入调查的基础上,诺基亚开发了1100系列。这款手机价格绝对不便宜,却深受印度人喜欢,那么它有什么特点呢?它有一个防滑的把手,有防尘的键盘,另外还有手电的功能。为什么要防滑呢?去过印度的人都知道,印度的天气非常炎热,一天到晚手都是汗津津的,如果拿一个很滑的手机,一不小心就会掉地上了。

  而且,印度现在就像中国70、80年代,处于改革发展时期,到处是工地灰尘滚滚,如果用一个普通的手机,灰尘很容易就通过键盘进到手机里面,用不了多久就坏掉了。另外就是印度的电力比较紧张,停电是家常便饭,在手机上安一个手电功能更方便当地老百姓的生活。

  注重品牌的营销与推广

  第二点就是品牌形象。诺基亚曾经对全球很多国家进行了调查,发现在贫穷的消费者里,品牌也是一个非常重要的选择。在发展中国家46%的人认为品牌是非常重要的,而在印度,64%的人认为品牌非常关键的,比手机的质量更重要,甚至超过手机的价格和设计。所以,意识到这一点,诺基亚在印度做了大量的品牌建设工作,比如大篷车是印度很普遍的交通工具,所以诺基亚专门买了20辆大篷车,印上诺基亚的LOGO,然后让这个大篷车跑遍印度的大小城镇和村落,使得诺基亚的形象深入民心。另外赞助一些非常大型的活动,与宝莱坞的明星深入合作,,通过这种世界营销的方式来提高它在用户心目中品牌的地位。

  第三点,有的人认为诺基亚的品牌这么好,你推荐在哪个地方买,消费者就会走千山万水来买你的产品,其实不然,品牌再好,要是没有方便的销售渠道,销售量也不会上去的。于是,诺基亚一开始就跟印度最大的复印与设备营销商合作,充分利用他们的配送网络。所以到2006年底,在印度79000家手机零售商中,79000家都在销售诺基亚手机,这个数据是摩托罗拉的3倍,索尼爱立信的10倍。

  这几个因素结合起来我们会发现诺基亚在印度的成功并不是偶然的。

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