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销售都要看明白这十个经典小故事

转载自:管理晨读 2016-11-28 作者:U180Eau51730
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  你能从这几个经典的小案例中学到些什么呢?

  01. 夫妇逛商场,女的看中一套***餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”

  启示:人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理。

  02. 女生公开投票选班花,相貌平平的小梅发表演说:如我当选,再过几年,在座姐妹可以向自己先生骄傲的说,我上大学时候,比班花还漂亮!结果,她全票当选。

  启示:说服别人支持你,不一定要证明比别人都***,而是让别人觉得,因为有你,他们变得更***更有成就感。
 

  03. 甲去买烟,烟29元,但他没火柴,跟店员说:“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。乙去买烟,烟29元,他也没火柴,跟店员说:“便宜一毛吧。”***,他用这一毛买一盒火柴。

  启示:这是***简单的心理边际效应。

  第一种:店主认为自己在一个商品上赚钱了,另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。

  第二种:店主认为两个商品都赚钱了,赚钱指数为2。

  当然心理倾向第二种了。同样,这种心理还表现在买一送一的花招上,顾客认为有一样东西不用付钱,就赚了,其实都是心理边际效应在作怪。变换一种方式往往能起到意想不到的效果!通常很多事情换一种做法结果就不同了。

  人生道路上,改善心智模式和思维方式是很重要的。

  04. 有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此,于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

  每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

  我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

  再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

  启示:给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

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