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专访盘子女人坊集团总裁杨康:古风摄影赛道的巨头是如何形成的?

2023-05-29发布     转载自:新浪网     作者:营销新说Openday     上传用户:今日学摄影
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  奇幻仙侠大剧《长月烬明》近日收官,播出期间频频霸榜微博,共获得3270个热搜,不光带火了安徽蚌埠、甘肃敦煌等地方文旅的发展,剧中以敦煌美学为创意灵感的2600套服装更是让观众惊叹。收官之际,盘子女人坊官宣与《长月烬明》达成版权合作,复刻男女主角经典服装,带观众奔赴一场穿越时空的旅程。

  2017年,盘子女人坊开创了与影视IP合作的先河,自那以后,几乎每一部大热古装影视剧播出后,盘子女人坊都会重金合作,将剧中人物瑰丽的形象带到国风摄影市场。在绝大多数用户的心智中,盘子女人坊可以说是国风摄影赛道当之无愧的断层TOP。

  从业务表现上来看,同样如此。盘子女人坊占据了整个国风摄影市场80%的份额,拥有超过200家线下门店,其中60多家为直营店,2018年客片高达3.9亿,巅峰时创造过年入10亿的神话。这样一个行业巨头是如何用20年长成的?又缘何屹立顶峰多年?我们跟盘子女人坊集团总裁杨康聊了聊。

  01

  布局20年,

  终于踩上了“风口”


  在很多人眼里,近几年国潮兴起、国民文化信心大涨、古装影视剧井喷等Buff的叠加,无疑让盘子女人坊赶上了好时候。但在2003年,古装摄影并不算什么好生意。

  不像现在手机也可以拍照,当时摄影是一个高端的事情,市场主流是婚纱摄影,而长沙本地也已经有了不少成熟的工作室。

  杨康一开始也想做婚纱摄影,可后来者居上终究是可遇不可求的神话,做时尚写真,胜算似乎也不高。从现实层面考虑,他认为做任何东西要做第一名才有机会。那么在2003年的中国摄影市场,有什么事情是别人没有做过,并且蕴藏着巨大机遇的?

  杨康跳出现实局面,他看到中国经济正在蓬勃发展,中国文化也随之慢慢复苏,古装摄影必然有机会。更重要的是还存在市场空缺,现在谁做古装谁就有机会拿第一名。

  在这样的差异化思维下,盘子女人坊诞生了。

  不过,丰满理想和骨感现实的冲突在这个新生儿身上展现得淋漓尽致。虽然能看到未来趋势,但当时的市场对古装摄影的接受度并不高,而且技术水平相当有限,导致不少人吐槽拍出来的像“鬼片”。尚未被教育的市场和落后的技术差点让盘子女人坊“出师未捷身先死”。

  好在,技术问题随着第二年数码相机出现,喷绘技术的进步得到了解决。而尚未到来的古装摄影趋势,则需要更多的时间和耐心去炼化。对于先来者而言,市场教育没有任何捷径,盘子女人坊要做的就是熬下去,用杨康的话说就是“全力以赴,扎扎实实搞”。

  就这样在几年的磕碰与坚持下,盘子女人坊累积了大量客户,于2009年走上扩张之路,用规模建立企业护城河。

  2013年,盘子女人坊正式进军上海,在“直营”和“加盟”的双翼下,飞到了中国的大江南北。有人做过一个对比,2014年星巴克在中国有1367家门店,而盘子女人坊2016年的店面数量就超过了这个数字。

  从现在往回看,如今整个品牌面临的诸多考验就是在这个过程中逐渐埋下的,但总体而言,如此大规模、快速的门店铺设带来的利远大于弊,盘子女人坊用规模在市场上站稳了脚跟,目前为止,还没有哪家竞争对手在门店上能出其右。

  这个过程中也会面临很多诱惑,比如有客户跟他们说让他们做婚纱摄影,做时尚摄影,反正有现成的客源,很快就能上手。但杨康拒绝了,他说“只有聚焦才有机会”。

  就这样一心在古装摄影领域深耕,终于到这几年,国潮兴起、文化复兴、古装市场蓬勃,近20年的潜心布局,让盘子女人坊终于迎来了风口,筑起高楼。本质上来说,这是一个“制心一处无事不办”的故事,也是属于一位长期主义者的胜利。

  02

  不变中求变,

  顺应时代发展


  2015年开始,古装就成了中国影视的流量密码。这一年,《花千骨》爆火,《琅琊榜》封神,网剧《太子妃升职记》打造了日播放量超过电视剧的神话。随后几年,广电出台“限古令”,但依然挡不住市场的火热,每年都有大批量的古装剧凭借创新题材和精品化制作成功出圈,根据《2022微博娱乐白皮书》,2022年剧集影响力榜TOP4全部是古装剧集。

  当然,古装题材尤其是古偶之所以能爆,除了内容本身的魅力以外,还少不了用户的讨论。现在的用户观剧行为跟十几年前有了很大的变化,他们不光会看剧,还会主动在微博上做二创、造梗、嗑cp、跟角色号互动。



  盘子女人坊看到了古装影视的机会,在2017年,《三生三世十里桃花》大爆后,重金买下版权合作,成为了电影《三生三世十里桃花》古装摄影类唯一指定官方联合推广合作伙伴,从此走上了影视IP合作之路。

  这一步棋走得巧妙。摄影产品的核心竞争力在于用好的服务为客户“造梦”,古装剧是现成的“梦”,自带大量受众,借势古装IP不但可以拓宽用户圈层,吸引星粉,产品研发的压力也会比纯原创内容要小一些,而IP声量也能为品牌所用。

  此后,《知否知否应是绿肥红瘦》《延禧攻略》《有翡》等热门IP的合作让盘子女人坊渐渐在垂类用户心智中有了“行业龙头”“官方授权”“古风专业”等印象标签。

  不过影视IP的壁垒并不高,盗版现象时有发生,而且随着时间的推移,影视IP给盘子女人坊带来的品牌加成也会出现边际效应递减,做原创、不断围绕客户需求推出创意内容才是一个品牌的长期出路。

  在国潮的流行中,盘子女人坊看到时尚和中式结合的机会,做了大量高口碑的轻古风原创IP;2022年涉足儿童乐园赛道,在长沙成立了占地面积12000平米的盘小宝高端亲子乐园;从内容呈现趋势上来看,短视频势不可挡,于是今年开始着手做古风短视频赛道,推出新品牌“凤绫影视”,主打电影级的短视频拍摄,未来业务量预计将占集团的20%,大有成为盘子女人坊新增长引擎的架势。

  03

  用户本位

  长期沟通


  谈到关于近几年用户变化的感知,杨康说消费者比以前更理性一些了。以前的消费者就是跟上潮流,好东西去感受一下,花点钱也无所谓,像现在的消费者更理性,要求会更高。摄影这种不是刚需的消费,必须有好产品、好研发、好服务,客户才会买单,市场上才能获得良好的反响。

  《2022微博娱乐白皮书》显示,其剧集兴趣用户以Z世代人群为主,其中女性占比57.8%,偏好的类型以古装剧、偶像剧、言情剧为主,这一人群画像跟盘子女人坊的主要人群画像高度重合,因此为了了解客户真实的体验想法,离消费者更近,杨康平时也会看微博的评论。

  而在整个品牌的用户沟通上,盘子女人坊也不会一味地要求看到即刻的转化数据。2021年,盘子女人坊办了一个敦煌沙漠走秀,吸引了@星探长 @西瓜娱乐 等垂类大V的转发讨论,引发大众热议,话题#敦煌沙漠国风秀#登上热榜,讨论次数高达2.5万,强化了盘子女人坊在用户心中的国风印象,也让大众看到品牌在国风摄影领域的深耕成果。

  杨康说这种不一定会带来当下的业务增长,但从长远的角度来看,品牌的正向曝光和客户反响都是后面每一次转化的基础。



  因此,盘子女人坊也一直在微博保持跟用户长期沟通,官宣《长月烬明》时跟剧集粉丝的互动便获得了超过2000的转赞评。


  采访的最后,杨康总结了盘子女人坊的核心竞争力,一是作为行业开创者有先来者优势+长期主义的双buff,二是在市场对古风摄影赛道理解还不深的时候就已经开始规模扩张。最重要的是,整个集团从内到外以人为本,对外,关注用户真实的需求,重视研发,从用户角度出发开发产品,不断更新服务,为客户造一个完美的梦;对内,注重团队激励机制的构建,在管理上也力求制心一处。

  商业世界变幻莫测,但成功的故事总是有迹可循:找到一处,向下扎根,往上长,不回头。

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