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深度剖析:影楼为什么很难实现业绩增长?

2021-07-16发布     转载自:公众号:智汇赢家(上海)影楼营销教育机构     上传用户:伯安

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  影楼是以拍摄为主的服务业,若想实现业绩增长,有两个底层数据考量:拍摄量和单值金额。

 

  从而得到公式:拍摄量*单值=业绩。

 

  显然,这是一个正比公式:变量的大小决定结果的大小。

 

  故而,我们想要实现业绩增长,就要加大拍摄量和提升单值金额。

 

  那么,我们就要思考,影响这两个变量增长的因素有哪些?

 

  拍摄量我大致分为三个方面:现有客资的利用量;自然进客;转介绍。

 

  以当下实际情况来说,自然进客和转介绍可以忽略不计,重点应该是现有客资,即影楼的客资储备库。

 

  现有客资从何而来呢?

 

  我也大致分为三个渠道:新生儿;异业合作;秀场拉新。

 

  由此延伸出一个问题:如何增加三个渠道客资的利用率?

 

  答案就是:做获客数据分析。

 

  为什么这么说呢?其实很简单。

 

  影楼建立的渠道并不是免费的,获得的客资数量和质量也不同,后期的转化率和利润产出更不同。

 

  既然牵扯着成本和利润,难道我们不应该对每个渠道,每个客资进行有效的数据分析吗?

 

  除非你不在乎钱!我想,没有不在乎的老板。

 

  所以,我们需要对所有的客资有一个清晰的认知,从数量,质量和后期的转化情况,利润空间都了如指掌。

 

  谁不想用***少的钱获得***大化的回报!

 

  那么,如何做获客分析呢?

 

  以新生儿为例:

 

  建立每个渠道的成本分别是多少?

  每个渠道获得客资的数量是多少?

  每个渠道的客资有效率是多少?

  每个渠道的客资转化率是多少?

  每个渠道的客资业绩产出是多少?

 

  由这些数据,可以得出每个渠道的获客成本;每个渠道的客资质量;每个渠道客资平均产值。

 

 

  然后根据这三个数值划重点

 

  对于优质客资产出的渠道,建立竞争壁垒

  对于效益产出比高得客资,进行持续的N次销售计划

  对于渠道客资质量一般,成本可以接受的,优化转单方案

  对于客资质量差,效益比低的渠道,直接舍弃,免费都不要

 

 

  通过对数据的分析,运营重心的明确,开始进行目标的制定:

 

  1.分阶段对优质渠道客户设定提升指标!

  2.对效益产出比高的客资,设定N次消费指标!

  3.对二级渠道客户,设定转化指标!

 

  有了目标,就要有相对应得达成路径

 

  1.对优质渠道客户进行,邀约率,进门率,转化率,转介绍率,掉单率做数据分析。

  2.对效益产出比高的客资进行,消费金额,满意度,意向度,需求度做数据分析。

  3.对二级渠道客户进行,抗拒点,消费低,需求低做数据分析。


 

  通过对各渠道,各客资数据的细节分析,得到想要达成目标,需要做优化的重心,然后做出针对性的执行策略:

 

  1.不同渠道获取客资的邀约话术!

  2.邀约失败的客资,再次邀约话术!

  3.领了礼品不让进门的对策!

  4.进门后,不让拍摄的对策!

  5.拍摄后,不成交或单值低的对策!

  6.客户做转介绍的策略!

  7.优质客资成交后的,再次消费的转化策略!

  8.对多次不成交的客户转化策略!

 

  这些只是对一些通用的新生儿数据进行可视化,规整化和简单的赋能化。

  (写新生儿获客分析,一不小心把数据赋能写了一部分)

 

  因篇幅有限,不在列举异业合作和秀场资源的数据分析。

 

  下面继续说影响单值变量的因素。

 

  单值我大致分为四个度:品牌知名度,员工服务度,店面包装度,产品质量度。

 

  当然也有套系的完美度,价格的优惠度,话术的完整度和噱头的合理度等因素,但我觉得这些都没有上面的四个度影响单值的占比重。

 

  品牌知名度:首先要保证你的客户的口碑,后面的三个度是***好的体验;另外寻求名人名牌效应,做名人名牌代言,没有的话可以虚拟化;然后蹭当地热度,进行网络炒作;***后做当地的公关活动,也可以理解为公益,一般是政府扶持的。

 

  员工服务度:加强个人技能,提高个人素质,提高职业素养,加大服务意识,当然,想要做到这些,同样需要影楼对员工的重视度和薪资福利度,心态有关。

 

  店面包装度:紧跟消费者的审美观即可。

 

  产品质量度:一个宗旨:不要把客户当傻子就行。

 

  因详细操作涉及很多二销服务内容,无法全部分享,大家简单了解一个思路,只要不跑偏即可。

 

  毕竟,提升单值这件事影楼需任重而道远!

 

  好了,碎碎念了这么多,我相信聪明的小伙伴肯定发现了一点。

 

  影楼做获客数据分析只是对项目的运营做出优化,达到降本的功效,而真正的提效是由员工完成的。

 

  那么,相对应的数据驱动和数据赋能就是为员工做提效动能的。

 

  继而保障后期业务的转化率和复购率。

 

  只有形成一个完整的数据分析模型,才能达到真正的降本增效的效果,实现业绩增长。

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