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潜心10年,致力成为婚嫁领域高定品牌营销第一人
转载自:婚嫁大民 2017-02-17
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  席溪,这是她在营销圈子的第十年,在刚迈过的2016年里,她和她创办的心翼互联,迎来了两岁的生日,她做起的时尚营销的生意让许多人艳羡不已。
 

潜心10年,致力成为婚嫁领域高定品牌营销第一人


  其中包括虎丘婚纱城,Shenbai、葛澜婚纱、藤薰定制、丹妮斯婚纱礼服、罗马风情、时尚跨界艺术家君君老师,中国创意化妆造型艺术家、文化企业家岳晓琳(关注Ta的动态),行为艺术家胡社光等诸多的行业内一线高端或高级定制品牌。

  在这生意中,席溪获得时尚圈中众多客户的赞许。时不时的称赞心翼互联和她为“智库”、“外脑”……她认为自己其实更像是一个 “建议者”。

  “坚持原创,拒绝抄袭。”这是席对自己和公司文化的愿景,而依坐于椅背的她,几杯茶水下去,对提及到的北京的记忆已经模糊了许多。但不忘的是在媒体和甲乙双方历练的种种。

  「唯一不变的,是变化本身。—斯宾塞·约翰逊」

  席溪说自己更像是一个骨子里很传统的80后金牛座,从创业的第一天开始,她自己更像是一个非典型的媒体人。十年多的职业浸染让自己无论是在营销还是在时尚领域都已经有一把明镜。

  在采访中她提及最多的是她不断创新的态度。

  “我很庆幸,我现在做的事情正是我喜爱的事情,就是通过我自己和我的团队,为我们的客户提供专属品牌自己的发展规划和市场营销等相关的工作。”席对创新的坚持,赢得了许多公司日后的重要客户。

  创业前,席溪是媒体出身,后来去了甲方和乙方接触了很多项目和案子。她深谙媒体的属性和甲乙双方的执行态度。她记得自己在要创业的时候说过一些狠话……“乙方,大多考察的是多面手和执行力的态度,甲方,不仅要善于写稿和维护还有管理。但这两个维度都会让人很不爽。我觉得生活变成那样没有意义。如果要我做,我就做一个完全不一样的(事情),就算没做成,要死也是死在自己的手里。”

  一开始,作为自由营销人的她接到客户的邀请去做去哪儿网上市相关的Case。“他们觉着,席溪还是挺靠谱的。”在合作的中后期,当时去哪儿网的公关总监将席溪推荐到了一个垂直时尚平台。就是那年,她第一次通过自己的能力和口碑走进了时尚营销。“我一直没有见过去哪儿网总监本人,当时也没用微信和QQ,都是打电话过来的。”

  进入到时尚圈子的席溪发现跟之前完全不一样,发现以前用的东西到这里用不上了。她发觉时尚圈并不是大家所发觉的那么的光鲜艳丽。

  时尚的圈层

  “比如说我们做四个婚纱礼服客户,每一个婚纱礼服客户他们都会有一个自己的圈层,品牌自身会跟合作的品牌有紧密联系的。

  比如说我是婚纱礼服的客户,可以跟十家的婚庆机构合作。这是营销人普遍的思维。但是时尚领域可能就不是这样的,因为受众的消费群体不一样,所以合作会更精准,以少而精取胜,而并非大而全,因为首先要考虑的是否与品牌消费群体相匹配。”

  在席的眼中看到的时尚圈是一个竞争异常激烈的圈子。客户彼此之间的合作非常高效、默契,而你来我往之间的暗流涌动才会让这个圈子更加让人着迷。

  定位

  “我们暂时只做国内品牌!”这是她对现阶段公司的定位。

  席溪所对接的客户做的项目接触都是高净值人群。正是因为有这种“高”要求的存在,使得在营销中会发现有很多的利和弊。

  “你会发觉在国内时尚圈同质化非常的严重。我们之前做过的很多一手的策划和概念发布用在一些Fashion Show和跨界Show上。没过几个月,就会发现在全国的二三线城市在做跟我之前一模一样套路的Show,只是名字不一样。”

  席将心翼互联比作时尚领域的“定制化”资源整合营销传播机构。席溪打趣的说,“其实,我们所提出来的“定制化”其实很简单,我们一直在做行业的精品,是从服务的垂直行业里选三四个竞争品牌。”基于这种精品意识,通过口碑找过来的客户络绎不绝。将一个普通公关公司就能做的任务交给心翼互联,对席溪来说,没有挑战性。

  一个敢想敢做的人

  客户常说席溪想象力爆棚,并且是一个天马行空的人,而且直率。而对于她自己来说,客户要是能接受她的想法就基本能够合作到一个频道里去了。通过了解,她会在给客户做时装秀的里面融入跟品牌DNA的相关的舞台剧、脱口秀等元素。
  
  “我们每场秀都是可以带动品牌产品直接销售的。做完的几场秀里面一般来讲客户第二天的订单在400多个以上。”

  席溪通过一场场的走秀,发觉客户其实还会有各种各样的商业问题。

  随着由浅入深的询问,席开始了解到这些活动背后的商业秘密和困惑。

  “他们开始跟我讲述自己品牌的经营状况。比如做过的一场秀,有个客户就在秀后跟我说他们去年的营业额在100多万元,这样的营业额对于高级定制来说,显得捉襟见肘。”客户想赌一把。也希望能够将品牌做得更好。在席溪看来,Show的品牌包装本身没有太大的难度,而我们的目的是通过这个Show完成优质的品牌宣传,从1到100到1000营业额的质变,能够给品牌带来成倍的销量。”

  到现在看来,有这样需求的客户不在少数,席将各种营销方式告诉客户,变为客户打造品牌升级的具体产品。

  席比较在意人与人之间的交流。无论是和同事,还是面对客户,她基本上都是比较直率的,而这种充满理性作风的客户规划更多是在创业中获得的‘副产品’,有一种满足感。她说:“做的过程就是帮助品牌梳理清晰的商业模式。撰写商业计划,做VC领域的一些事情。就是给时尚行业做出应有的样子,给客户做品牌和市场。”心翼互联不仅承担了企业外脑的作用,同时,席本人也是品牌得力的“左膀右臂”。

  野路子

  许多圈里圈外的人可能都搞不懂席溪到底要“玩”出什么名堂。

  在她的眼中,创新既然有了,创意就不应该有边界感。而且她本身就是一个执行力非常强的人,执行落地信手拈来。她跟笔者透露说,除了每年的二三十场的Big Show,还会有很多的线下发布会,线上营销活动。这样高强频次的工作性质和对创意的苛求就必须要“野”一点,中规中矩的思路不是不可,但已经不能满足客户的需求。

  “野”也有局限,但局限不是边界,而是一种基于专业的放大和想象。”

  最后,也是席最为坚持的,就是需求。她认为作为基础,策划并非天马行空,而是由市场需求和潜在的资源决定的。任何好的策划都只是助推器,关键还在于市场的需求是否已经被你把握住了。

  “您会直率的说出自己的方案,客户不干预么?”记者疑惑问到。

  “首先我觉得就是创新不应该有边界感的。我们是哪怕这个案子可以不接,可项目本身一定要独一无二。需求可以很直白,是时装秀、走秀……可以,没问题!但必须是哪个能更出彩。还是要跟品牌匹配,重要的是,我会告诉客户,这样去做,能够带动销售,客户就会认可。”

  商业蓝图

  可能是接触不多的原因,第一次坐在心翼互联阁楼会议室见面时,席穿着的上半身素黑、休闲长裤和黑色的马丁靴。三点一刻的另一位同事在见过席后,说她更像是一个富有理想主义的作家。

  在闲谈中了解到,在她的习惯中,每天起床,看书,喝茶……“虽然我是在这个圈子,但是很少看时尚杂志,我更习惯的去了解外面的世界发生了什么。”

  从创业的路子回过头来看,在席溪刚踏进时尚圈子的时候没人做这个领域的垂直营销业务。一眼望去,更多的是郁不得志、急于求成的时尚新人。而且,当时大家都做一些最赚钱的房产、汽车类的项目。“大家觉得不太看好我做的这个事情。但我还是要做给他们看。”从她眉宇间的起伏似乎名状了这个圈子里“实验精神”的丧失。

  在问及她的未来商业目标,她思忖着,仿佛正从脑海丛中巨大的蓝本里抽出关键。“我其实是想把商业这个模块,整理出来。将互动、访谈、视觉、视频做成一个小项目,然后去收费。这不是一蹴而就的,我们将扩充摄影和视频类甚至更多门类。因为客户说我们找几个对接公司会比较麻烦。希望我们把所有的业务都承包下来,因为我们最懂品牌的核心是什么,也懂得品牌需要什么。”

  客户往往基于对席和心翼的信任,就将整个Case全盘丢了过来。她曾窥见这个板块其实是一个出口,但亦是更大的入口。心翼互联旗下的心翼访谈栏目,她更希望给这些客户身上的背负的“罪名”(舆论)洗脱出来。“事情有的时候并不像外面说的那样,让这些在暴风正中心下讨论的东西拿到台面上来说,考验的是客户对事件公关的更深的理解。”

“  在时尚圈做垂直营销,竞对会很多么?”笔者说到。

  “不会跟我们有直接的竞争关系。”席溪毫不避讳的说。“对于更大的公司,做的品牌会比较多。这些公司做的品牌会相对知名一些。所以,我要想把现有的客户做的更好,然后做到国际的舞台上去。”

  在整个2016年做过的几十场秀里,对席溪之后的一些跨界创新提供了不一样的创意点。这一次,科技的概念从她的脑海中浮现出来。“2017年希望尝试科技的跨界元素。这可能不是这个圈子第一次尝试去这样做。但之前做过的东西肯定不会再去做了。”

  席溪的创意构想世界中比较自我,她给每个客户做的定位,都是打心眼里喜欢才行得通。她还发现自己的讲话风格在创意沟通过程中变得很直接。“我不仅是乙方,我也是甲方,我也是消费者。我是把各个角度的角色都想的一清二楚。这样做会对客户的品牌有什么样的效果。对市场有什么样的效果,对媒体有什么样的效果。我是把每个人群都想明白了以后再去做。所以,会特别的伤脑。”一个从各个营销维度都一丝不苟的席溪,一边试图用灵敏的商业嗅觉闻到金钱的味道,一边还会从资源的角度做许多新的尝试。

  “营销行业大多把精力会放在宣传上,宣传是很重要。但不要光让人只看到外面。一定要表里如一。如果说是表里不如一是很麻烦的。是很难存活的。”在她看来,未来的营销会更倾向于垂直化发展。她从2014年创业至今,有了行业灵感,到现在依然很很嗨。

  “这样的坚持不累么?”记者问。

  “我也会有时候很抓狂,2016年中国国际时装周我们做了5场,我自己还要去走4场秀。那几场现在回想起来简直完成的不可想象,还曾一度想过要放弃创业……”席溪一路走过来,她讲到其实是客户更多的信任往往成就了公司品牌。“我的脾气有的时候不太好,但通过沟通(客户)会包容许多。我们给客户带来的营业额的提升,不需要投放一分钱的广告费用。不将精力放在投放在无用的大V身上。依靠于心翼对客户市场定位和消费心理,策划专业的营销案例直接带动客户销量提升。”

  事妈

  从客户去发布会穿什么,说什么,要怎么说……到邀请哪些媒体,该送什么,签到版,微信排版怎么排,标题怎么起,到底是第三方还是自有平台……做了这么多,席溪自己觉得谈不上尽善尽美,但自嘲说是一个有强迫症的人。

  “我不允许工作中出现一点点错误,只要是我能发现的,就一定要做到最好。”

  就于自己的直性子,她更愿意让客户直接明白心翼的公司文化。而谈到创业历程,席溪却有倒不完的苦水:“一般人不要去创业!像我们这样的公司,从大公司出来的员工,对创业公司的理念接受程度不一,来了后做的不符合预期。但这其中也是因为有一部分人在传统公关行业里在划水。”席溪一直强调“坚持原创,拒绝抄袭”这个理念。她觉得找不到合适的人去写符合客户要求的内容,宁愿去找‘白纸’(新人)。

  行业里高薪挖人过来是习以为常,从别处请来的高手不确定是否善于创新的业务。通过培养积极肯干的新人去与客户沟通,在垂直行业项目练得多,这些‘白纸’胆子自然就大了起来。

  除了对人的要求,席溪对于Live Show的宣传细节有着自己的把控。“一般的秀都是下午或者晚上开始,2个小时活动结束,在我来看,这些活动稿件都是提前一周准备好的。就等各界媒体坐好,第一时间就Push(推送)。”不同于传统公关营销的思路,深谙微博、微信等自媒体的即时传播方式成了她打造客户品牌知名度的不二细节。在她来看,从线下到线上,从内容到时间都是很考究的。

  在营销圈里,客户的需求是很难琢磨的。而心翼互联跟多的是“培养客户”,席对客户整个创意的高要求使得在结案后,让客户没有其他的渠道进行二次选择,这是她口碑相传的秘诀之一。席溪有的时候觉得客户(营业额)没什么进展,就会提出针对提高销售的一些营销看法。

  “合作了两年多的时间,客户是跟我在同一个频道里的。但不是所有人都在一个频道里。”她有时候跟客户开玩笑说营销这个圈,是一个一眼看不到点子上的圈子,让进来的人盈利比较难。人们更愿意看到一个个实实在在的概念用产品呈现出来,而席溪这个团队要做的就是要告诉他们这个创意的执行到落地,就是令人向往的。她让客户对创意的理解达到了一个全新的高度。

  前一段时间有个世界知名的体育品牌找到心翼互联,席溪给客户提出了做时尚跨界的创意,但当时的公司高层就想做常规的体育活动。体育品牌的落地活动鲜有跨界突破,大多是做游玩节,投球的那种。如果老板的思维不够超前的话。对于席溪和整个公司来说也是碰不得的。

  “公司刚刚建立的时候,很难对客户说不,因为要生存,这是一个很现实的问题。但现在,我们确实在客户的选择上有了一些主动性。至于标准,更多的是在企业发展的思路上可以产生共鸣,虽然我们和客户不属于同一个行业,但在企业的发展规划上如果能有共同的认识,我们的合作自然就会更加的顺畅。”至于说到面对不同的声音,她倒是一直比较淡然。“谁也没有办法去堵住别人的嘴,别人说什么不重要,关键还是要坚持自己所做的。”这成了她作为创业者的生存原则。

  2015年,席溪开启了一档采访关于BOSS聊商业看法的内容栏目。席希望通过对话采访将客户的品牌的调性调动出来。她更多的思考,做品牌就是要解决痛点。也希望整个行业有更多像她这样的人。“希望让所有人知道这件事情。要不然我就会觉得太没有意思了。我们之中大部分的人还是很常规的。我觉得需要有更多具有创新性和更全能的人来去做这个行业。”在席看来,这份事业会带给自身压力,但在创业中一起去感受着这个圈子的营销思维不断生长,是令人热血的。

  自由营销人

  席溪在创业初期觉得,在甲、乙方出来的人才无法适应创业的步调,而会优先考虑媒体人才。在她来看,自由营销人从媒体出身会更好一些。其一是自身就会有很多的媒体和甲乙方的营销资源,成为自由营销人后转化成为自媒体,任何行业都会靠其去提高知名度。而且在她来看这不仅仅是写稿这么简单。

  “现在客户的需求和大众的需求都是一样的。要求会越来越高。每个客户定制化的服务只占整个策划的一小部分,那是无法将客户需求和产品本身产生化学反应的。也不能只懂这个行业。不懂,这是不行的。客户让你找他也不是让你帮他解决问题。也想从你这学到一些东西。能够给他们什么?”如果延伸到自由职业者来,那眼界就要高。要比客户更专业。在她看来自由职业人也需要转型,但对于转型成什么样,如何赚钱这是很困惑的。

  对于营销人做自由职业,席溪认为营销本来就是一个弹性比较大的职业,有好的营销人员单打独斗非常成功,同样也有好的营销团队依靠集体的智慧获得了成绩。很难去评价到底哪种方式是最好的。

  谈到三点一刻,席溪坦言是融资宣传让她对这个营销平台有了些想法“其实很多人都想做(这样的营销平台),但三点一刻做成功了,很了不起。”在深入的谈到这样平台的优劣势时,席认为营销平台,更加适合短期的营销行为,对于需要长期战略支持的企业而言可以是一个全新的突破口。也十分认可目前的平台的定位。

  营销希冀

  2017年营销与销售面临市场的细分化更加明显,人们对效果的预估更加量化。营销会与市场紧密结合。

  在席溪来看,量化是指不要再把重点放在宣传上。要解决销售的问题。要直接带来转化率。这是很多创业公司要去考虑的一个问题。心翼互联第一年不到100万人民币的营业额,第二年将近1000万,席溪说初期这些客户大多都是看到了我们某个活动做的很有创意找过来的。(心翼互联)没有投过任何的广告就有90%的客户是来源于老客户介绍,而且转化率在85%以上。

  她在谈到经营客户的理念时突然回想起当初创业坚持的动力,“我为什么会干了10年了还孜孜不倦?我们真的面临很多很多的市场、人员、扩张、转型等问题。有很多人不看好,但我们生存下来!生存下来需要很多坚持。”

  创业也好,自由营销人也好。从席溪创业开始有的这一两个客户到如今对商业的野望分身乏术,她感慨道“一开始不要冲着赚钱去。如果做好了,这客户身后的资源一定是特别特别大的。要把自己的客户关系用好。每个客户都是你的销售。我就是把我的客户服务的很棒。让心翼成为客户脑海中的第一品牌。”真正了解到她对客户大费周章生成创意的合作伙伴太少。她除了希望能把自己的公司做大做好以外,无时无刻找到合适的人让客户与心翼产生创意共鸣成了她孜孜不倦创新的推动力。

  转型

  现在的席溪有两个公司,一个是心翼互联,一个是儿童电商平台。她提及到的她的这个儿童平台是国内现在还没有的商业模式,在国内是第一家。“我做完之后才知道国外是有这种玩法。”公司本身定调颇高的。

  心翼互联突破了传统的公关营销和执行模式的禁锢,而如今的转型更准确地说是在拥抱变化。现如今正在时尚行业玩转的心翼互联,让席溪深刻认识到这个市场的局限性。“我希望有10个像我自己这样的人,将这个圈子做得更富有竞争力。我想把公司发展更大,毕竟靠我自己的能耐才有几千万的流水。”

  席溪清楚自己要付出什么。可能对于记者来说,此次前来的期望是(希望)了解她如何成为一个优秀的营销领域的创业者。在沏茶换盏中才理解,商业,只是她成长中不得已一部分而已。

  现在的心翼互联已经开始对品牌包装链条标准化,未来会将立体的包装计划和内容推广计划整合其中,使得心翼互联成为时尚营销产业中的中坚。当然,找合适的人做合适的事情。对最后一点,席欣以为然。
 

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