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摄影O2O ,对不起!花了数千万,才明白这些道理
品途网 2017-01-09 作者:郑荣翔
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  很多摄影互联网项目为什么死掉了,大家看到的表象是资金量不够,更多的时候是没把钱花好。

  在圆桌对话环节,邀请到了淘拍拍联席CEO王冲、婚礼猫创始人吴庆宗、幸福易嫁创始人易林海和寻拍创始人孙鹏,四位互联网婚纱摄影的典型代表齐相聚。对话由鸿憬投资创始人罗斌主持,大家以婚纱摄影+互联网进化论为话题,更多的是大家成长的心路历程,以及对于行业未来的思考和期盼。

  淘拍拍联席CEO王冲提到:这过程中有很多的坑,第一、大家误以为能轻易的颠覆传统行业;第二、把获客的事情想得简单了。很多项目死掉,大家看到的表象是资金量不够,更多的时候是没把钱花好。
 

摄影O2O ,对不起!花了数千万,才明白这些道理

  婚礼猫创始人吴庆宗认为:整个行业的前景有三个特点,第一、会有更多更优秀的人才涌入这个行业;第二、类似于婚嫁同窗这样的行业配套会更加好;第三、各个项目之间远远没达到竞争的情况,拥抱共赢才是主旋律。


摄影O2O ,对不起!花了数千万,才明白这些道理

  幸福易嫁创始人易林海强调:我们对未来必须充满信心,努力做到三件事,第一、有效的控制房租、人力和营销这三座大山;第二、要持续的强化自己;第三、有效借力互联网平台。平台是大分享,在产业里面的资源和行业的撬动能力非常强大,重点看你怎么运用。
 

摄影O2O ,对不起!花了数千万,才明白这些道理

  寻拍创始人孙鹏希望:全国能有一家最大的婚纱摄影品牌出现,用户可以在工作地了解品牌,回到老家后还能享受品牌的服务,当这样的联动效应产生了以后,大家各自的成本都会降得非常低。
 

摄影O2O ,对不起!花了数千万,才明白这些道理

  以下为精彩对话内容,小编整理后稍有改动。

  鸿憬投资罗斌:大家下午好,我是罗斌,鸿憬投资创始人,也是互联网婚纱摄影平台约拍的创始人。我们五位都是互联网摄影领域一直站在赛道上面往前跑的几匹马,最终谁能跑出来,还是要看大家自己的能力。

  这两年一直在提摄影行业互联网化,我想先问一个大的问题:

  大家决定做这个事情的出发点、动机是什么?这个行业最大的机会在什么地方?

  婚礼猫吴庆宗:如果说出发点的话,我本身是互联网计算机的背景,先尝试做一个传统行业,了解到用户痛点,希望用互联网的方式帮助这个行业。今天是婚纱摄影同窗的专场,但这个市场还远远没有达到竞争的情况,我们台上这几位差异化还是挺明显的,同窗之间应该是学习。

  关于未来的机会我个人有这样几个观点:第一,消费升级是更优的品质所带来的一个品牌的沉淀;第二,从用户的痛点出发,行业效率的提升空间很大。大家都知道现在大的主题是消费升级,一定程度上是消费者兜里的钱多了,但是只会给高品质、个性化的服务买单。无论我们作为一个平台还是服务品牌,我们都要扪心自问一下,我们是否真的有给消费者提供一个更高的品质。

  寻拍孙鹏:我觉得吴总说得特别好,我们几个基本上各自代表了一种发展方式,不一定谁的模式就是对的。2015年6月份来到北京的时候,大致数了一下,形形色色的有24个“拍”,现在可能就剩咱们几家了,在同窗这个平台上我们多交流。

  鸿憬投资罗斌:我觉得到现在为止,在战场上大家还没有真刀真枪的见过,毕竟我们在整个市场里面份额还不是特别大,所以以后的路还很长。抛出第二个问题:

  婚纱摄影+互联网经过2年多发展,大家觉得这中间的挑战、困惑在什么地方?

  淘拍拍王冲:两年多的时间,由最初的24个“拍”,现在就剩下几个,这过程中有很多的坑。一开始进入这个行业的,有几种类型的人:

  第一种,是纯粹的互联网人。互联网人觉得摄影市场、婚嫁市场非常大,就像我们一直讲的千亿乃至万亿的市场,A股上市公司都没有,很多人就进来了。

  第二种,就是我们原来做婚嫁、做摄影基地的。发现了这么一个机会互联网可以整合,或者自认为当初觉得可能颠覆传统的行业,就进来了。

  第三种,就是做资本的。他们既不是做互联网的,也不是做传统婚嫁、摄影的,觉得这个行业机会很大,带着资本来整合这个行业。

  经过这段时间的探索,我们这几类人都发现行业的几个坑:

  第一个坑,当时觉得能轻易的颠覆传统行业。事实上,无论是摄影还是大的婚嫁领域,都是本地服务很重的领域,是线下依赖度很高的。而且客户对当地的一些区域品牌的认知度,不是新进入的互联网公司就能够迅速颠覆的。

  我们可以缓慢渗透,可以逐渐成长,但是想迅速颠覆我觉得很难。所以大家一直在强调拥抱传统,我们还是要以线上为主,但是也在跟传统企业发生一些关系,寻找化学反应。

  第二个坑,把获客的事情想得简单了。婚嫁、摄影行业对流量的依赖度很高,我们互联网创业把获客这件事想得简单了。有朋友开玩笑讲:你们做婚纱摄影的,服务频次简直是低到了极点,比殡葬业还要低。这么低频的行业,认为有一个APP或者网站就能迅速获客,这个想得过于美好了,我们还要思考精细化推广。很多项目为什么死掉了,大家看到的表象是资金量不够,更多的时候是没把钱花好。

  婚礼猫吴庆宗:提到困难和挑战,我认为寻找用户真实的痛点其实是蛮重要的事情。用户的痛点摆在这里,你是如何真正升级的,如何让消费者的体验提升的。大家在这块有很多的争论,包括摄影师作为手艺人来服务这样的行为,究竟是不是真正的一个需求?这样会不会驱使摄影师更好的创作,给到用户更好的体验?我们是这条道路忠实的拥护者。

  鸿憬投资罗斌:两年多时间,各个创业者的商业模式是各不相同的。我很好奇,易总和孙总这边是什么样的发展模式呢?

  就跟爬珠峰一样,总共有12条路线,你们具体从哪里爬上去的。

  幸福易嫁易林海:我2010年入这个行业,投资影楼和婚纱摄影基地。今年的上半年,我们团队成立了幸福易嫁,我其实是看着很多不错的平台在崛起。跟大家分享一下我的发展模式:

  第一块内容,我们是把婚嫁产业左右的资源整合在幸福易嫁平台。通过发展一城一家核心的战略,带领独家城市的合作商分享我们婚纱礼服、珠宝等的资源,让商户在平台上获利。

  第二块内容,幸福易嫁做得比较可行一点的模式就是落地。我认为行业的未来应该是从下往上,我们在广东自己有实体部分的影楼和基地,幸福易嫁是以摄影为切入,我们团队在这方面花了很多的心思。

  寻拍孙鹏:很多影楼看不懂我们做的是什么,其实很简单,寻拍在解决行业的痛点,就是刚才我说的三座大山:房租高、人力高、营销成本高。

  但是,我们解决了一部分用户的痛点,那些怕麻烦,喜欢一次到店的。毕竟还是有一些人,喜欢带着自由摄影师到处周游的,这种客户我拿不到。我们找的用户比较准一点,只找那种比较忙的年轻人,对于他们婚纱摄影又是不可或缺的仪式。我发现基本上会有60%多的8590后用户,都符合这种场景。

  不可能有一家平台,把全国所有的婚纱摄影的量都能吃下来,将近千亿的市场能吃10%已经是很伟大的上市公司了。我认为商业模式不是决定成功的关键点,非常重要的因素还是在于创始人和团队的执行。

  这里可以提一下,我们寻拍双十一的“全民猜价,一元赢婚纱”活动,引发全国百万年轻人的参与。活动期间,参与猜价的用户超过5万,签单量过800,订单金额破500万,超越了寻拍以往的战绩。
 
  鸿憬投资罗斌:现在影楼利润被压的非常低

  不管是做传统影楼还是工作室,核心的问题怎么样跟互联网去拥抱,这中间有什么方法么?

  淘拍拍王冲:O2O的概念不仅仅在婚嫁行业,线上跟线下的结合,很多资本在这个坑里面摔的蛮惨的。上午也有很多投资人讲到,为什么不能异地扩张,是因为这个行业对人的依赖度非常大。一个好的影楼店长甚至能决定一家店的生存死亡,因为这个店长要管理营销、互联网技术、店面管理,技术上分摄影技术、化妆技术、市场技术,就导致管理成本很高。一线城市,规模很大的店利润率非常低,现在二三线城市还稍微有点利润。

  大家都在找出路,这时候是一个好机会。比如说寻拍这样的平台,给传统企业提供一个很好的解决方案,这是一种拥抱形式。还有一种拥抱形式,我们和八月照相馆合并,一起来经营品牌,这也是一种典型。

  基于我对商业模式的判断,婚纱摄影、全家福摄影,这一类是重摄影,重摄影对线下的体验和服务依赖度非常高。相比而言轻摄影,就是199块钱拍简单的咖啡店、校园纪念照,这种轻摄影模式互联网的优势发挥得更大一点。

  鸿憬投资罗斌:这是一个摸索的过程,大家有没有想过做一个特色摄影的平台,我们约拍上面没有一家影楼,主要打的就是产品非常有特色的个性化的工作室。我们感觉,随着新一代的消费升级,大家对一个消费是一种情感需求,已经不是按照结婚的流程走完一个过程去拍婚纱照

  我觉得今天这个舞台也是很难得,全国各地同窗聚在一起

  最后各位可以分享一些自己对行业未来的思考。

  淘拍拍王冲:借助同窗大会的氛围,万亿的婚嫁、千亿的摄影行业一定会出现独角兽,也会出现在A股上市的公司。如果能跑出来,大家需要真的去思考我们怎么把内容做好,怎么能低成本获得巨大的流量,并且给线下的企业做配套。

  如果你的线下企业落地服务能力很强,你就找到一个线上的有流量的平台;如果你是线下服务能力很弱的企业可以关了。如果线上有流量的平台,比如像美团点评这样的,还可以去尝试线下,那就是线上线下的结合。趋势一是有独角兽出现,趋势二是线上线下的紧密结合。

  婚礼猫吴庆宗:这么大的行业里面肯定会有独角兽出现,而且可能不只一家。独角兽的特点:首先是足够大,第二就是肯定盈利,而且赚钱很多。我认为整个行业的前景有三个特点:

  第一个特点,会有更多更优秀的人才涌入这个行业。在五年前的时候,我们会看到更多的都是传统人才,后来因为各种缘分跟这个行业结合的人,开始逐渐进入这个行业。现在看到越来越多的高知识水平、精通互联网的人才涌入进来。人才是一个基础,决定了一个行业的蓬勃发展。

  第二个特点,这个行业的配套会更加好。专门为这个行业做服务的机构会慢慢发展起来,就类似于我们的婚嫁同窗。今天我们能够参与这样大规模的交流会,在配套越来越好的情况下,这个行业肯定也会相应成长。

  第三个特点,各个项目之间远远没达到竞争的情况。这个行业足够大、品类足够多,而且还有地域性的特点,我们在同样类目下都没有达到竞争,婚嫁里面各个类目之间的项目不用想过多的想竞争的事,真正的拥抱共赢才是主旋律。

  幸福易嫁易林海:我觉得最重要的,我们对未来必须充满信心。我们这代人,如果不拥抱互联网,不跟线上结合,可能会被时代淘汰。我们希望婚嫁行业的企业经营者,一定要做到三件事:

  第一件事,必须要有效的控制这三座大山。房租租赁、人力成本、营销费用这三座大山,需要怎么去解决?我认为一定要跟平台结合,因为平台是大分享,在产业里面的资源和行业的撬动能力非常强大。

  第二件事,是一定要持续的强化自己。我认为团队最核心,每一个企业能做好,自己的团队一定要通过各种方式走出去,交流学习、强化自己。

  第三件事,有效借力互联网平台。客户发生了变化,他们在哪里?平台是大分享,在产业里面的资源和行业的撬动能力非常强大,重点看你怎么运用。

  寻拍孙鹏:我觉得婚纱摄影有个很奇怪的现象,各个地域会有一些龙头老大,但全国没有一个绝对的品牌可以拿出来说。这是行业异地扩张的限制,因为异地扩张一定要团队去管理。

  我希望全国能有一家最大的婚纱摄影品牌出现,其实就是全国各个城市都有一个寻拍,我可以去三亚拍寻拍,可以去各个地方拍寻拍,服务场景不是旅拍的概念这么简单。有可能在北京工作,用户在北京了解到了寻拍,老家是在邯郸,我回到邯郸还可以拍寻拍。当这样的联动效应产生了以后,大家各自的成本都会降得非常低。  

  鸿憬投资罗斌:看来大家对以后的发展前景非常的看好,至于过程中是什么样的模式,需要多长时间,这是对团队的一个考验。
 

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