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观点:解析用互联网改造传统影楼行业的具体方法
转载自:品途网 2015-01-07 作者:郑荣翔 我要投稿
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文/郑荣翔(婚礼商业观察者,品途专栏作者,专注婚庆O2O)

  互联网是一种新的介质,他能更好地连接人与人、人与服务等,使得信息交流和获取的效率更高,最终降低用户决策的成本。笔者围绕互联网“连接”、“效率”和“成本”三个关键词,来跟大家探讨:推进婚纱摄影互联网化,该如何破局?
 

婚纱摄影互联网化
 

一、婚纱摄影行业“用户痛点”全复盘

  1、过度依赖传统门市,线上运营投入甚少

  门市作为订单成交的主要渠道,算是婚纱影楼最重要的资源,在人流聚集的地方做外展、抢用户,这也是他们习惯并且擅长去做的。但是现在做好这些还远远不够,作为影楼的操盘手,都应该花50%的精力去想一想:为什么直接进店的顾客少了?现今的顾客都在哪里?他们第一时间会从哪里获取信息?

  不得不说已经有不少影楼走在了线上运营的路上,他们有的在淘宝天猫上开店,有的建立了品牌官网、微信公众平台,但是却没有投入更多。

  笔者做了如下实验:(1)随机在淘宝平台上找一家婚纱摄影店铺(避免广告嫌疑,这里就不提到具体店铺名称了),店铺运营近2年时间,上架SKU 18件(4件有销售),店铺动销率仅有20%,再看一款单品销量超过100件,但是评价不足20条。(2)点开店铺旺旺咨询,没聊两句客服就让留下联系方式或者QQ,居然说旺旺不好发套餐信息,要帮我转接门市。类似的情况也出现在了品牌官网(网络门市),当顾客在网站上浏览信息时,会不断的有弹窗出来,提示顾客留下QQ和电话号码。

  就通过上面的实验数据来看,婚纱影楼在线上运营上没有用户体验可言,更别提高效、快速获取信息,降低用户决策的成本了。

  2、借助套系捆绑销售,价格战无底线

  去任一家婚纱影楼,谈论最多的就是套系,套系里涵盖了拍摄场景、服装,摄影师、化妆师,还有照片、婚件成品等。不难发现这些套系其实就是捆绑销售,在传统影楼最小的经营单元就是套餐,如果顾客想要按照自己的意愿去搭配可就没那么便利了。

  另外一个惯用的手法就是做活动、打价格战,由于市场信息不透明,在同行竞技的时候,有些影楼也会刻意标底价格吸引用户进店,如果用户上门后再额外加条件收费用的话,这对于自己的品牌和顾客都是巨大的伤害。

  3、摄影周边技师受绑,顾客消费自主权受限

  顾客在影楼不能指定摄影师?(当然大多顾客也不知道摄影师的具体情况,据说指定要额外收费。)摄影师、化妆师对摄影服务质量起到关键影响,却不直接对顾客负责,后面两个问题比较关键:(1)顾客支付的价格中有多少会到摄影师、化妆师手里?(2)顾客在拍摄过程中遇到问题还需要通过影楼来解决?

二、婚纱摄影行业改造方法大聚慧

  1、传统企业该怎么干:服务定位+走出门市+用户社群

  (1)市场环境中,最具备认知的是“品牌”,品牌降低了用户决策的成本。顾客在选择影楼之前可能会优先考虑拍摄风格(中式、欧式以及韩式等)或者服务档次(低端、中端以及高端等),后面才会考虑对应风格/档次里的影楼,比如米兰尊荣定位高端欧式,那么不喜欢欧式或者不接受高端的人群就不用作参考了。对于传统影楼来说,品牌即拍摄风格和服务档次,最终在用户大脑中形成品牌定位和认知,这是个长期漫长的过程。

  (2)更多的精力应该放到线上平台运营,很多用户不一定在线购买,但是肯定会受到线上影响;让销售顾问走出门市(服务可上门),顾客在哪里他们就应该出现在哪里,改变传统的订单只能在门市达成的状况。

  (3)在婚纱摄影行业,顾客通过朋友推荐成单的比重不容小觑,即便终身只消费一次,也要让顾客感受到用心的服务,这样老顾客身边的朋友才有可能被带动消费;另外,顾客拍完婚纱照后面还会有孕妇照、宝宝照,甚至是父母的结婚纪念照,这一切的一切都有可能与你联系起来。

  2、互联网公司会怎么干:线上突破+信息透明+自由搭配

  (1)互联网公司可以通过虚拟平台将顾客、摄影技师直接连接,打破双方受限制、压迫的局面,并且建立口碑传播和评价机制。让顾客直接去选择合适的摄影师也是对摄影师服务情况的考验。

  (2)顾客可以在线上平台选择拍摄场景、服装,摄影师、化妆师以及婚件成品等,互联网公司会对每个服务单元进行定价,供顾客自由搭配。互联网改造传统行业的关键是找到这个行业决策、交易成本最大的环节,这将成为互联网公司的最佳切入点。

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