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[视频]黑光说第二期:影楼电商现状与未来
转载自:黑光网 2014-12-03 作者:黑光王屾
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  大家好,欢迎大家收看黑光网独家推出的《黑光说》话题视频节目。

  近年来,在电子商务蓬勃发展的背景下,网络营销婚纱摄影行业快速发展,并逐渐成为影楼企业拓展市场、提高效益的有效途径。所以今天,黑光说就和大家一起来聊聊,我们婚纱摄影行业的电子商务O2O的现状和未来。

  随着各大婚庆行业网站和团购网站平台的异军突起,婚纱摄影行业拥有了参与成本较低、业界参与度广泛的网络分销渠道,使得婚纱摄影网店和网站的数量每年都在持续增加。现在在淘宝店铺搜索“婚纱摄影”,就有相关店铺5479家。而阿里巴巴也在几个月前推出了婚庆平台“婚伴”,主推婚纱摄影服务。可见婚纱摄影电商化竞争的激烈。

  在最近结束的“双十一”电商促销大战中,我看到有不少知名影楼在官网和推广平台上推出了促销活动,希望能搭上网购促销的顺风车,这说明我们影楼对于电商和网络营销的感觉已经很灵敏,有了一定的网销意识。

  然而,在此过程当中,还有有不少影楼对网络营销的认识不够深刻,甚至于存在一定的误区,在电商化的过程中存在不少问题,主要表现在以下几个方面:

  第一,缺乏专业的网络营销管理和推广人才。大部分参与网络营销的婚纱摄影机构都是冲着广大的消费人群而来,往往在参与网络营销之前都没有策划好完整的营销方案。比如,双十一已经过去一段时间了,但许多影楼官网首页信息显示的还是双十一促销的活动。可能的原因是其营销活动策划没有跟上,也有可能是网页制作人才缺乏等等,这些都应该归咎于影楼管理上的问题。

  第二,自建网站功能太少,大多只是简单的图片和文字展示页面。我们在网上看到,现在小公司大多参与团购平台销售,大公司则开设天猫或淘宝店铺。即使影楼自身拥有官方网站,多数也没有独立完整的套系展示和详细介绍系统,顾客想了解婚纱套系服务内容,只能加客服QQ号码、微信或者电话咨询,这样网站本身的互动性就不强,签单的转化率也不会高。这归根结底还是官网设计不合理,影楼对网站的作用认识还停留在比较浅的层面。

  第三,企业使用的互联网技术落后,缺乏数据挖掘与分析。比如一些中小公司的客片和销售数据的储存和展示,仅仅是简单的罗列和堆积,没有根据时间或地域等元素进行分类整理,占用了太多的硬盘空间不说,一块硬盘客片存满了就再加一块硬盘这样的办法也非常不利于数据的安全储存。

  同时,由于影楼自身没有完善的数据库系统记录顾客的消费信息,因而更无法分析顾客个性化要求和爱好。而网络营销的一大优势就在于能准确,快速记录所有的交易信息,并且根据数据信息找出营销缺陷,同时判断优质顾客,预测未来行业发展趋势,完善和提出个性化服务。明明有大量的客片和销售数据,却没有很好地加以利用,这是不少影楼网销存在的通病。

  第四,网络宣传手段单一,缺乏顾客使用体验。互联网的“互”代表着网络需要交流,需要沟通,然而现在有些影楼的网络营销还停留在单向发广告、发促销信息、发一些介绍公司和套系的微博微信这样的水平上。打开这些影楼的官网,基本上只能看见影楼的客照和文字以及少部分视频宣传。每个网站首页都摆放了本影楼最美丽、最奢华的得意作品,顾客除了看照片,就没法体验更真实的拍摄情况,也就根本无法感受到自己到这里来拍摄婚纱照的过程及效果。没有体验,也就不会有反馈,不会有互动,也就无法发挥出网络营销快速精准、直面消费者的优势。出现这样的情况,主要还是在用传统营销的思维在做网销,这样是不可取的。

  说了这么多网销存在的问题,有人也许会问:你说的这些,到底有没有解决的办法呢?办法肯定是有的。下面我们就会说到,对于婚纱摄影的电商,我们应该怎样去做。

  首先,要做电商,做网销,就要明白电商和网销的规律,要有电子商务的思维。专业的事还是要请专业的人来做,通过招聘等方式找到真正懂电子商务的管理和营销人才,是影楼电商化的第一步,也是最基础、最应该做的一步。有了专业人才和人才团队,就要对公司的网销进行整体规划,这其中主要包括形势分析、目标分析和经营战略策划。

  影楼的形势分析就是对影楼内部的优势与劣势、机遇和挑战进行分析。例如,公司所在地的淘宝、团购等网络环境、地区居民对网络的理解和运用程度、影楼通过互联网技术与顾客沟通的能力、员工对网络营销的执行与理解能力等,都应该作为形势分析的考量因素。

  影楼的目标分析,要在形势分析的基础上进行。它可以是增长指标、竞争地位、经营地域等。它需要包括任务、可量化的工作指标、时间范围,等等。

  网络营销战略规划,是科技战略和营销战略的整合,在传统婚纱摄影业拥有丰富从业经验的基础上,还需要再融入如ERP、数据库等技术来达成企业目标。

  第二,要加强官方网站功能建设,增强顾客体验。通过问卷调查结果显示,66.42%的人不会通过淘宝天猫或者团购网站下婚纱摄影订单,而20%的人表示只会选择影楼官方网站的方式下单,因此,影楼官网在线支付功能是很有必要的。其次网站要注重网页风格设计和整体效果,通过独特风格设计,逼真的图片,生动的动画能为顾客创造一个良好的虚拟环境,从而获得更舒适的体验。

  第三,要增强官方网站的互动性。互动既包括企业与顾客的互动,也包括顾客与顾客的互动。首先可以在影楼的官网可以增加类似论坛的发帖等功能或链接,供顾客发表意见建议,使影楼不断完善摄影产品与服务,而且还可以以顾客口碑为宣传手段,获取忠诚顾客。其次,影楼官网可以增加一些具有特色互动的功能,例如美化图片的功能、DIY婚纱场景设计功能、最美婚纱照投票等等,增强用户的参与度。最后,影楼在官网可以推出预约情况,显示什么时候有空档,顾客可以预约哪天到影楼拍摄等,这样不仅可以节省影楼的客服成本,还可以使顾客选择更加自主,高效。影楼在宣传婚纱照的同时可以筛选不同婚纱主题,附上相应故事文字说明、背景音乐等,图文结合、视听结合可以使读者对于故事的情感体会更加到位,提高顾客对照片的满意度。

  第四,注重亮点和品牌宣传。根据艾瑞咨询2013年12月调研数据显示,2013年中国网民点击广告最多的网站为“购物类网站”,占比为57.3%,超过“综合门户网站”与“搜索引擎”。而且,根据问卷调查,70.71%的人表示点击购物类网站广告的概率比较大。由此可以看出,在购物类网站投放广告是比较有收益回报的。但往往在购物类网站投放广告的费用是巨大的,对于一些中小型婚纱摄影公司来说难以支持。因此,这些中小型摄影机构更要注重照片质量和公司亮点宣传,可以在一些论坛中发表客照,借助明星发微博、微信的效应,这样容易获得认可度,虽然品牌传播的过程相对漫长,但是容易获得忠实粉丝。

  五,增加线上线下活动,提高关注度。婚纱摄影的网络促销是典型的O2O模式,即从线上交易,线下服务。二者缺一不可。线上的促销活动大部分以优惠的价格,超值套餐为主,但也要把握住现金返还的促销手段,来赢得顾客欢心。线下活动,婚纱摄影业可以利用当地特有的条件来开展,比如可以结合当地热门话题,为残疾夫妻、贫苦农民免费拍摄婚纱照,等等。

  第六,加强跨业合作。比如可以与电子商务等协会合作,提高网络技术;与旅行社合作,完善增加产业链,将旅游与摄影服务一起完成,减少了顾客奔波劳碌,也可以增加其满意度,做好影楼的口碑。

  从上面几点我们可以看出,婚纱摄影的电商化其实并不神秘,都是围绕着企业管理、品牌宣传和经营销售这几点进行的。不过要具体到自己的公司,就需要用互联网的思维去具体分析,不能生搬硬套别人的经验。

  以上的建议都只是思路和方向,具体的经营方法还需要各位在实践中去学习、去探索。我相信,随着互联网对我们生活的影响越来越深入,我们行业也会涌现出一批电商经营的佼佼者,并将他们的经验推广开来,让我们行业真正能借助电商实现新的飞跃。

  好,本期话题就到这里,感谢大家的关注,我们下期再见!

[视频]黑光说第一期:营改增给行业带来什么?


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