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认清“促销”潜在的风险 善用“促销”这把双刃剑

转载自:行销网 2016-10-13
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  许多商家为了促进人气或销售,给消费者提供了各种“促销”优惠,一时间似乎人气爆棚。然而一旦没有了这个“促销”政策后,消费者便毫不犹豫地抛弃旧爱,另寻新欢去了。

  大多数时候,当给消费者提供的促销成为一种习惯或(心智中的)理所当然之后,这种优势就不再成为优势,反倒成了制约品牌发展的潜在风险。

  那么,如何才能够更好的使用“促销”这把利器,而不会反被其利刃所伤呢?以下几点建议可供探讨与借鉴:

  1、给“促销”设计好“游戏规则”

  给消费者的“促销”,一定要要设计好“游戏规则”。这种“福利”一定要是消费者经过一定的努力才能得到的。当消费者通过自己的努力而获得了一样优惠政策后,他们不仅会产生自豪感,更能够对品牌产生强烈的亲切感。

  如某披萨店免费为当天生日的朋友赠送一个精美可口的披萨,但他们设置的“规则”是“1、持身份证;2、为披萨店书写一张评价便签;3、拍照留念并发送朋友圈”。做到这些事情(条件)并非什么难事,但却让消费者感觉到是自己付出之后所以才得到的好处,这样的好处更能激发他们的成就感,也无形中增强了对商家的极大好感和口碑相传的意愿。

  许多高明的商家更为之设计一系列有娱乐性、竞技性的游戏,让消费者在“玩”中体验产品特性,并获得一份“意外”的惊喜,从而实现卖家、卖家的完美双赢,比如加多宝过年期间的“大声喊”、麦当劳在儿童节期间的“石头剪刀布”游戏等。
 

  2、促销,要有助于促进“消费习惯”的建立

  某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。

  ***个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。

  第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸“免费先阅读”,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。而***个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另某生路了。

  消费者都是喜爱占便宜的(免费看),但消费者同样爱面子(不好意思一直占便宜,更不好意思买别人的报纸)。这个报童能够洞悉到这两个关键点,便采用了以退为进的“促销”策略,让这个地区的人习惯了从他手中拿报纸看(而不是竞争对手的),从而成功打败了竞争对手。所以,我们做促销、做免费的时候,我们要有意识的培养消费者的新消费习惯。

  3、促销,要能够促进关联产品的销售

  消费者是很善于精打细算的,但消费者也同时是很容易受“可见”的利益所诱惑的。
有一个经典的故事。一个10人的旅行团,要乘车去风景区,每个人的车票是5元。司机对他们说:“如果你们愿意到达后去指定的茶庄喝茶,车票就可以免费。喝茶的费用是每人3元。”这是傻瓜都会算的账。注意,开始做诱饵了。

  茶庄老板说:如果你们愿意进包间听戏曲,喝茶可以半价。包间费是每个人6元。戏班老板说:如果你们愿意购买当地特产,包间费可以半价。特产每个人10元。杂货商说:如果你们愿意请导游,特产可以半价。导游费平均每个人20元。导游说:如果你们愿意住宿,导游费可以半价。住宿费平均每人80元。

  从这个案例我们看到,“免费”、“优惠”等促销不应该是孤立存在的。他们是诱饵,目的是把更多的关联产品销售出去。

  善用“促销”这把“双刃剑”

  “促销”是一把“双刃剑”,既能伤人也能伤己,成败的关键在于意识和谋略。

  一个品牌要改变和培养新的消费习惯,就要为消费者“体验”新产品、新服务创造条件和场景。“促销”本身是极其伤害品牌价值联想的,但如果为“促销”引进一套有吸引力、又很好表达产品独特属性的“游戏”,则反而能够让营销体验更加的生动、品牌价值联想更加的鲜活。

  所以要让“促销”为品牌服务,***重要的事情就是用心去设计出有独特性的、有趣味性的“游戏规则”:让潜在消费者有兴趣参与进来(新鲜、认识),让新消费者愿意持续参与到竞争并互动中来(粘性、认知),让老消费者产生对品牌的情感依赖并愿意主动为我们传播这个游戏(价值、认同)。
 

 

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