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化妆师销售的步骤和技巧,非常实用!

转载自:影楼人微刊 2017-06-07
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  一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤?
 

 

  从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般可分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

  1.吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。

  2.引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

  3.激发顾客的消费欲望。

  4.促使顾客采取购买行动。

  二、介绍项目或产品时应注意的问题

  对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;耐心地回答、解释顾客提出的问题;以和善的口气来客观地解释产品或护理;解释时语气要流畅自如,充满信心;要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,既要让顾客有思考的时间,一次太多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好;给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态;尽量使用客面的证据说明产品的特征,避免掺杂个人主观臆断;尽可能让顾客触摸、感觉产品,了解护理步骤以增加其购买兴趣;介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感;无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子;顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣;

  三、如何刺激顾客的消费欲望

  使顾客产生消费欲望,是化妆师成功的关键,因此应注意:把产品与顾客的问题同实际需要相联系;提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处;比较差异;把顾客的潜在需要与产品联系起来;产品演示。

  四、化妆师言谈举止方面的禁忌

 1.说话时,眼睛不看着顾客,会暴露你内心的胆怯心理,使顾客产生怀疑,因此要克服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方,但目光要时常移动,不要总盯着一人部位,保持并显示出自信。

 2.不要神态紧张,口齿不清。

 3.站姿要准确,不要有小动作,如两脚来回抖动等。

 4.与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠,这样会显得无精打采,更不要打断顾客的讲话,顾客讲话途中,化妆师没有听清或没有理解的地方,*好用笔记下来,等顾客讲完后再来询问讲解。

 5.讲话时不要夹不良口语,或说话时唾沫四溅。

 6.切忌夸夸其谈,忘乎所以,推销要点要简明扼要,一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍,而不要将几条几点概括在一起介绍,以加深顾客印象。

 7.切忌谈论顾客生理缺陷。

 8.说话时正确使用停顿。

 9.尽可能不让顾客说“不”,而要让顾客说“是”。

  五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题

 1.化妆师作产品示范,尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解,从而避免对产品产生疑意。

 2.产品示范一定要有吸引力,要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

 3.示范时间不宜过长。

 4.不要急于推销产品。

  六、如何报价:

  只有当顾客问到价格时,化妆师才宜谈产品价格,“先价值,后价格”是处理问题的*基本原则,先价值、质量,对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明,使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后,再谈价格。如果顾客较早提出价格问题,化妆师不要急于回答,等推销要点阐述完之后,再来回答价格问题,如果顾客坚持要求回答价格问题,你也就不要拖延回答,切不可避而不答。

  七、对顾客的价格异议如何处理

  1.加强优点法:通过对产品及护理项目的详细分析,使顾客认识到花钱是值得的。

  2.利益化解法:通过强调产品带给顾客利益的实惠,来化解顾客就价格提出的不同意见。

  八、要避免谈论乙方的竞争对手。

  化妆品推销常用话术

  总则:某某化妆品(XX)被称为“肌肤急救站”,可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作用。

  一、提出理由:(根据情况选一)

  1 美女您皮肤有点干。

  2 美女您皮肤有点油性,上的妆出油容易脱落。

  3 美女您皮肤好象比较容易过敏。

  4 美女皮肤真好,应该好好注意保护。

  二、提出建议:

  我觉得您应该选用XX保湿收缩定妆水。

  三、优势话术:(可选择多个优势理由)

  1 有保湿去油作用,可以更好的上妆,避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹,还会出现斑块,用安瓶可以让妆面更自然,就象是天生长的。

  2 虽然我们的化妆品**不会引起过敏,但粉会打尽毛孔里面,清洗不彻底还是会对皮肤不好,XX可以收缩毛孔,避免粉进入毛孔。

  3 有隔离作用,避免化妆粉直接和皮肤接触。

  4 可以更好定妆,虽然拍照时候我们还会给你留意,脱妆可以随时补。但您会觉得比较麻烦,也影响您拍摄情绪。

  5 结婚当天脱妆就真的很麻烦,一般结婚当天一定要用的,我们的XX护肤是套装,拍摄和结婚当日只要一套就行,您现在不用也浪费的。

  四、收费解释:

  XX不是常规化妆品,属于美容用品,所以我们不免费提供,另外法国原产,成本很高,我们没法免费赠送,但我们还是提供给需要的顾客,适当收费。

  五、拒绝话术:

  没有关系,我尽量为您化好一点,但如果您的皮肤实在难上妆,我还是建议您选用一下。到时候重新洗掉再化,我不会觉得麻烦的,关键还是要您的效果好。

  鲜花造型常用推销话术

  一、提出建议:(指引展示的鲜花造型照片)

  小姐气质真好,我觉得您很适合用鲜花造型。

  二、优势话术:

  1 现在什么都流行自然,鲜花当然是*自然的,和现在的拍摄风格也统一。

  2 鲜花造型不会过时的,你看假花材料有绢、缎、稠、丝,以前还有塑料,但鲜花一直是鲜花,您的照片要保存一辈子的,希望再以后看的时候也不会觉得过时。

  3 鲜花其实并不贵,但很显**。

  4 鲜花对感情还有特别意义,你老公当年送花给你的时候,宁可花高价买会谢掉的真花,也不会送塑料花给你。意义不同的,结婚一辈子一次,还是要讲究一些的。
 

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