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解决方案式销售行动指南

转载自:商业评论网 2017-04-25 作者:爱无怨
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  通用电气前**执行官杰克•韦尔奇有一句非常知名的话:“我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是为了让客户更加成功,必然的结果是给我们带来财务上的回报。”要做到这一点,单靠卖给客户一组产品或服务,是远远不够的。销售人员必须**诊断客户的问题和需求,并提供有针对性的产品、服务资源与支持,帮助客户经营成功。这就是解决方案式销售。它远远超出纯粹的买卖行为,如同请设计师规划家装,请理财顾问指导投资,是交互式和个性化的,其核心任务是发现和解决客户的问题,成为客户的顾问与伙伴。
 

 

  本文为致力于解决方案式销售的从业人员提供了一套**的行动指南,深度解析了这一深度营销模式的六个核心阶段,搭建了解决方案式销售的框架体系。

  客户需求调查 客户什么时候才会有需求?答案是当他们有问题的时候。“解决方案”是解决客户问题的方案,而解决问题的前提是有问题,或者客户对现状有所不满。客户需求调查正是试图发现这些问题、困难、不满,并让客户有解决的意愿。销售人员始终有机会基于自己企业的特定资源或优势,为客户雪中送炭,或拾遗补缺,或锦上添花,通过解决客户问题赢得订单机会。

  产品方案呈现 站在企业经营层面,解决方案需要更多关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易,搭建解决方案平台(组织架构、业务流程等),整合产品、服务、信息等组件资源,把方案做成产品。开发基于市场细分或行业应用的“集成式”解决方案,是企业在实施解决方案式销售中应有的战略高度,从个人“加工”转型为公司“量产”,从单笔买卖上升至批量交易,大大扩展这一营销模式的辐射面与效能。

  客户信任建立 在复杂产品的采购中,客户的决策往往事关重大,这不仅表现在金额上,还在于决策对企业运营可能产生的影响。所以,客户对采购有顾虑是一种常态。但是,销售人员必须消除客户的顾虑,否则销售就有可能失败。为此,销售人员要随时留意,预期客户顾虑的征兆;保持警觉,找出客户顾虑的信号;乐于讨论和解答;建立和强化信任关系。

  项目签约路径 解决方案式销售大多面对大客户,采购周期长,决策人员多,评估标准严,购买风险大。开发这样的组织或项目,绘制一张清晰的行进路线图是必须的,确保销售人员能够找对人,说对话,做对事,拿对单。销售人员在切入一个新客户时,需要先后找到接纳者、不满者、权力者这三种角色,同时,在拜访客户前,设想好**的销售步骤,引入相关话题,一次次取得销售进展。

  实施过程管理 对于解决方案式销售这样的复杂产品或大额交易,签订合同决不意味着项目完成,相反,这一刻甚至预示项目的真正开始。在后续的实施阶段中,你的产品或服务会经历一个被引进、安装和评估的过程,其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。这时,你必须在***时间响应,让客户知道你始终就在身边,并证明项目***终能够按照预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作,你必须在这个阶段同客户保持密切联系,排忧解难,确保事事顺利。

  客户关系维护 研究表明,销售给潜在客户和目标客户的成功率为6%,销售给新客户的成功率为15%,销售给老客户的成功率为50%。可见,对重复购买客户和忠诚客户的维护意义重大。建立一个完整的客户关系管理体系,能够帮助我们实施长效的客户维护与管理,在提高客户忠诚度和保有率的同时,提升企业赢利能力。这包括建立客户联络、发展客户关系、创造客户价值、提升客户忠诚等主要任务事项。
 

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