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影楼门市接单四字经

转载自:影楼宝典 2015-12-07 作者:私房
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  许多影楼跑单,不单一是品牌不好,大多是因为门市培训的不够血性,还是走在顾客爱拍不拍,不拍算了的阶段,根本没有把门市那种内心潜在的血性释放出来。不知道大家有没有一遇见,就是每次做活动也找到了许多单子,但没有定下来?如果把找到的单子都能定下来的话,这次活动的业绩会如何呢?所以说,有时活动方案还是不错的,卖点也是充足的,就是定不下来,你还认为是老师方案不行?

  同样卖煎饼果子,A问顾客:加不加鸡蛋?B问顾客:加1个鸡蛋还是加2个鸡蛋?此时你认为是A会销售,还是B会销售?所以,显而易见,许多影楼不赚钱的原因,也是和门市有相当大的关系的,这里我们也不用说什么品牌不好,毕竟四门贴告示还有不识字的对不对?只有没有培训好的门市,没有非走不可的顾客。

  众所周知,各行业都有专业与非专业之分。就像摄影一样,有专业摄影师与非专业摄影师是不是?篮球队员也是,分专业球员与非专业球员是不是?其实销售也是一样的,门市更被容纳在销售其中。接下来,俊卫我本人就谈谈什么是专业的门市,与专业门市该如何有套路和流程的拿下顾客。

  接下来,我用:像、问、听、答,这几个字来充分讲解门市是如何拿下订单的。
 

  像:你是什么不重要,别人看你像什么才重要

  许多老板忽略了员工的形象,同时还一味的逼员工做业绩。天气这么冷你不开空调,怕费电费,还想让员工个穿的专业漂亮一点,这里是不是有点矛盾?作为消费者,我们去医院挂号的时候,你明明知道专家号要比普通号贵2块钱,你为什么不假思索的选择专家号?是不是因为专家号更专业更值得信任呢?一个人在别人婚礼现场,因为自己穿的够漂亮,结果都会在众人场合中多穿梭几次是不是?我们去某局长办公室,进入一看一位其貌不扬、穿着很恶的人(就算你知道这人是局长),这时你觉得穿的还不如你,你和他说话会不会更放松一些?如果你进入一看,是一位穿着有品,形象远胜过你的局长呢?是不是觉得说话时有些放不开或者心虚?中国人是以貌取人的,你是什么不重要,重要的是别人看你像什么才重要,不懂中国文化,不了解顾客的初始,做什么销售?形象对于一个销售面对顾客,没有开口时意味着什么你懂吗?想要媳妇为你生儿子,还不想花钱养,当初你祸害你媳妇干嘛?想让员工给你赚钱,还不舍得投入,你是周扒皮转世吗?

  问:核心质问,有疑必堵,针对各种事妈。

  大多数门市接单的时候没有章法可寻,东一耙子西一扫把。导致该说的没说清,顾客倒觉得我们不适合,有没有?首先大家在和顾客谈单之前,准备一个A3表格,上面列出内容为:拍照你*在乎的是下列哪一项:

  a产品越多越好。

  b照片风格与质量。

  c价位越便宜越好。

  亲们,这是我罗列到表格上了,如果没有表格,你问顾客:就拍照而言,你们*在乎的是上面?我做过N次这样的试验,多数顾客都一致回答:照片风格*重要。这个表格在问完顾客预算的时候,拿出来打钩填写,然后留下电话号码。这个举动为什么在开篇是做呢,是为了谈单的后边遇到问题来解决问题的。我相信许多门市都会遇到顾客提出的这样问题:

  a别人家影楼给我的照片数量是40张,为什么你家同样价位给我30张?

  b别人家影楼的服装给我穿5套,为什么你家只给我穿4套?

  c别人家影楼给我的是40寸的,为啥你家给我36寸的?

  等等诸如此列顾客觉得不平衡的问题,你怎么去化解?是不是除了说:我家这个好,那个也好之外没别的回答?之前的表格已经道出了顾客的心声,销售就是“打太极拳”这个概念大家一定要记清楚,用自己的嘴来堵他自己的嘴。如:顾客提照片张数比别人家的少,我们答:毕竟您要的是效果是不是?我们给你100张,几乎没有喜欢的,要那么多有用吗?顾客提尺寸比别人家小、服装数量比别人家少,你会回答了吗?还是一样提“效果”,因为*在乎效果是顾客自己说出口的。所以,作为门市,与顾客间的对话一多半是带有目的性的,核心质问,有疑必堵。

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