花海阁，中国婚庆行业最响亮的名字，它是国内**挂牌上市的婚庆文化产业公司；花海阁，又是一个非常诗意浪漫的名字，寄托着花海阁团队美好的愿景：从花海阁走出去的每一位新娘都能华丽优雅的圆出阁之梦。有这样一种胸襟和谋略：“人低为王，地底为海。海纳百川，有容乃大。”这也正是花海阁团队立业树人的准则。

　　也正是凭借这种为人品德，花海阁集团在其执行董事海风的带领下，6年时间打造成为中国规模*大的婚庆文化产业集团。本期，黑光网有幸请到中国花海阁婚礼文化产业集团执行董事海风，让他为大家解读花海阁集团的成功之路和我国婚庆产业的发展现状。

　　
　　黑光网：海风老师您好，非常感谢您百忙之中抽出时间接受我们的采访，首先跟我们黑光网友打声招呼吧。
　　海风：黑光网的各位网友大家好，我是海风。很高兴能有机会与大家分享与交流，也感谢黑光网为我们提供的平台。

　　黑光网：熟悉您的人都知道，您的背后有一支庞大的婚庆团队——中国花海阁婚礼文化产业集团，是国内**挂牌上市的婚庆文化产业公司。“花海阁”，一个非常诗意浪漫的名字，您能解释一下这个名字有什么寓意吗？
　　海风：在我看来每个女孩通过婚礼步入婚姻走向成熟的过程就如同鲜花的萌发、绽放到成为果实的过程，既美丽绚烂又富有深意，而我们要做的就是将这花样年华的记忆完美呈现永远定格，这是关于“花”的解读。而人低为海、海纳百川则成为花海阁创业团队立业树人的准则，我们坚信在这个行业中只有合纵连横、博采众长才能实现长足的发展。当然这个“海”字的由来也与我的名字有一点关联。至于“阁”是因为自古女孩子出嫁谓之出阁，当然我们也希望从花海阁走出去的每一位新娘都能华丽优雅的圆出阁之梦。

　　黑光网：花海阁于2008年成立，从团队成立到发展规模全国*大仅用了6年的时间，这个时间并不算很长，花海阁是如何做到的？公司的发展策略是如何一步步走到现在的？
　　海风：虽然花海阁成立于2008年，但是我们得从2007年开始说起。07年，花海阁的创业团队在北京形成，前身为我的工作室，即由我牵头发起带领4个人组建的婚礼制作工作室，以主持和策划作为核心卖点，以网络社区和口碑宣传作为推广方式，迅速赢得了京城年轻准新人的青睐。虽然积累了良好的口碑和客户认知，但始终无法摆脱以我为技术核心的状态，也就无法做大规模，于是很快遇到了发展的瓶颈。当我意识到必须采用最快捷的方式做大做强后，我们明确了企业在未来的经营模式，即：一站式服务、超市式点选、量身式定制的服务理念。这个时候我也机缘巧合的遇上了并肩作战至今的合伙人——邢星。
　　2008年7月，花海阁正式在北京注册公司，在北京开始了规模化运营和扩张。当年在北京开设分店，并进驻中国国际婚博会，以参展商的身份进行多元化的宣传和营销模式，使原来开创时的创意和作品可以成为商品进行标准化复制生产。 2009年，花海阁在北京已经具备4家分店的规模，并且将婚礼业务制销分离，将原本不足十人的团队扩大到了40余人，设置组织架构和绩效考核，率先在行业里实现了公司化运作和流水线作业，在大多从业者仅仅保持着2、3个人的作坊式经营模式的时期，我们的优势迅速显现。
　　2010年，花海阁成为了历届中国婚博会*大的婚庆行业展商，并且一直保持至今，在北京区域内实现8家分店的企业规模，年度业绩也由08年的500万、09年的1100万，上升到了3200万，规模化带来的成本压缩和业内优势资源倾斜开始凸显，从业策划师也上升到了80余人。这个时候的花海阁形成了独具自身特色的铁打营盘，自这时起我们确立了企业的发展愿景，那就是：致力于打造中国婚庆产业***。
　　2011年，花海阁开始实现多元业务发展，陆续分支出婚纱、婚品、婚车、MV定制、酒店预订等各项业务模块，并且以多品牌运作的经营方式**吸收多端位的客户，在这一年*大的收获是，我们发现花海阁不仅仅可以覆盖北京的新人群体，成为北京规模*大的婚礼服务机构，同时已经开始**辐射周边300公里半径范围内的城市，品牌价值开始发挥作用。
　　2012年，对于花海阁是至关重要的一年，多家风险投资公司与花海阁进行了洽谈并明确了战略发展方向，花海阁开始实施集团化运营，走向了资本运营的发展道路。2013年，花海阁已拥有北京地区300余位专职策划人员，20家门店单店3000平米体验馆的执行规模，标准化复制生产的模式成为业内效仿的标杆，为让更多同行不再限于低价竞争而是集体共赢，这一年花海阁婚礼学院成立，并与11月主办《与大师同行》，旨在打造婚嫁行业的黄埔军校。
 　　2014年，花海阁主题婚礼会馆正式更名为花海阁婚礼文化产业集团，开始全国化战略，先后在太原、广州、武汉、青岛、西安、杭州、天津、牡丹江等地开设直营分公司，并在业内迅速启动了加盟和技术支持体系，实现120多城市覆盖。同时，率先在北京开设一站式婚礼堂6座，3个婚礼宴会厅，9块大草坪，3座证婚仪式堂的规模可以完成同一天近30场婚礼800桌婚宴的需求。不仅仅实现了真正意义上的一站式服务，同时也完成了策划型轻资产公司向文化地产和酒店业实体产业化的转型。
　　2015年伊始，花海阁在上海股权托管交易中心挂牌上市，并迅速启动了融资和转板的战略。二月份，新一轮风投资金的到位使花海阁开始锁定“互联网+”和线下婚礼堂业务的闭环。在行业改革大潮来临前做好充分的自我变革以适应市场的需要。同时，我也作为中国婚企**上市的代表做客了央视《影响力对话》，花海阁也成为了央视合作并推荐的知名品牌。

　　黑光网：花海阁设有20家直营分店、23家一站式婚礼堂，并在12个城市设有直营分公司，实现了在全国加盟连锁和技术支持。“品牌直营+连锁”的经营模式真正打破了婚庆行业地域性限制，是不是可以说这是未来婚庆行业发展的趋势？这种经营模式能够给婚庆行业的发展能够带来怎样的变化？
　　海风：我们都知道，在这个行业中是以人为本的，最缺乏的往往不是钱，而是人才。花海阁建立起的人才培养和储备恰恰是解决人才匮乏的重要手段。在企业内孵化出来的人才在最需要展现才华的时候如果被排资论辈压制或觉得舞台不够大而施展不开的话，要么就被困成了庸才无限内耗，要么就是另投明主成为对手。这个时候如果公司能够**开疆拓土，不断的建立新的战场和战机，那么这些人才就可以大显身手创造价值。我常说，一个企业的老板未必要是个好球员，但他一定要做个好教练，球员愿意跟着什么样的教练呢？发薪水多的？对他们宽仁的？还是名气大的？我想都不是！选择的条件只有一个，那就是可以带他们，赢！！
　　所以，我们遇到人才流失首先不要往外看，可以先自省是否给予了足够赢的机会。当然，在对外扩张的道路上我们也常常会遇到人才捉襟见肘的时候，那么加盟体系就是很好的弥补，在异地加盟店2到3年内发展良好的情况下我们会启动回购机制，一方面锁定了创始人才，另一方面也用最小的资本投入换取了可持续发展的机会。

　　黑光网：花海阁实行“品牌直营+连锁”经营方式，在全国各地有着众多的直营店和连锁店，公司的服务水平和服务满意度在各大婚礼网站口碑排行榜始终***，这是如何做到的？在85后、90后成为结婚主力的今天，他们通常拒绝婚庆的模仿型、排浪式消费，面对新生代众口难调的要求，公司如何将新人的满意度提升到如此的高度？       　　
　　海风：其实这点很简单，传统企业的弊端在于：我按照自己的方式设定产品、主题和服务流程，而客户来到我这里消费选购以企业为中心的设定。而现代企业尤其是互联网思维下，客户是至上的，客户的体验度远是决定的关键。所以，一方面我们变销售道具式营销为体验式营销，不再使用电脑为销售工具讲解那些文字、照片和视频，而是采用实景模拟的方式真实再现婚礼的氛围和感觉，卷入客户的情感进行体验，从而快速实现成交。另外，产品的设计、服务的流程均按照从客户的体验***角度出发来做精细化设定，确保消费者能获得*大程度的满意度，这样口碑自然就做出来了。

　　黑光网：花海阁集团旗下自有10大品牌，涉及13个领域。为什么花海阁成立这么多品牌的目的是什么？
　　海风：花海阁已经拥有明确的市场定位和差异化优势，所以客层固定且模式完全依据这个定位的客层而标准化设置，但不排除这个市场细分很明确，还有相当一部分非大众客户的高定和低端客户，那么新品牌可以避免选购的对比和顾虑，更便于吃掉对应的客层。
　　花海阁的规模决定了它是一面旗帜，但规模也决定了它的利润结构未必是最合理的，利润率回报也未必是最丰厚的。而其他品牌虽然规模不大，但成本却相对低，那么回报率也就高了。我们有不少品牌是直接和影楼合股成立的，专门转化影楼的数据成单，比如北京的蒙娜丽莎、罗马风情、聚焦、巴黎等……

　　黑光网：婚庆“一站式”服务方兴未艾。集婚纱摄影、新婚策划、婚礼策划、酒店预订、婚车预订、婚礼彩妆、个性微电影拍摄、婚纱摄影、婚纱礼服定制、妈妈礼服定制、钻石珠宝私人定制等婚庆供应链各环节为一体的花海阁集团与其他“作坊式”婚庆公司相比到底有何优势？
　　海风：我们都知道批发的商品价格要远低于零售价格。由于我们可以向一站式商家输送大量的客源，因此我们的客户可以在品牌联盟内拿到他在市场上完全不可能拿到的底限价格，这是多赢之举。从另一个角度讲，由于联盟内的规则约束，各品牌商家之间也必须以*好的服务和产品呈现给客户，否则联盟会集体问责和处置，基于利益和客源的确保，各一站式品牌都很珍视对游戏规则的恪守。而作坊式的婚庆公司完成的是利用客户信息不对称，从而赚取的居间差价，随着互联网时代信息越来越透明，去中间化首先去掉的便是这些规模和技术含量偏低的中介机构，因此自我改革势在必行。

　　黑光网：花海阁正式员工超过300人，是目前国内自有员工数量最多的婚礼策划公司。公司在员工培养方面是如何做的？
　　海风：这个话题如果展开说会很长，为了节省篇幅我不打算说太多。简单讲就是从招聘筛选时就树立认同感，入职后用制度养成习惯，而习惯会渐渐成为自然，也就是通常所说的企业文化，进而在晋升机制和唯才是用的考核标准下逐渐分化出业务骨干和管理人才，由他们再去践行企业的使命和愿景，也就是我们常说的企业信仰。那么无论人员如何更迭，魂魄会永存。在这里流行一个说法，叫做：教不会徒弟，饿死师傅！或许大家能品读出些什么。

　　黑光网：目前，我国的婚庆行业的发展仍然喜忧参半，婚庆行业企业仍然在“单打独斗”，从业人员大部分是“散兵游勇”。随着行业的竞争愈加激烈，婚庆行业的整体利润水平持续走低，许多婚庆企业正在从行业内部寻求突破，这是否意味着婚庆行业面临整合？您认为婚庆行业整体整合期会在何时出现？婚庆企业应该采取何种手段来应对？
　　海风：整合是必然趋势，任何一个行业在经过试错阶段后都会逐渐洗牌趋于良性。但我不同意抱团取暖的说法，正如闫太昌主席在今年7月的理事大会上所说到的，取暖有种末路寒冬的意思，而现在正是新型婚庆服务业大显身手之时，准确的说应该叫做：抱团发展！现在就是整合的*好时机，不仅业内要整合，技术类和管理类要整合，跨界更可以整合，酒店、影楼、婚庆就是*好的整合伙伴。
　　有人一听见整合就不舒服，我觉得大可不必，你能整合别人说明你有实力；别人愿意整合你，说明你有价值，这不都是双赢的结局吗？婚庆企业是整个产业链中接触客户时间最长的行业，完全可以站在前端成为其他异业选购成交的有力推手，这难道不是婚庆行业*大的价值吗？

　　黑光网：我国的婚礼服务行业仍然停留在有行业没产业的初级发展阶段。2014年花海阁成功挂牌上市，成为行业标志性事件，标志着我国的婚庆行业开始在磨练中走向成熟。随着婚庆企业的不断深入探索，相信未来还会继续有更多的婚庆公司挂牌上市。“互联网+”大潮已然来到，花海阁作为行业龙头，是否已经准备好迎接“互联网+”大潮？您认为婚庆行业能否借助时代大潮成功的帮助婚庆产业实现提升？未来的婚庆行业将会出现何种局面？
　　海风：这个我们在去年也留意到了，所以今年的重点之一就是和互联网**的结合，并利用全国上百个城市的加盟渠道资源做好地推。如今的新人已是90后的天下，他们是网络的原住民，已经非常习惯用网络的消费方式来生活，而越来越多的供应商资源，如主持、摄影、摄像、化妆等也都耐不住寂寞，纷纷利用各种包装宣传方式推广自身，一个想找一个想被找，那么传统婚庆的信息不对称化将被打破，所以这块我们必须紧跟趋势，完善线上交易的平台和机制，调整盈利模式以获得线上的足量订单，由于量的支撑，虽然利润率会有下调，但是总量的拉升和规模效应依旧可以带来回报。
　　当然，无论你在网上订购了什么，最终婚宴还是要去酒店吃的，于是掌握了闭环的最后一步也就是酒店，才是掌握这个大潮的关键环节，这也就是我们今年迅速打造众多一站式婚礼酒店的目的。

　　黑光网：婚庆行业在内部寻求突破的同时，加强相关产业的聚合是否也是婚庆产业突出重围的一种手段？
　　海风：婚庆行业发展不过短短数十年，有很多经验和教训都是从其他行业借鉴获得的。从上下游产业来看，人们往往会把婚庆归到这条食物链的低端。但是，我们必须明白一个道理叫做：得客户者得天下。如果，我们能够加强产业聚合而形成**的客户大数据资源池，那么这就会成为无往不利的武器，无论对内还是对外都可以非常**的拉动起流水和利润，这是企业发展的硬道理。

　　黑光网：目前，婚庆行业已经开始与影楼行业合作，或者说影楼行业为了生存纷纷转型，主动与婚庆行业合作，您如何看待“影楼+婚庆”合作模式，这种模式的可行性如何？
　　海风：其实在2013年的时候我就已经非常看好这种合作模式了，以花海阁为例，我们认为影楼是婚庆转化的***土壤。一方面均是**客群，做好本地外地和预算分类即可针对性销售订单，其次客户还没有被定制类公司引导，对于婚礼的诉求相对简单，易于快速定单。
　　我坚持认为，婚庆是一种感觉消费，当新人真正站在婚礼舞台上，音乐、掌声、情绪、语言、灯光等交织刺激时，没有人会关注你装了几台灯，插了什么花，他们更在乎此刻自己的感受、父母的感受、来宾的感受，所以婚礼是一种感觉消费，消费的是自交定金那一刻起到登上舞台那一刻止的安全感。毕竟这是人生仅有且唯一一次，作为没有任何经验的新人来说，虽然人云亦云的要求个性和创意，但他们的认知仅限于自己所见过或了解的婚礼，背后的诉求是安全、省心、不出意外顺顺利利。
　　而作为产品是可以进行标准化复制的，服务更是可以进行标准化复制的，就像客户进了影楼翻开样册，不会关注有没有人拍过这套，而关注的是自己拍这个风格是否好看的道理一样。那么，我们就可以把服务流程做到**标准化，为客户带来良好的体验度和安全感，这样产品本身就不是重点了。这几年影楼业各种经营成本居高不下，各种涨高，唯客户不涨甚至有下落之势，一套婚纱照几千块，一场婚礼几万块，且人工、房租、广告不用二次投入，毛利就约等于纯利了。因此，我们在2013年开始便重点启动影楼合作转化机制，并迅速进行全国复制，类似西安梦娜丽莎、太原侬浓、天津巴黎春天、武汉青禾、南通阁楼等，积累了不少经验和方法。

　　黑光网：影楼行业正在通过打造O2O行业平台来实现自身突破，婚庆行业能否借助“影楼+婚庆”模式，在O2O平台上实现影楼网络平台和婚庆网络平台有机结合，这种结合目前是否可行？
　　海风：我只能说可以尝试，但一定先会有试错的阶段，毕竟没有前人尝试，且婚庆本身体验和感受的订单要素在一定程度上还会影响相当一部分消费者，所以对于目前结合后的市场占有率我没有判断。但可以肯定的是，O2O会越来越多的影响我们的行业、产业、乃至我们的生活，现在尝试并将更好的方法试验出来是一件对于整个行业有着深远意义的举措。我期待着这样的先驱者脱颖而出，也坚信无关对错，只在选择，无论他们的尝试一帆风顺还是坎坷波折，都应该赢得我们的掌声和认可！

　　黑光网：最后，再次感谢您能接受黑光网的的采访，也祝花海阁的事业更上一层楼。在这里请您代表花海阁，向我们婚庆行业从业者们说几句吧。
　　海风：婚庆人常常抱怨，辛苦、劳累、没有休假、寝食无序；婚庆人又常常欣喜，喜悦、完美、见证幸福、功德无量。我只想说，走进这个行业是兴趣使然，在这个行业并肩战斗是缘分，想到和知道并不能改变我们甚至整个行业的命运，唯有做到才能为我们赢得更多的尊重和尊严。或许随着业态的变革我们会以不同的形式存在与行业的每一种模式，或许我们如飞鸟飞过天空并未留下一丝痕迹。但是，身为婚礼人的你我必须懂得，至少这片天空，咱们飞翔过！